Hvernig þú skrifar markaðsáætlun fyrir sölu (með sniðmáti)

Markaðsáætlun fyrir sölu svarar sex spurningum á einni síðu: hver er fyrsti viðskiptavinurinn, hvaða vandamál þú leysir fyrir hann og hvernig þú orðar það, hvað það kostar, hvar þú nærð til hans, hvernig salan fer fram og hvernig þú veist að það virkar. Skrifaðu hana eftir að þú hefur staðfest hugmyndina og áður en þú ferð í loftið, haltu henni stuttri og endurskoðaðu hana í hverjum mánuði út frá raunverulegum niðurstöðum.

Markaðsáætlun fyrir sölu þarf ekki að vera skjal stórs fyrirtækis. Fyrir lítið teymi er hún sett af ákvörðunum skrifuðum niður, svo þú þurfir ekki að taka þær aftur í hverri viku.

Hvernig þetta er frábrugðið útgáfuáætlun

Hvernig þú setur appið þitt í loftið fjallar um fyrstu hundrað notendurna og aðferðir útgáfuvikunnar. Markaðsáætlun fyrir sölu er einu stigi ofar: hún ákveður á hvaða markað þú ferð og hvernig þú heldur áfram að afla viðskiptavina þegar útgáfutoppurinn dvínar. Hún tengist einnig viðskiptaáætluninni þinni, sem fjallar um fyrirtækið í heild.

Eins blaðs sniðmát fyrir markaðsáætlun

Afritaðu þessa uppbyggingu og fylltu út hvern hluta. Restin af leiðbeiningunni útskýrir hvern hluta.

1. Markhópur

Veldu brúarhöfða (beachhead): þröngan hluta sem þú getur náð til og unnið fyrst. Þú getur stækkað seinna; ef þú byrjar breitt finnst flestum að varan sé ekki fyrir þau.

Lýstu þeim á áþreifanlegan hátt:

• Hverjir þau eru: hlutverk, tegund stofnunar, stærð, staðsetning ef það skiptir máli.
• Kaupandi á móti notanda: í B2B eru þetta oft ólíkir aðilar. Stjórnandinn sem borgar er kannski ekki sá sem notar það daglega.
• Kveikjan: hvað gerist sem fær þau til að leita að lausn núna, til dæmis nýr starfsmaður, misheppnuð úttekt eða annatími.
• Hvar þau koma saman: samfélög, viðburðir, útgáfur, leitarorð.

Tilbúið dæmi: „Eigendur sjálfstæðra sjúkraþjálfunarstofa með tvo til sex meðferðaraðila, sem stjórna nú æfingaáætlunum á prentuðum blöðum og í tölvupósti, og byrja að leita að verkfæri þegar sjúklingar kvarta yfir því að hafa týnt áætluninni.“

2. Vandamál og núverandi valkostir

Listaðu það sem viðskiptavinurinn gerir í dag. Raunveruleg samkeppni þín er oft töflureikningur, pappírseyðublað, WhatsApp-hópur eða að gera ekki neitt, ekki annað sprotafyrirtæki.

Staðfestingarviðtölin þín ættu að fylla stærstan hluta þessarar töflu. Ef þú getur ekki fyllt hana er það merki um að taka fleiri viðtöl fyrst.

3. Staðsetning og skilaboð

Staðsetning er sá staður sem þú vilt hafa í huga viðskiptavinarins miðað við valkosti hans. Einföld útfyllanleg setning:

Fyrir [markhóp] sem [kveikja eða vandamál] er [vara] [flokkur] sem [helsti ávinningur]. Ólíkt [helsta valkosti] gerir hún [helsta muninn].

Síðan breytirðu henni í venjulegt mál sem þú myndir raunverulega nota á forsíðu:

• Fyrirsögn: niðurstaðan, með orðum viðskiptavinarins.
• Undirfyrirsögn: fyrir hvern þetta er og hvernig það virkar, í einni setningu.
• Þrjú sönnunaratriði: sértækir eiginleikar eða staðreyndir sem styðja fyrirsögnina.

Prófaðu skilaboðin á nokkrum markhópsviðskiptavinum. Ef þeir geta ekki útskýrt aftur hvað varan gerir skaltu skrifa þau upp á nýtt.

4. Verð og pakkning

Ákveddu líkanið fyrir útgáfu, jafnvel þótt þú breytir því síðar:

• Líkan: áskrift, einskiptisgreiðsla, notkunarmiðað, á hvert sæti, frjálst grunnstig (freemium) eða ókeypis prufuáskrift.
• Verðpunktar og hvað hvert þrep inniheldur.
• Hver borgar: notandinn, stjórinn hans eða stofnunin.
• Tilboð við útgáfu, ef einhver er, til dæmis stofnfélagaverð, með skýrum endi.

Hvernig þú verðleggur SaaS-vöru fer dýpra. Athugaðu staðbundnar reglur eða ráðgjafa varðandi skatta og neytendalöggjöf á þínum markaði.

5. Leiðir

Veldu eina eða tvær aðalleiðir og nokkrar tilraunir. Leið er aðeins góð ef markhópurinn þinn er raunverulega þar og þú hefur efni á að ná til hans.

Fyrir hverja valda leið skaltu skrifa niður fyrstu áþreifanlegu aðgerðina og hver framkvæmir hana. Hvernig þú markaðssetur SaaS á takmörkuðu fjármagni og kalt tölvupóstsútsending fyrir sprotafyrirtæki fjalla um ódýru valkostina.

6. Söluferli

Hvernig verður ókunnugur einstaklingur að greiðandi viðskiptavini? Það eru þrjár algengar gerðir:

Teiknaðu söluleiðina þína sem röð skrefa með aðgerð í hverju: heimsókn → skráning → virkjun → greiðsla → meðmæli. Ef þú veist skrefin veistu hvar á að leita þegar vöxturinn stöðvast, og getur áætlað kostnað við öflun viðskiptavina fyrir hverja leið.

7. Tímalína útgáfu

Einföld áfangaskipt tímalína dugar. Dæmi til skýringar:

Úthlutaðu ábyrgðarmanni á hvern lið, jafnvel þótt ábyrgðarmaðurinn sért alltaf þú.

8. Mælikvarðar og markmið

Veldu fá tölur sem fylgja söluleiðinni og settu markmið sem þú getur athugað. Markmiðin ættu að koma úr þinni eigin stöðu, ekki úr viðmiðum sem þú getur ekki staðfest.

• Vitund: heimsóknir eða svör frá hverri leið.
• Öflun: skráningar eða bókanir kynninga.
• Virkjun: hlutfall skráninga sem ná fyrsta raunverulega árangrinum. Sjá hvernig þú tekur á móti nýjum notendum.
• Tekjur: greiðandi viðskiptavinir, umbreyting úr prufuáskrift.
• Varðveisla: viðskiptavinir sem eru enn virkir eða greiða eftir einn mánuð.

Ef þú notar OKR ber markaðsáætlunin oft uppi fyrstu markmiðin fyrir fyrsta ársfjórðunginn. Sjá hvernig þú setur OKR fyrir sprotafyrirtæki.

9. Áhætta og forsendur

Listaðu þau fáu atriði sem verða að vera sönn til að áætlunin virki, og hvernig þú prófar hvert þeirra snemma.

Tilbúin dæmi:

• „Eigendur stofa borga mánaðarlega frekar en einu sinni“ → prófa með stofnfélagatilboði til beta-hópsins.
• „Eigendur ná til í gegnum svæðisbundin fagfélög“ → prófa með tíu útsendingum í fyrstu viku.
• „Sjúklingar nota vefslóð án þess að setja upp app“ → prófa í beta-prófuninni.

Að halda áætluninni lifandi

• Endurskoðaðu mánaðarlega. Berðu markmiðin saman við raunverulega stöðu og skrifaðu niður hvað þú ætlar að breyta.
• Breyttu einu stóru atriði í einu. Ef þú skiptir um markhóp, skilaboð og leið í einu verða niðurstöðurnar ólæsilegar.
• Geymdu eldri útgáfur. Dagsett saga áætlunarinnar sýnir hvað þú lærðir.

Algeng mistök

• „Allir“ sem markhópur. Áætlun fyrir alla inniheldur engar raunverulegar ákvarðanir.
• Of margar leiðir. Betra er að keyra tvær almennilega en sex hálfkæringslega.
• Engin ákvörðun um verð. Að fara í loftið án verðs laðar að rangt fólk og tefur lærdóminn.
• Mælikvarðar án markmiða. Tala segir lítið án einhvers til að bera hana saman við.
• Að skrifa hana einu sinni og geyma svo. Áætlunin er vinnutæki, ekki skilaafurð.

Hvar Mythex kemur inn

Markaðsáætlun fyrir sölu kallar oft á litla stuðningshluti sem þarf að smíða hratt: lendingarsíðu fyrir hvern hluta, verðsíðu, biðlista eða einfalt ókeypis tól sem virkar sem segull fyrir viðskiptavini. Með Mythex getur þú lýst þessu í spjalli, skoðað það í lifandi forskoðun og birt það, og síðan breytt textanum þegar staðsetningin skýrist. Byrjaðu með uppskriftinni fyrir lendingarsíðu eða skoðaðu sniðmátin.

Spurningar