Kā uzrakstīt go-to-market plānu (ar veidni)

Go-to-market plāns vienā lappusē atbild uz sešiem jautājumiem: kas ir pirmais klients, kādu problēmu jūs viņam risināt un kā to pasakāt, cik tas maksā, kur viņus sasniegsiet, kā notiek pārdošana un kā zināsiet, ka tas darbojas. Rakstiet to pēc idejas pārbaudes un pirms palaišanas, turiet to īsu un pārskatiet katru mēnesi pēc reāliem rezultātiem.

GTM plānam nav jābūt lielas korporācijas dokumentam. Maza komanda to var uzskatīt par uzrakstītu lēmumu kopumu, lai neatkārtotu tos katru nedēļu.

Kā tas atšķiras no palaišanas plāna

Kā palaist lietotni un iegūt pirmos lietotājus ir par pirmajiem simts lietotājiem un palaišanas nedēļas taktiku. Go-to-market plāns atrodas vienu līmeni augstāk: tas nosaka, kuru tirgu ieejat un kā turpināsiet piesaistīt klientus pēc palaišanas uzplaiksnījuma izzušanas. Tas arī saistīts ar jūsu biznesa plānu, kas aptver uzņēmumu kopumā.

Vienas lappuses GTM veidne

Kopējiet šo struktūru un aizpildiet katru sadaļu. Pārējā ceļveža daļā skaidrots katrs elements.

1. Mērķa klients

Izvēlieties placdarmu: šauru segmentu, ko varat sasniegt un uzvarēt vispirms. Vēlāk varat paplašināties; sākt plaši parasti nozīmē, ka neviens nejūtas kā produkta mērķauditorija.

Aprakstiet viņus konkrēti:

• Kas viņi ir: loma, organizācijas veids, izmērs, atrašanās vieta, ja tas ir svarīgi.
• Pircējs pret lietotāju: B2B šie bieži ir dažādi cilvēki. Vadītājs, kas maksā, var nelietot to ikdienā.
• Impulss: kas notiek, kas liek viņiem meklēt risinājumu tieši tagad — jauns darbinieks, neizturēta revīzija, sezonas sākums.
• Kur viņi pulcējas: kopienas, pasākumi, publikācijas, meklēšanas vārdi.

Izdomāts piemērs: „Neatkarīgu fizioterapijas klīniku īpašnieki ar diviem līdz sešiem speciālistiem, kuri šobrīd pārvalda vingrinājumu plānus drukātās lapās un e-pastā un sāk meklēt rīku, kad pacienti sūdzas, ka ir pazaudējuši plānu.”

2. Problēma un esošās alternatīvas

Uzskaitiet, ko klients dara šobrīd. Jūsu reālā konkurence bieži ir izklājlapa, papīra veidlapa, WhatsApp grupa vai nekā darīšana, nevis cits jaunuzņēmums.

Jūsu pārbaudes intervijām vajadzētu aizpildīt lielāko daļu šīs tabulas. Ja nevarat to aizpildīt, tā ir zīme, ka vispirms jāveic vairāk interviju.

3. Pozicionēšana un ziņojums

Pozicionēšana ir vieta, ko vēlaties ieņemt klienta prātā salīdzinājumā ar viņu alternatīvām. Vienkāršs aizpildāms apgalvojums:

Mērķa klientam [mērķa klients], kuram ir [impulss vai problēma], [produkts] ir [kategorija], kas [galvenais ieguvums]. Atšķirībā no [galvenā alternatīva] tas [galvenā atšķirība].

Pēc tam pārvērtiet to vienkāršā valodā, ko patiesi izmantotu sākumlapā:

• Virsraksts: rezultāts klienta vārdiem.
• Apakšvirsraksts: kam tas paredzēts un kā tas darbojas vienā teikumā.
• Trīs pierādījumi: konkrētas funkcijas vai fakti, kas apstiprina virsrakstu.

Pārbaudiet ziņojumu uz dažiem mērķa klientiem. Ja viņi nespēj pastāstīt atpakaļ, ko produkts dara, pārrakstiet to.

4. Cenas un paketes

Nosakiet modeli pirms palaišanas, pat ja to vēlāk pielāgosiet:

• Modelis: abonements, vienreizējs maksājums, lietošanas apjoms, par vietu, freemium vai bezmaksas izmēģinājums.
• Cenu punkti un ko katrs līmenis ietver.
• Kas maksā: lietotājs, viņa vadītājs vai organizācija.
• Palaišanas piedāvājums, ja ir — piemēram, dibinātāja dalībnieka cena — ar skaidru beigu termiņu.

Kā noteikt SaaS produkta cenu iet dziļāk. Nodokļu un patērētāju tiesību jautājumos savam tirgum pārbaudiet vietējos noteikumus vai konsultējieties ar speciālistu.

5. Kanāli

Izvēlieties vienu vai divus galvenos kanālus un pāris eksperimentus. Kanāls ir labs tikai tad, ja jūsu mērķa klients tur patiešām atrodas un jūs varat atļauties viņus sasniegt.

Katram izvēlētajam kanālam pierakstiet pirmo konkrēto darbību un to, kurš to veic. Kā mārketēt SaaS par zemu budžetu un aukstais e-pasts jaunuzņēmumiem aptver lētākās iespējas.

6. Pārdošanas gaita

Kā svešinieks kļūst par maksājošu klientu? Ir trīs bieži sastopami veidi:

Attēlojiet savu piltuvi kā soļu virkni ar darbību katrā: apmeklējums → reģistrācija → aktivizācija → maksājums → ieteikums. Zinot soļus, jūs zināt, kur meklēt, kad izaugsme apstājas, un varat novērtēt klientu piesaistes izmaksas pa kanāliem.

7. Palaišanas grafiks

Pietiek ar vienkāršu posmotu grafiku. Ilustratīvs piemērs:

Katram vienumam norīkojiet atbildīgo, pat ja atbildīgais vienmēr esat jūs.

8. Rādītāji un mērķi

Izvēlieties nelielu skaitli kopu, kas seko piltuvei, un nosakiet mērķus, ko varat pārbaudīt. Mērķiem jānāk no jūsu pašu situācijas, nevis no etaloniem, ko nevarat pārbaudīt.

• Pamanāmība: apmeklējumi vai atbildes no katra kanāla.
• Piesaiste: reģistrācijas vai demonstrāciju rezervācijas.
• Aktivizācija: to reģistrāciju daļa, kas sasniedz pirmo reālo panākumu — skatiet kā ievadīt jaunus lietotājus.
• Ieņēmumi: maksājoši klienti, konversija no izmēģinājuma.
• Noturība: klienti, kas joprojām aktīvi vai maksā pēc mēneša.

Ja izmantojat OKR, GTM plāns bieži kļūst par pirmā ceturkšņa mērķu avotu — skatiet kā noteikt OKR jaunuzņēmumam.

9. Riski un pieņēmumi

Uzskaitiet dažas lietas, kurām jābūt patiesām, lai plāns darbotos, un to, kā katru agri pārbaudīsiet.

Izdomāti piemēri:

• „Klīniku īpašnieki maksās ik mēnesi, nevis vienreiz” → pārbaudīt ar beta grupas dibinātāja piedāvājumu.
• „Īpašnieki ir sasniedzami caur reģionālajām profesionālajām grupām” → pārbaudīt ar desmit uzrunas ziņojumiem pirmajā nedēļā.
• „Pacienti izmantos tīmekļa saiti bez lietotnes instalēšanas” → pārbaudīt beta testā.

Plāna dzīvā uzturēšana

• Pārskatiet katru mēnesi. Salīdziniet mērķus ar faktiskajiem rezultātiem un pierakstiet, ko mainīsiet.
• Mainiet vienu lielu lietu vienlaikus. Ja vienlaikus mainās auditorija, ziņojums un kanāls, rezultātus nevar izlasīt.
• Glabājiet vecās versijas. Datēta plāna vēsture parāda, ko esat iemācījies.

Biežākās kļūdas

• „Visi” kā mērķis. Plāns visiem nesatur reālus lēmumus.
• Pārāk daudz kanālu. Labāk pareizi vadīt divus nekā sešus pusizpildīti.
• Nav cenas lēmuma. Palaižot bez cenas, piesaistāt nepareizos lietotājus un kavējat mācīšanos.
• Rādītāji bez mērķiem. Skaitlis nozīmē maz bez kaut kā, ar ko to salīdzināt.
• Uzrakstīt vienreiz un nolikt arhīvā. Plāns ir darba rīks, nevis gala dokuments.

Kur šeit ir Mythex

GTM plānam bieži vajag nelielus atbalsta elementus, kas ātri jāizveido: nolaišanās lapa katram segmentam, cenu lapa, gaidīšanas saraksts vai vienkāršs bezmaksas rīks kā svina magnēts. Ar Mythex varat aprakstīt šos elementus tērzēšanā, pārbaudīt tos tiešraides priekšskatījumā un publicēt, pēc tam pielāgot tekstu, kad pozicionēšana kļūst skaidrāka. Sāciet ar nolaišanās lapas recepti vai apskatiet veidnes.

Jautājumi