Како да напишете план за излез на пазар (со шаблон)

Планот за излез на пазар одговара на шест прашања на една страница: кој е првиот клиент, за кој проблем го решавате и како му го кажувате, колку чини, каде ќе стигнете до него, како се случува продажбата и како ќе знаете дека функционира. Напишете го откако ќе ја потврдите идејата и пред лансирање, одржувајте го кратко и прегледувајте го секој месец според вистинските резултати.

GTM планот не мора да биде документ од голема компанија. За мал тим, тоа е збир од одлуки запишани на едно место, за да престанете секоја недела повторно да ги одлучувате.

Во што се разликува од план за лансирање

Како да ја лансирате апликацијата се однесува на првите стотина корисници и тактиките за неделата на лансирањето. План за излез на пазар е едно ниво погоре: одлучува на кој пазар влегувате и како ќе продолжите да добивате клиенти откако ќе помине бранот на лансирањето. Исто така се поврзува со вашиот бизнис план, кој ја опфаќа компанијата во целина.

Едностраниот GTM шаблон

Копирајте ја оваа структура и пополнете го секој дел. Остатокот од водичот го објаснува секој дел.

1. Целен клиент

Изберете почетна точка: тесен сегмент што можете прво да го достигнете и освоите. Подоцна можете да се проширите; ако почнете премногу широко, обично никој не чувствува дека производот е за него.

Опишете ги конкретно:

• Кои се: улога, тип на организација, големина, локација ако е важна.
• Купувач наспроти корисник: кај B2B тоа често се различни луѓе. Менаџерот што плаќа можеби не е лицето што го користи секојдневно.
• Окидач: што се случува што ги тера денес да бараат решение — ново вработување, неуспешна ревизија, зафатна сезона.
• Каде се собираат: заедници, настани, медиуми, термини за пребарување.

Измислен пример: „Сопственици на независни физиотерапевтски клиники со два до шест терапевти, кои денес ги управуваат плановите за вежби во печатени листови и е-пошта, и почнуваат да бараат алатка кога пациентите се жалат дека го изгубиле планот.“

2. Проблем и сегашни алтернативи

Наведете што клиентот прави денес. Вашата вистинска конкуренција често е табела, папирна форма, WhatsApp група или ништо не правење, а не друг стартап.

Вашите интервјуа за проверка треба да го пополнат најголемиот дел од оваа табела. Ако не можете да ја пополните, тоа е знак прво да направите повеќе интервјуа.

3. Позиционирање и порака

Позиционирањето е местото што сакате да го заземете во умот на клиентот во споредба со неговите алтернативи. Едноставна реченица за пополнување:

За [целен клиент] кој [окидач или проблем], [производ] е [категорија] што [главна придобивка]. За разлика од [главна алтернатива], [главна разлика].

Потоа претворете ја во едноставен јазик што навистина би го користеле на почетната страница:

• Наслов: резултатот, со зборовите на клиентот.
• Поднаслов: за кого е и како функционира, во една реченица.
• Три докази: конкретни функции или факти што го поткрепуваат насловот.

Порака тестирајте ја со неколку целни клиенти. Ако не можат да објаснат што производот прави, препишете ја.

4. Цени и пакетирање

Одлучете го моделот пред лансирање, дури и ако подоцна го прилагодувате:

• Модел: претплата, еднократно плаќање, според употреба, по место, freemium или бесплатен пробен период.
• Ценовни нивоа и што содржи секое ниво.
• Кој плаќа: корисникот, неговиот менаџер или организацијата.
• Понуда при лансирање, ако има — на пример, цена за основачи — со јасен крај.

Како да ја одредите цената на SaaS производ оди подлабоко. За даночни и потрошувачки правила на вашиот пазар, проверете ги локалните правила или советник.

5. Канали

Изберете еден или два основни канали и неколку експерименти. Каналот е добар само ако вашиот целен клиент навистина е таму и можете да си го приуштите досегот.

За секој избран канал, запишете ја првата конкретна акција и кој ја прави. Како да маркетирате SaaS со мал буџет и ладна е-пошта за стартапи ги опфаќаат евтините опции.

6. Начин на продажба

Како непознат човек станува платец? Постојат три вообичаени облици:

Вашиот фунел опишете го како низа чекори со акцијата на секој: посета → пријава → активација → плаќање → препорака. Знаењето на чекорите ви кажува каде да гледате кога растот застанува и ви овозможува да ја проценете цената за стекнување клиент по канал.

7. Распоред за лансирање

Едноставен распоред по фази е доволен. Илустративен пример:

Секоја ставка нека има одговорно лице, дури и ако тоа секогаш сте вие.

8. Метрики и цели

Изберете мал сет броеви што ги следат фунелот и поставете цели што можете да ги проверите. Вашите цели треба да произлезат од вашата сопствена ситуација, а не од бенчмаркови што не можете да ги проверите.

• Видливост: посети или одговори од секој канал.
• Стекнување: пријави или резервирани демоа.
• Активација: удел од пријавите што ја доживуваат првата вистинска успешна употреба — видете како да ги воведете новите корисници.
• Приход: платени клиенти, конверзија од пробен период.
• Задржување: клиенти што остануваат активни или плаќаат по еден месец.

Ако користите OKR, GTM планот често станува извор на целите за првиот квартал — видете како да поставите OKR за стартап.

9. Ризици и претпоставки

Наведете ги неколкуте работи што мора да бидат точни за да функционира планот, и како ќе го тестирате секоја рано.

Измислени примери:

• „Сопствениците на клиники ќе платат месечно, а не еднаш“ → тестирајте со понудата за основачи на бета групата.
• „Сопствениците се достапни преку регионални стручни групи“ → тестирајте со десет пораки за контакт во првата недела.
• „Пациентите ќе користат веб-линк без да инсталираат апликација“ → тестирајте во бетата.

Одржување на планот жив

• Преглед месечно. Споредете ги целите со вистинските резултати и запишете што ќе промените.
• Менувајте по една голема работа. Ако истовремено ја менувате публиката, пораката и каналот, резултатите стануваат невозможни за читање.
• Чувајте стари верзии. Датиран историјат на планот покажува што сте научиле.

Чести грешки

• „Сите“ како целна група. План за сите не содржи вистински одлуки.
• Премногу канали. Подобро е да ги водите два како што треба, отколку шест полу-срцево.
• Нема одлука за цената. Лансирањето без цена ги привлекува погрешните корисници и го одложува учењето.
• Метрики без цели. Бројот значи малку без нешто со што да се споредува.
• Напишете еднаш и архивирајте. Планот е работна алатка, а не испорака.

Каде се вклопува Mythex

GTM планот често бара мали помошни делови што брзо се градат: страница за слетување за секој сегмент, страница со цени, листа на чекање или едноставна бесплатна алатка што служи како магнет за клиенти. Со Mythex ги опишувате овие во чет, ги проверувате во live преглед и ги објавувате, а потоа го прилагодувате текстот како што ви се прецизира позиционирањето. Почнете со рецептот за страница за слетување или погледнете ги шаблоните.

Прашања