如何撰写市场进入计划（含模板）

市场进入计划用一页纸回答六个问题：谁 是第一批客户，你为他们解决 什么 问题、如何表达，多少钱，你在 哪里 接触他们，交易 如何 达成，以及你 如何知道 它正在奏效。在验证创意之后、上线之前撰写它，保持简短，并每月根据实际结果进行复盘。

市场进入计划不需要是大公司式的长文档。对于一个小团队来说，它就是一组已经写下来的决定，让你不必每周都重新做这些决定。

它与上线计划的区别

如何上线应用并获得第一批用户 讲的是前一百位用户和上线周的具体策略。市场进入计划则位于更高的层次：它决定你要进入哪个市场，以及在上线高峰过去之后，你如何持续获取客户。它也与 你的商业计划 相关联，后者覆盖的是整个公司。

一页纸的市场进入模板

复制下面的结构，并逐项填写。本指南的其余部分会逐一解释每个部分。

1. 目标客户

选定一个滩头阵地：一个狭窄、你能够触达并率先赢得的细分市场。之后你可以再扩展；一开始就面向宽泛的人群，通常意味着没有人会觉得这款产品是为自己做的。

具体描述他们：

• 他们是谁： 角色、组织类型、规模，以及（如果重要的话）所在地区。
• 买家与用户： 在 B2B 中，这两者往往不是同一个人。付费的经理可能并不是每天使用它的人。
• 触发点： 什么事件会让他们现在就开始寻找解决方案——新员工入职、审计失败、销售旺季。
• 他们聚集的地方： 社群、活动、出版物、搜索关键词。

虚构示例： “拥有两到六名治疗师的独立理疗诊所的业主，目前通过纸质讲义和电子邮件管理锻炼计划，当患者抱怨弄丢了他们的计划时，才开始寻找工具。”

2. 问题与当前替代方案

列出客户今天的做法。你真正的竞争对手往往是电子表格、纸质表格、WhatsApp 群组，或者什么都不做，而不是另一家初创公司。

你的验证访谈应该能填满这张表的大部分内容。如果你填不出来，那就是一个信号：需要先多做一些访谈。

3. 定位与信息

定位是你希望在客户心中，相较于他们的替代方案所占据的位置。一个简单的填空句式：

对于 [目标客户]，他们面临 [触发点或问题]，[产品] 是一种 [类别]，能够 [核心好处]。与 [主要替代方案] 不同，它 [关键区别]。

然后把它转化为你真正会在首页上使用的通俗语言：

• 标题： 用客户自己的话描述的结果。
• 副标题： 用一句话说明它面向谁，以及如何运作。
• 三个证明点： 具体的功能或事实，用来支撑标题。

在几位目标客户身上测试这段信息。如果他们无法用自己的话解释产品做什么，就重写它。

4. 定价与套餐

即使之后可能调整，也应在上线之前就确定定价模式：

• 模式： 订阅、一次性付费、按使用量计费、按席位计费、免费增值（freemium）或免费试用。
• 价格点，以及每一档包含的内容。
• 谁付费： 用户本人、他们的经理，还是组织。
• 上线优惠（如有）——例如创始会员价——并明确结束时间。

如何为 SaaS 产品定价 有更深入的讲解。在税务和消费者保护法方面，请查阅当地法规或咨询顾问。

5. 渠道

选择一到两个主要渠道，再尝试几个实验性渠道。只有当目标客户确实在那里，并且你负担得起触达他们的成本时，某个渠道才是好渠道。

对于你选择的每个渠道，写下第一个具体行动以及由谁负责。如何以低预算推广 SaaS 和 面向初创公司的冷邮件 介绍了低成本的选项。

6. 销售方式

一个陌生人如何变成付费客户？常见的有三种形式：

把你的转化漏斗映射为一系列步骤，每一步都标明行动：访问 → 注册 → 激活 → 付费 → 推荐。了解这些步骤，能告诉你增长停滞时该看哪里，也能让你按渠道估算获客成本。

7. 上线时间表

一个简单的分阶段时间表就够用了。以下为示意性示例：

即使负责人始终是你自己，也要为每一项指定一位负责人。

8. 指标与目标

选出一小组能够反映漏斗各环节的数字，并设定可以检验的目标。你的目标应当来自你自身的情况，而不是来自你无法核实的行业基准。

• 认知： 每个渠道带来的访问量或回复。
• 获取： 注册数或演示预约数。
• 激活： 完成注册的用户中，达到第一次真正成功的比例——参见 如何引导新用户。
• 收入： 付费客户数，以及从试用到付费的转化率。
• 留存： 一个月后仍然活跃或仍在付费的客户。

如果你使用 OKR，市场进入计划往往会成为第一个季度目标的来源——参见 如何为初创公司制定 OKR。

9. 风险与假设

列出计划要想成功，必须成立的少数几件事，以及你将如何尽早对每一件进行测试。

虚构示例：

• “诊所业主会选择按月付费，而不是一次性付费” → 通过内测小组的创始优惠进行测试。
• “业主可以通过地区专业团体联系到” → 在第一周发出十条外联消息进行测试。
• “患者无需安装应用，就会使用网页链接” → 在内测中进行测试。

让计划保持有效

• 每月复盘。 将目标与实际结果进行对比，并写下你将做出哪些改变。
• 每次只改变一件大事。 同时更换受众、信息和渠道，会让结果无法解读。
• 保留旧版本。 带有日期的计划历史记录，能展示你学到了什么。

常见错误

• 把“所有人”作为目标客户。 面向所有人的计划没有任何真正的决定。
• 渠道太多。 认真运行两个，远比敷衍地运行六个要好。
• 没有定价决定。 不定价就上线，会吸引错误的用户，并延迟学习。
• 有指标却没有目标。 没有可以对照的目标，一个数字的意义就不大。
• 写完一次就归档。 计划是一个工作工具，而不是一份交付物。

Mythex 的作用

市场进入计划通常需要一些快速构建的小型配套内容：每个细分市场的落地页、定价页面、等待名单，或者作为引流磁铁的简单免费工具。借助 Mythex，你可以在聊天中描述这些内容，在实时预览中检查，然后发布；随着定位逐渐清晰，再调整文案即可。可以从 落地页配方 开始，也可以浏览模板。

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