Kako napisati plan za ulazak na tržište (sa šablonom)

Plan za ulazak na tržište odgovara na šest pitanja na jednoj strani: ko je prvi kupac, koji problem rešavate za njega i kako to kažete, koliko košta, gde ćete ga dosegnuti, kako se prodaja dešava i kako ćete znati da radi. Napišite ga posle provere ideje i pre lansiranja, držite ga kratkim i pregledajte ga svakog meseca u odnosu na stvarne rezultate.

GTM plan ne mora da bude dokument velike kompanije. Za mali tim to su odluke zapisane na jednom mestu, pa ih ne donosite iznova svake nedelje.

Po čemu se razlikuje od plana lansiranja

Kako lansirati aplikaciju govori o prvih stotinu korisnika i taktikama nedelje lansiranja. Plan za ulazak na tržište je jedan nivo iznad: odlučuje na koje tržište ulazite i kako ćete nastaviti da privlačite kupce kad talas lansiranja oslabi. Povezan je i sa vašim biznis planom, koji obuhvata kompaniju kao celinu.

Jednostranački GTM šablon

Kopirajte ovu strukturu i popunite svaki odeljak. Ostatak vodiča objašnjava svaki deo.

1. Ciljni kupac

Izaberite plažu za početak: uzak segment koji možete da dosegnete i prvi osvojite. Kasnije možete da se širite; početi široko obično znači da nijedan kupac ne oseća da je proizvod za njega.

Opišite ga konkretno:

• Ko je: uloga, vrsta organizacije, veličina, lokacija ako je bitna.
• Kupac naspram korisnika: u B2B-u su to često različite osobe. Menadžer koji plaća možda ne koristi proizvod svakog dana.
• Okidač: šta se desi što ih tera da sada traže rešenje: novo zapošljavanje, neuspešna revizija, period velike gužve.
• Gde se okupljaju: zajednice, događaji, publikacije, pojmovi za pretragu.

Izmišljen primer: "Vlasnici nezavisnih fizioterapijskih ordinacija sa dva do šest terapeuta, koji danas vode planove vežbi na štampanim papirima i mejlom, i počinju da traže alat kad pacijenti kažu da su izgubili svoj plan."

2. Problem i trenutne alternative

Napišite šta kupac danas radi. Vaša prava konkurencija je često tabela, papirni obrazac, WhatsApp grupa ili nerad, a ne drugi startap.

Vaši intervjui za proveru treba da popune većinu ove tabele. Ako ne možete da je popunite, to je znak da prvo treba da obavite još intervjua.

3. Pozicioniranje i poruka

Pozicioniranje je mesto koje želite da zauzmete u glavi kupca u poređenju sa njegovim alternativama. Jednostavna izjava za popunjavanje:

Za [ciljnog kupca] koji [okidač ili problem], [proizvod] je [kategorija] koja [ključna korist]. Za razliku od [glavne alternative], [ključna razlika].

Zatim to pretvorite u običan jezik koji biste stvarno koristili na početnoj stranici:

• Naslov: ishod, rečima kupca.
• Podnaslov: za koga je i kako radi, u jednoj rečenici.
• Tri dokaza: konkretne funkcije ili činjenice koje podržavaju naslov.

Probajte poruku na nekoliko ciljnih kupaca. Ako ne mogu da objasne šta proizvod radi, prepišite je.

4. Cene i paketi

Odlučite model pre lansiranja, čak i ako ga kasnije menjate:

• Model: pretplata, jednokratno plaćanje, po korišćenju, po korisniku, freemium ili besplatno probno razdoblje.
• Cenovni nivoi i šta svaki nivo uključuje.
• Ko plaća: korisnik, njegov menadžer ili organizacija.
• Ponuda za lansiranje, ako postoji, na primer cena za osnivačke članove, sa jasnim krajem.

Kako odrediti cenu SaaS proizvoda ide dublje. Za porez i potrošačko pravo na vašem tržištu proverite lokalna pravila ili savetnika.

5. Kanali

Izaberite jedan ili dva glavna kanala i nekoliko eksperimenata. Kanal je dobar samo ako je vaš ciljni kupac tu zaista prisutan i ako možete da priuštite da ga dosegnete.

Za svaki izabrani kanal zapišite prvu konkretnu radnju i ko je radi. Kako marketinški promovisati SaaS uz mali budžet i hladni mejl za startape pokrivaju jeftine opcije.

6. Način prodaje

Kako neznanac postaje plaćajući kupac? Postoje tri uobičajena oblika:

Mapirajte levak kao niz koraka sa radnjom na svakom: poseta → prijava → aktivacija → plaćanje → preporuka. Kad znate korake, znate gde da tražite kad rast stane, i možete da procenite trošak pribavljanja kupca po kanalu.

7. Vremenski plan lansiranja

Jednostavan vremenski plan po fazama je dovoljan. Ilustrativan primer:

Dodelite vlasnika svakoj stavci, čak i ako je vlasnik uvek vi.

8. Metrike i ciljevi

Izaberite mali skup brojeva koji prate levak i postavite ciljeve koje možete da proverite. Ciljevi treba da proizlaze iz vaše situacije, a ne iz uporednih vrednosti koje ne možete da proverite.

• Vidljivost: posete ili odgovori iz svakog kanala.
• Pribavljanje: prijave ili zakazani demo.
• Aktivacija: udeo prijavljenih koji dožive prvi pravi uspeh. Pogledajte kako uvoditi nove korisnike.
• Prihod: plaćajući kupci, konverzija iz probnog perioda.
• Zadržavanje: kupci koji su još aktivni ili plaćaju posle mesec dana.

Ako koristite OKR-ove, plan za ulazak na tržište često postaje izvor ciljeva za prvo tromesečje. Pogledajte kako postaviti OKR-ove za startap.

9. Rizici i pretpostavke

Navedite nekoliko stvari koje moraju da budu tačne da bi plan radio i kako ćete svaku rano testirati.

Izmišljeni primeri:

• "Vlasnici ordinacija će plaćati mesečno, a ne jednokratno" → testirati sa ponudom za osnivače u beta grupi.
• "Do vlasnika se dolazi preko regionalnih stručnih udruženja" → testirati sa deset poruka u prvoj nedelji.
• "Pacijenti će koristiti veb link bez instaliranja aplikacije" → testirati u beta verziji.

Održavanje plana živim

• Pregledajte mesečno. Uporedite ciljeve sa stvarnim rezultatima i zapišite šta ćete promeniti.
• Menjajte jednu veliku stvar odjednom. Ako istovremeno menjate publiku, poruku i kanal, rezultate nije moguće pročitati.
• Čuvajte stare verzije. Datiran istorijat plana pokazuje šta ste naučili.

Česte greške

• "Svi" kao cilj. Plan za sve ne sadrži prave odluke.
• Previše kanala. Bolje je da dobro vodite dva nego da površno vodite šest.
• Bez odluke o ceni. Lansiranje bez cene privlači pogrešne korisnike i usporava učenje.
• Metrike bez ciljeva. Broj malo znači bez nečega sa čim se poredi.
• Pisanje jednom i odlaganje. Plan je radni alat, a ne isporučevina.

Gde se Mythex uklapa

Plan za ulazak na tržište često traži male pomoćne delove koji se brzo prave: landing stranicu za svaki segment, stranicu sa cenama, listu čekanja ili jednostavan besplatan alat koji služi kao magnet za potencijalne kupce. Uz Mythex možete ih opisati u chatu, proveriti u pregledu uživo i objaviti, a zatim prilagoditi tekst kako se vaše pozicioniranje izoštrava. Počnite sa receptom za landing stranicu ili pogledajte šablone.

Pitanja