Kako pokrenuti konsultantski biznis: ponuda, cijene i prvi klijenti

Da biste pokrenuli konsultantski biznis, pretvorite svoje iskustvo u konkretnu ponudu — definisan problem koji rješavate za definisanu vrstu klijenta — odlučite kako ćete je naplaćivati, recite to svojoj postojećoj mreži i pridobijte prve klijente kroz razgovore i preporuke. Zatim uspostavite jednostavne sisteme za prijedloge, ugovore, fakturisanje i isporuku, kako biste svoje vrijeme mogli posvetiti radu s klijentima.

Konsalting je uglavnom prodaja stručnosti i povjerenja. Što je vaša ponuda jasnija, to su i prodaja i povjerenje lakši.

Korak 1: Definišite konkretnu ponudu

„Marketing konsultant” ili „poslovni konsultant” je teško kupiti. Klijent treba da prepozna svoj problem u vašem opisu. Pokušajte da svoju ponudu napišete ovako:

„Pomažem [vrsta klijenta] da [postigne konkretan rezultat] tako što [kako to radim].”

Na primjer: „Pomažem nezavisnim klinikama da popune kalendar termina tako što popravljam njihov online sistem zakazivanja i proces praćenja pacijenata.” To govori ljudima kome da vas preporuče i šta ćete uraditi.

Gdje pronaći svoju ponudu:

• Problemi koje ste više puta riješili u karijeri.
• Industrije koje poznajete iznutra, uključujući njihov žargon i navike pri kupovini.
• Posao koji vam ljudi već neformalno traže.

Korak 2: Spakujte ono što prodajete

Paketi se lakše objašnjavaju, prodaju i isporučuju od pomoći bez jasnih granica. Uobičajeni oblici:

Mnogi konsultanti počinju s plaćenom dijagnostikom, pa zatim nude projekat ili retainer na osnovu onoga što otkriju.

Korak 3: Odlučite kako ćete naplaćivati

Ne postoji tačna stopa; zavisi od vaše oblasti, tržišta, iskustva i vrste klijenata. Pristupi su:

• Po satu — lako za početak, ali je vaš prihod ograničen satima, a klijenti se mogu opirati dugim angažmanima.
• Po danu — uobičajeno za rad na terenu ili unutar tima klijenta.
• Fiksna cijena projekta — zasnovana na vrijednosti ishoda i vašoj procjeni uloženog truda. Klijentima se sviđa da znaju ukupan iznos; vi snosite rizik ako obim naraste, pa obim pišite pažljivo.
• Retainer — mjesečna naknada za definisanu dostupnost ili isporuke.

Da biste postavili donju granicu, izračunajte koliko morate zaraditi godišnje, uračunajte vrijeme koje nije naplativo (prodaja, administracija, odmori, učenje — često veliki dio), pa podijelite s brojem dana koje realno možete naplatiti. Zatim provjerite šta naplaćuju drugi u vašoj oblasti. Nemojte se takmičiti time da budete najjeftiniji; klijenti koji kupuju stručnost često niske cijene doživljavaju kao upozorenje.

Korak 4: Uredite osnovne poslovne stvari

Pravila se razlikuju po zemlji, pa provjerite smjernice lokalne vlasti i razgovarajte s računovođom:

• Kako registrovati biznis i koja struktura vam odgovara.
• Porez, uključujući da li treba da obračunavate PDV ili porez na usluge.
• Profesionalno osiguranje od odgovornosti, koje neki klijenti traže.
• Ugovori — šablon za svaki angažman koji pokriva obim, isporuke, honorare, uslove plaćanja, povjerljivost, vlasništvo nad radom i raskid. Neka ga pregleda pravni savjetnik.
• Eventualne klauzule o sukobu interesa ili zabrani konkurencije iz prethodnog posla.

Korak 5: Pridobijte prve klijente

Rani konsultantski poslovi gotovo uvijek dolaze od ljudi koji vam već vjeruju.

1. Napravite spisak svih koji poznaju vaš rad: bivše menadžere, kolege, klijente, dobavljače, partnere.
2. Kontaktirajte ih lično. Recite šta sada radite, za koga, i pitajte da li poznaju nekoga ko ima taj problem. Nemojte slati masovnu obavijest i čekati.
3. Ponudite mali, jasan prvi korak, kao što je plaćena dijagnostika ili kratka radionica.
4. Tražite preporuke i svjedočanstva nakon svakog dobrog angažmana.

Dugoročno, izgradite kanale koji ljude dovode do vas:

• Pisanje i govorenje o problemima koje rješavate — članci, newsletter, predavanja na industrijskim događajima.
• Partnerstva s firmama koje služe iste klijente, ali ne konkurišu vam (računovođe, agencije, dobavljači softvera).
• Studije slučaja iz stvarnih angažmana, uz dozvolu klijenta.

Korak 6: Pišite prijedloge koji zatvaraju posao

Dobar prijedlog je kratak i konkretan:

• Situacija i problem klijenta, njegovim riječima.
• Rezultat koji ćete isporučiti.
• Obim — šta je uključeno i, što je važnije, šta nije.
• Rokovi i prekretnice.
• Cijena i uslovi plaćanja (za projekte je uobičajen avans).
• Sljedeći korak: kako da prihvate.

Pošaljite ga ubrzo nakon razgovora, dok je interesovanje još visoko.

Kako odgovoriti na „Možete li to da uradite jeftinije?”

Klijenti često traže sniženje. Umjesto da smanjujete honorar za isti posao, smanjite obim: manje isporuka, kraći angažman ili manja dijagnostika na početku. Tako ostajete pri svojoj cijeni i pokazujete klijentu za šta je originalna cijena zaista plaćena. Ako klijent bira isključivo po cijeni, možda nije pravi klijent za specijalističku ponudu.

Korak 7: Vodite isporuku i administraciju

Konsultanti gube mnogo vremena na administraciju. Jednostavni sistemi pomažu:

• Pregled upita i prijedloga kako nijedan kontakt ne bi bio zaboravljen. Jednostavan CRM je dovoljan.
• Način za zakazivanje poziva — link za zakazivanje ili stranica za rezervacije.
• Portal za klijente za dokumente, izvještaje o napretku i isporuke, umjesto dugih lanaca e-mailova. Pogledajte kako napraviti portal za klijente.
• Fakturisanje sa praćenjem uplata i podsjetnicima. Pogledajte kako napraviti aplikaciju za fakturisanje.
• Evidencija vremena, čak i za poslove s fiksnom cijenom, kako biste znali koliko stvari zaista traju.

Koliko košta

Konsalting ima niske početne troškove. Glavni faktori su:

• Osiguranje — naročito profesionalna odgovornost.
• Pravni i računovodstveni savjeti.
• Web stranica, domen i e-mail.
• Softver — CRM, zakazivanje, fakturisanje, video pozivi, alati za dokumente.
• Putovanja za rad na terenu.
• Marketing i događaji.
• Vaša rezerva — najveći trošak je često vrijeme prije nego što stigne redovan prihod.

Česte greške

• Nejasna ponuda koju niko ne može preporučiti.
• Preniska cijena i punjenje kalendara poslovima male vrijednosti.
• Proširenje obima zbog labavo napisanih prijedloga.
• Prodaja samo kad posla nestane, što dovodi do prihoda koji skaču gore-dolje. Zadržite neki marketing i kad ste zauzeti.
• Nema ugovora ili ugovor preuzet iz tuđeg biznisa bez savjeta.
• Sve radite sami, uključujući administraciju koju biste mogli pojednostaviti.

Izgradnja web stranice i alata za klijente s Mythexom

Mythex je AI alat za izradu aplikacija: opišete šta želite u chatu, a on napravi radnu web stranicu ili web aplikaciju sa živim pregledom, pa je objavi. Za konsultanta to može biti jednostranična stranica koja objašnjava vašu ponudu s formularom za zakazivanje poziva, praćenje potencijalnih klijenata i prijedloga, ili portal za klijente sa napretkom projekata, a Postgres baza podataka se dodaje kada aplikacija treba da čuva podatke. Stranica za izradu web stranice za konsultantsku firmu i stranica za izradu portala za klijente imaju početne upite, a vodič za portal za klijente u dokumentaciji opisuje izradu. Prijava klijenata koristi vašeg provajdera za autentifikaciju, a agent je povezuje.

Pitanja