Konsulttiyrityksen perustaminen: tarjous, hinnoittelu ja ensimmäiset asiakkaat

Konsulttiyrityksen perustaminen alkaa siitä, että muutat kokemuksesi tarkaksi tarjoukseksi: määritellyksi ongelmaksi, jonka ratkaiset tietylle asiakasryhmälle. Päätä, miten hinnoittelet sen, kerro olemassa olevalle verkostollesi ja hanki ensimmäiset asiakkaat keskusteluilla ja suosituksilla. Sen jälkeen rakenna yksinkertaiset järjestelmät ehdotuksille, sopimuksille, laskutukselle ja toteutukselle, jotta voit käyttää aikasi asiakastyöhön.

Konsultointi on pääosin asiantuntemuksen ja luottamuksen myymistä. Mitä selkeämpi tarjous on, sitä helpompaa on sekä myydä että saada se ymmärretyksi.

Vaihe 1: Määrittele tarkka tarjous

"Markkinointikonsultti" tai "liiketoimintakonsultti" on vaikea ostettava. Asiakkaan pitää tunnistaa oma ongelmansa kuvauksestasi. Kokeile kirjoittaa tarjouksesi tässä muodossa:

"Autan [asiakastyyppi] saavuttamaan [tietty tulos] tekemällä [miten teet sen]."

Esimerkiksi: "Autan itsenäisiä klinikoita täyttämään ajanvarauskalenterinsa korjaamalla verkkovarausprosessin ja jälkiseurannan." Se kertoo ihmisille, kenelle sinut voi suositella ja mitä teet.

Mistä löydät tarjouksesi:

• Ongelmat, joita olet ratkaissut uransa aikana toistuvasti.
• Toimialat, jotka tunnet sisältä, mukaan lukien niiden sanasto ja ostotavat.
• Työ, jota ihmiset pyytävät sinulta jo epävirallisesti.

Vaihe 2: Paketoi myytävä

Paketit on helpompi selittää, myydä ja toteuttaa kuin avoin avunanto. Yleisiä muotoja:

Monet konsultit aloittavat maksullisella diagnoosilla ja tarjoavat sen jälkeen projektia tai kuukausisopimusta löydösten perusteella.

Vaihe 3: Päätä hinnoittelu

Oikeaa hintaa ei ole. Se riippuu alastasi, markkinasta, kokemuksestasi ja asiakastyypistä. Vaihtoehdot ovat:

• Tuntihinta: helppo aloittaa, mutta tulosi on rajattu tunteihin, ja asiakkaat voivat vastustaa pitkiä toimeksiantoja.
• Päivähinta: yleinen paikan päällä tai osana tiimiä tehtävässä työssä.
• Kiinteä projektihinta: hinnoitellaan tuloksen arvon ja työmääräarvion mukaan. Asiakas tietää kokonaissumman, mutta jos laajuus kasvaa, riski on sinulla, joten kirjoita laajuus huolellisesti.
• Kuukausisopimus: kuukausimaksu määritellystä saatavuudesta tai toimitettavista tuloksista.

Aseta alaraja laskemalla, mitä sinun täytyy ansaita vuodessa, varaa aikaa, joka ei ole laskutettavaa (myynti, hallinto, lomat, oppiminen; usein suuri osa), ja jaa tulos päivillä, jotka voit realistisesti laskuttaa. Vertaa sen jälkeen, mitä alasi muut laskuttavat. Älä kilpaile halvimmalla hinnalla; asiantuntemusta ostavat asiakkaat pitävät matalaa hintaa usein varoitusmerkkinä.

Vaihe 4: Hoida yrityksen perusasiat

Säännöt vaihtelevat maittain, joten tarkista paikallisen viranomaisen ohjeet ja puhu tilitoimiston kanssa:

• Miten yritys rekisteröidään ja mikä yhtiömuoto sopii sinulle.
• Verot, mukaan lukien se, pitääkö palveluista periä arvonlisäveroa.
• Ammatillinen vastuuvakuutus, jota jotkut asiakkaat vaativat.
• Sopimukset: pohja jokaiselle toimeksiannolle, joka kattaa laajuuden, toimitettavat tulokset, palkkiot, maksuehdot, salassapidon, työn omistajuuden ja irtisanomisen. Anna lakimiehen tarkistaa se.
• Mahdolliset eturistiriita- tai kilpailukieltoehdot edelliseltä työnantajalta.

Vaihe 5: Hanki ensimmäiset asiakkaat

Alkuvaiheen konsultointityö tulee lähes aina ihmisiltä, jotka jo luottavat sinuun.

1. Listaa kaikki, jotka tuntevat työsi: entiset esimiehet, kollegat, asiakkaat, toimittajat, kumppanit.
2. Ota heihin henkilökohtaisesti yhteyttä. Kerro, mitä teet nyt ja kenelle, ja kysy, tunteeko hän ketään, jolla on tämä ongelma. Älä lähetä massatiedotetta ja odota.
3. Tarjoa pieni, selkeä ensiaskel, kuten maksullinen diagnoosi tai lyhyt työpaja.
4. Pyydä suosituksia ja referenssejä jokaisen onnistuneen toimeksiannon jälkeen.

Pidemmällä aikavälillä rakenna kanavia, jotka tuovat ihmiset sinun luoksesi:

• Kirjoittaminen ja puhuminen ratkaisemistasi ongelmista: artikkelit, uutiskirje, puheenvuorot alan tapahtumissa.
• Yhteistyö yritysten kanssa, jotka palvelevat samoja asiakkaita mutta eivät kilpaile kanssasi (tilitoimistot, toimistot, ohjelmistotoimittajat).
• Tapaustutkimukset oikeista toimeksiannoista asiakkaan luvalla.

Vaihe 6: Kirjoita ehdotukset, jotka johtavat kauppaan

Hyvä ehdotus on lyhyt ja tarkka:

• Asiakkaan tilanne ja ongelma asiakkaan omin sanoin.
• Tulos, jonka toimitat.
• Laajuus: mitä sisältyy ja tärkeästi, mitä ei.
• Aikataulu ja välitavoitteet.
• Hinta ja maksuehdot (projekteissa on yleistä periä ennakkomaksu).
• Seuraava askel: miten ehdotus hyväksytään.

Lähetä se pian keskustelun jälkeen, kun kiinnostus on korkealla.

Kun asiakas kysyy, voitko tehdä sen halvemmalla

Asiakkaat vastustavat usein hintaa. Sen sijaan, että leikkaisit palkkiotasi samasta työstä, pienennä laajuutta: vähemmän toimitettavia tuloksia, lyhyempi toimeksianto tai ensin pienempi diagnoosi. Näin hinta säilyy ja asiakas näkee, mitä alkuperäinen hinta todella kattoi. Jos asiakas valitsee vain hinnan perusteella, hän ei ehkä ole oikea asiakas erikoistuneelle tarjoukselle.

Vaihe 7: Hoida toteutus ja hallinto

Konsultit menettävät paljon aikaa hallintoon. Yksinkertaiset järjestelmät auttavat:

• Liidien ja ehdotusten putki, jotta mitään seurantaa ei unohdeta. Yksinkertainen asiakkuudenhallintajärjestelmä riittää.
• Tapa varata puheluita: varauslinkki tai varaussivu.
• Asiakasportaali dokumenteille, edistymispäivityksille ja toimitettaville tuloksille sähköpostiketjujen sijaan. Katso asiakasportaalin tekeminen.
• Laskutus maksujen seurannalla ja muistutuksilla. Katso laskutussovelluksen tekeminen.
• Ajan kirjaus, myös kiinteähintaisessa työssä, jotta opit, kuinka kauan asiat todella vievät.

Mitä se maksaa

Konsultoinnin aloituskulut ovat matalat. Suurimmat kustannukset ovat:

• Vakuutus, erityisesti ammatillinen vastuuvakuutus.
• Lakineuvonta ja kirjanpitoneuvonta.
• Verkkosivu, verkkotunnus ja sähköposti.
• Ohjelmistot: asiakkuudenhallinta, ajanvaraus, laskutus, videopuhelut, asiakirjatyökalut.
• Matkat paikan päällä tehtävään työhön.
• Markkinointi ja tapahtumat.
• Kassapuskuri: suurin kustannus on usein aika, joka kuluu ennen säännöllisiä tuloja.

Yleisiä virheitä

• Epämääräinen tarjous, jota kukaan ei osaa suositella eteenpäin.
• Liian alhainen hinta ja kalenteri täynnä vähäarvoista työtä.
• Laajuuden paisuminen löyhästi kirjoitetuista ehdotuksista.
• Myynti vain silloin, kun työt loppuvat, mikä johtaa epätasaiseen tuloon. Pidä markkinointi käynnissä myös kiireisenä aikana.
• Ei sopimusta tai sopimus, joka on kopioitu toiselta yritykseltä ilman neuvontaa.
• Kaiken tekeminen itse, myös hallinnon, jota voisi yksinkertaistaa.

Konsultointisivun ja asiakastyökalujen rakentaminen Mythexillä

Mythex on tekoälysovelluskehitin: kuvaat chatissa, mitä haluat, ja se rakentaa toimivan verkkosivun tai verkkosovelluksen elävällä esikatselulla ja julkaisee sen. Konsultille tämä voi olla yksisivuinen sivusto, joka kertoo tarjouksesta ja jossa on lomake puhelun varaamiseen, liidien ja ehdotusten seurantanäkymä tai asiakasportaali projektipäivityksillä. Kun sovellus tarvitsee tietojen tallennusta, siihen lisätään Postgres-tietokanta. Konsulttitoimiston verkkosivujen tekijä ja konsulttitoimiston asiakasportaalin tekijä -sivuilla on aloituskehotteita, ja asiakasportaalin ohje dokumentaatiossa kertoo rakentamisen. Asiakkaiden kirjautumiset käyttävät omaa tunnistuspalveluasi, jonka agentti kytkee paikoilleen.

Kysymykset