Hvernig stofnar þú ráðgjafarfyrirtæki: tilboð, verðlagning og fyrstu viðskiptavinirnir

Til að stofna ráðgjafarfyrirtæki þarftu að breyta reynslu þinni í ákveðið tilboð, það er að segja skilgreint vandamál sem þú leysir fyrir skilgreinda tegund viðskiptavina. Ákveddu síðan hvernig þú verðleggur það, segðu tengslaneti þínu frá því og landaðu fyrstu viðskiptavinunum í gegnum samtöl og meðmæli. Settu síðan einföld kerfi upp fyrir tillögur, samninga, reikningagerð og framkvæmd svo þú getir eytt tímanum í vinnu fyrir viðskiptavini.

Ráðgjöf snýst að mestu um að selja sérþekkingu og traust. Því skýrara sem tilboðið er, því auðveldara er að selja hvort tveggja.

Skref 1: Skilgreindu ákveðið tilboð

„Markaðsráðgjafi“ eða „viðskiptaráðgjafi“ er erfitt að kaupa. Viðskiptavinur þarf að þekkja eigið vandamál í lýsingu þinni. Prófaðu að skrifa tilboðið þitt á þessu formi:

„Ég hjálpa [tegund viðskiptavina] að [ná ákveðinni niðurstöðu] með [hvernig þú gerir það].“

Dæmi: „Ég hjálpa sjálfstæðum heilsugæslustöðvum að fylla tímabókanir sínar með því að laga bókunar- og eftirfylgniferli þeirra á netinu.“ Þannig vita menn hverjum þeir eiga að vísa til þín og hvað þú gerir.

Hvar finnurðu tilboðið þitt:

• Vandamál sem þú hefur leyst aftur og aftur á ferlinum.
• Atvinnugreinar sem þú þekkir innan frá, þar með talið hrognamál þeirra og kaupvenjur.
• Verk sem fólk biður þig nú þegar um óformlega.

Skref 2: Pakkaðu því sem þú selur

Pakkar eru auðveldari að útskýra, selja og framkvæma en opin aðstoð. Algeng form:

Margir ráðgjafar byrja með greiddri greiningu og bjóða síðan verkefni eða áskrift út frá því sem hún leiðir í ljós.

Skref 3: Ákveddu hvernig þú verðleggur

Það er ekkert rétt taxti; hann fer eftir sviði þínu, markaði, reynslu og tegund viðskiptavina. Aðferðirnar eru:

• Eftir klukkustund — auðvelt að byrja með, en tekjurnar eru bundnar við fjölda klukkustunda og viðskiptavinir geta sett sig upp á móti löngum verkefnum.
• Dagsgjald — algengt í vinnu á staðnum eða innbyggðri vinnu.
• Fast verkefnisgjald — verðlagt út frá virði niðurstöðunnar og áætlun þinni um vinnuframlag. Viðskiptavinir kunna að meta að vita heildarverðið; þú berð áhættuna ef umfangið vex, svo skrifaðu umfangið vandlega.
• Áskrift (retainer) — mánaðargjald fyrir skilgreint aðgengi eða afhendingar.

Til að finna lágmarksverð skaltu reikna út hvað þú þarft að þéna á ári, gera ráð fyrir tíma sem ekki er hægt að rukka fyrir (sölu, stjórnsýslu, frí, nám, sem oft er stór hluti), og deila síðan með þeim dögum sem þú getur raunhæft rukkað fyrir. Kannaðu svo hvað aðrir í þinni grein rukka. Ekki keppa um að vera ódýrastur; viðskiptavinir sem kaupa sérþekkingu líta oft á lágt verð sem viðvörunarmerki.

Skref 4: Komdu grunnatriðum rekstrarins í lag

Reglur eru mismunandi eftir löndum, svo kynntu þér leiðbeiningar opinberra aðila á þínu svæði og ræddu við endurskoðanda:

• Hvernig þú skráir fyrirtækið og hvaða rekstrarform hentar þér.
• Skattar, þar með talið hvort þú þurfir að innheimta virðisaukaskatt af þjónustu.
• Starfsábyrgðartrygging eða ábyrgðartrygging, sem sumir viðskiptavinir krefjast.
• Samningar: sniðmát fyrir hvert verkefni sem nær yfir umfang, afhendingar, gjöld, greiðsluskilmála, trúnað, eignarhald á vinnunni og uppsögn. Láttu lögfræðiráðgjafa yfirfara það.
• Hagsmunaárekstrar- eða samkeppnisbann frá fyrri vinnuveitanda.

Skref 5: Landaðu fyrstu viðskiptavinunum

Fyrstu ráðgjafarverkefnin koma nær alltaf frá fólki sem treystir þér nú þegar.

1. Skrifaðu niður alla sem þekkja vinnu þína: fyrrverandi yfirmenn, samstarfsfólk, viðskiptavini, birgja, samstarfsaðila.
2. Hafðu persónulega samband við þá. Segðu hvað þú gerir núna, fyrir hverja, og spurðu hvort þau þekki einhvern með þetta vandamál. Ekki senda fjöldatilkynningu og bíða.
3. Bjóddu lítið, skýrt fyrsta skref, eins og greidda greiningu eða stutta vinnustofu.
4. Biddu um meðmæli og umsagnir eftir hvert gott verkefni.

Til lengri tíma skaltu byggja leiðir sem skila fólki til þín:

• Skrif og ræðumennska um vandamálin sem þú leysir: greinar, fréttabréf og erindi á atvinnugreinaviðburðum.
• Samstarf við fyrirtæki sem þjóna sömu viðskiptavinum en keppa ekki við þig (endurskoðendur, auglýsingastofur, hugbúnaðarsalar).
• Dæmisögur úr raunverulegum verkefnum, með leyfi viðskiptavinarins.

Skref 6: Skrifaðu tillögur sem loka sölu

Góð tillaga er stutt og nákvæm:

• Aðstæður og vandamál viðskiptavinarins, með þeirra eigin orðum.
• Niðurstaðan sem þú skilar.
• Umfangið: hvað er innifalið og, mikilvægast, hvað er það ekki.
• Tímaáætlun og áfangar.
• Verð og greiðsluskilmálar (innborgun fyrirfram er algeng í verkefnum).
• Næsta skref: hvernig samþykkja á tillöguna.

Sendu hana fljótt eftir samtalið, á meðan áhuginn er mikill.

Þegar viðskiptavinurinn spyr „geturðu gert þetta ódýrara?“

Viðskiptavinir þrýsta oft á verðið. Í stað þess að lækka gjaldið fyrir sömu vinnu skaltu minnka umfangið: færri afhendingar, styttri verkefni eða minni greiningu fyrst. Þannig helst taxtinn þinn óbreyttur og viðskiptavinurinn sér fyrir hvað upphaflega verðið greiddi fyrir. Ef viðskiptavinurinn velur aðeins eftir verði er hann kannski ekki réttur viðskiptavinur fyrir sérhæft tilboð.

Skref 7: Rektu framkvæmd og stjórnsýslu

Ráðgjafar tapa miklum tíma í stjórnsýslu. Einföld kerfi hjálpa:

• Yfirlit yfir sölutækifæri og tillögur svo engin eftirfylgni gleymist. Einfalt CRM-kerfi nægir.
• Leið til að bóka símtöl — tímaáætlunartengill eða bókunarsíða.
• Viðskiptavinagátt fyrir skjöl, framvinduskýrslur og afhendingar, í stað langra tölvupóstþráða. Sjá hvernig þú býrð til viðskiptavinagátt.
• Reikningagerð með eftirliti með greiðslum og áminningum. Sjá hvernig þú býrð til reikningaforrit.
• Tímaskráning, jafnvel í verkefnum með föstu gjaldi, svo þú lærir hversu langan tíma hlutirnir taka í raun.

Hvað kostar

Ráðgjöf hefur lágan stofnkostnað. Helstu kostnaðarliðirnir eru:

• Tryggingar — sérstaklega starfsábyrgðartrygging.
• Lögfræði- og bókhaldsráðgjöf.
• Vefsíða, lén og tölvupóstur.
• Hugbúnaður — CRM, tímabókanir, reikningagerð, myndsímtöl, skjalaverkfæri.
• Ferðalög vegna vinnu á staðnum.
• Markaðssetning og viðburðir.
• Varasjóður þinn — stærsti kostnaðurinn er oft tíminn áður en reglulegar tekjur berast.

Algeng mistök

• Óljóst tilboð sem enginn getur vísað áfram.
• Of lágt verð og fylling dagatalsins með vinnu sem skilar litlu.
• Umfangið vex vegna illa skrifaðra tillagna.
• Selja aðeins þegar verkefnin klárast, sem leiðir til sveiflukenndra tekna. Haltu einhverri markaðssetningu gangandi jafnvel þegar nóg er að gera.
• Enginn samningur, eða samningur afritaður frá öðru fyrirtæki án ráðgjafar.
• Gera allt sjálfur, þar með talið stjórnsýslu sem mætti einfalda.

Að smíða vefsíðu ráðgjafans og viðskiptavinaverkfærin með Mythex

Mythex er AI-smíðatól fyrir forrit: þú lýsir því sem þú vilt í spjalli og það smíðar virka vefsíðu eða vefforrit með lifandi forskoðun og birtir það síðan. Fyrir ráðgjafa gæti það verið ein síða sem útskýrir tilboðið þitt með formi til að bóka símtal, rakningarkerfi fyrir sölutækifæri og tillögur, eða viðskiptavinagátt með framvinduskýrslum, með gagnagrunni (Postgres) bættum við þegar forritið þarf að geyma gögn. Síðurnar vefsíðusmiður fyrir ráðgjafafyrirtæki og smiður fyrir viðskiptavinagátt ráðgjafafyrirtækis hafa upphafsfyrirmæli og leiðarvísirinn um viðskiptavinagátt í skjölunum fjallar um smíðina. Innskráning viðskiptavina notar þinn eigin auðkenningaraðila, sem agentinn tengir.

Spurningar