Si të hapësh një biznes konsulence: oferta, çmimi dhe klientët e parë

Për të nisur një biznes konsulence, shndërro përvojën tënde në një ofertë specifike — një problem të caktuar që zgjidh për një lloj të caktuar klienti — vendos si do ta çmosh, i trego rrjetit tënd ekzistues dhe fito klientët e parë përmes bisedave dhe referimeve. Pastaj vendos sisteme të thjeshta për propozimet, kontratat, faturimin dhe realizimin, që të kalosh kohën tënde te puna me klientët.

Konsulenca është kryesisht shitje e ekspertizës dhe besimit. Sa më e qartë oferta, aq më e lehtë është të dyja.

Hapi 1: Përcakto një ofertë specifike

"Konsulent marketingu" ose "konsulent biznesi" është e vështirë për t'u blerë. Një klient duhet të njohë problemin e vet në përshkrimin tënd. Provo ta shkruash ofertën në këtë formë:

"Ndihmoj [llojin e klientit] të [arrijë një rezultat specifik] duke [si e bën ti]."

Për shembull: "Ndihmoj klinikat e pavarura të mbushin kalendarin e takimeve duke rregulluar procesin e rezervimeve online dhe ndjekjen pas takimit." Kjo i tregon njerëzve kë të të referojnë dhe çfarë do të bësh.

Ku të gjesh ofertën tënde:

• Probleme që ke zgjidhur përsëri e përsëri gjatë karrierës.
• Industri që i njeh nga brenda, përfshirë zhargonin dhe mënyrën si blejnë.
• Punë që njerëzit tashmë të kërkojnë joformalisht.

Hapi 2: Paketo atë që shet

Paketat janë më të lehta për t'u shpjeguar, shitur dhe realizuar sesa ndihma pa fund. Format e zakonshme:

Shumë konsulentë fillojnë me një diagnostikim të paguar, pastaj ofrojnë një projekt ose retainer bazuar në atë që gjejnë.

Hapi 3: Vendos si do të çmosh

Nuk ka një normë të saktë; varet nga fusha jote, tregu, përvoja dhe lloji i klientit. Qasjet:

• Me orë — e lehtë për t'u nisur, por të ardhurat kufizohen nga orët dhe klientët mund t'i kundërshtojnë angazhimet e gjata.
• Me ditë — e zakonshme për punë në vend ose punë të integruar.
• Tarifë fikse për projekt — e bazuar në vlerën e rezultatit dhe në vlerësimin tënd të përpjekjes. Klientëve u pëlqen të dinë totalin; ti merr rrezikun nëse fushëveprimi zgjerohet, kështu që shkruaje fushëveprimin me kujdes.
• Retainer — një tarifë mujore për disponueshmëri ose rezultate të përcaktuara.

Për të vendosur një minimum, llogarit sa duhet të fitosh në vit, lër kohë për punën që nuk faturohet (shitjen, administrimin, pushimet, mësimin — shpesh një pjesë e madhe), dhe pjesëto me ditët që mund të faturosh realisht. Pastaj kontrollo çfarë kanë tarifa të tjerët në fushën tënde. Mos konkuro duke qenë më i lirë; klientët që blejnë ekspertizë shpesh e shohin çmimin e ulët si shenjë paralajmëruese.

Hapi 4: Vendos bazat e biznesit

Rregullat ndryshojnë sipas vendit, kështu që kontrollo udhëzimet e qeverisë lokale dhe fol me një kontabilist:

• Si të regjistrohet biznesi dhe cila strukturë të përshtatet.
• Taksat, përfshirë nëse duhet të faturosh TVSH ose tatim shitjeje për shërbime.
• Sigurimi i përgjegjësisë profesionale, që disa klientë e kërkojnë.
• Kontratat — një model për çdo angazhim që mbulon fushëveprimin, rezultatet, tarifat, kushtet e pagesës, konfidencialitetin, pronësinë e punës dhe përfundimin. Shqyrtoje nga një këshilltar juridik.
• Çdo kusht konflikti interesi ose mos-konkurrence nga një punëdhënës i mëparshëm.

Hapi 5: Fito klientët e parë

Puna e parë e konsulencës vjen gati gjithmonë nga njerëz që tashmë kanë besim tek ti.

1. Listo të gjithë ata që e njohin punën tënde: ish-menaxherët, kolegët, klientët, furnitorët, partnerët.
2. Kontakto ata personalisht. Thuaju çfarë bën tani, për kë, dhe pyet nëse njohin dikë me atë problem. Mos dërgo një njoftim masiv dhe prit.
3. Ofro një hap të vogël dhe të qartë, si një diagnostikim i paguar ose një punëtori e shkurtër.
4. Kërko referime dhe dëshmi pas çdo angazhimi të mirë.

Në afat më të gjatë, ndërto kanale që sjellin njerëz tek ti:

• Shkrim dhe fjalë publike për problemet që zgjidh — artikuj, një buletin, fjalime në ngjarje të industrisë.
• Partneritete me firma që shërbejnë të njëjtët klientë por nuk konkurrojnë (kontabilistë, agjenci, shitës softueri).
• Studime rasti nga angazhime reale, me lejen e klientit.

Hapi 6: Shkruaj propozime që mbyllin shitjen

Një propozim i mirë është i shkurtër dhe specifik:

• Situata dhe problemi i klientit, me fjalët e tij.
• Rezultati që do të japësh.
• Fushëveprimi — çfarë përfshihet dhe, më e rëndësishmja, çfarë nuk përfshihet.
• Afatet dhe pikat e arritjes.
• Çmimi dhe kushtet e pagesës (një depozitë paraprake për projektet është e zakonshme).
• Hapi tjetër: si pranohet.

Dërgoje sa më shpejt pas bisedës, ndërsa interesi është i lartë.

Si t'i përgjigjesh "a mund ta bësh më lirë?"

Klientët shpesh shtyjnë për çmimin. Në vend që të ulësh tarifën për të njëjtën punë, zvogëlo fushëveprimin: më pak rezultate, një angazhim më të shkurtër, ose një diagnostikim më të vogël së pari. Kjo e mban tarifën tënde dhe i tregon klientit çfarë paguante në të vërtetë çmimi origjinal. Nëse një klient zgjedh vetëm sipas çmimit, ndoshta nuk është klienti i duhur për një ofertë specialiste.

Hapi 7: Menaxho realizimin dhe administrimin

Konsulentët humbin shumë kohë në administrim. Sistemet e thjeshta ndihmojnë:

• Një tub (pipeline) të kontakteve dhe propozimeve, që asnjë ndjekje të mos harrohet. Një CRM i thjeshtë mjafton.
• Një mënyrë për të rezervuar telefonata — një lidhje planifikimi ose një faqe rezervimi.
• Një portal klientësh për dokumente, përditësime të progresit dhe rezultate, në vend të zinxhirëve të gjatë emailesh. Shih si të ndërtosh një portal klientësh.
• Faturim me ndjekje pagesash dhe kujtesa. Shih si të ndërtosh një aplikacion faturimi.
• Një regjistër kohe, edhe në punën me tarifë fikse, që të mësosh sa kohë zgjat realisht çdo gjë.

Sa kushton

Konsulenca ka kosto fillestare të ulëta. Faktorët kryesorë:

• Sigurimi — veçanërisht sigurimi i përgjegjësisë profesionale.
• Këshillimi ligjor dhe kontabël.
• Faqja e internetit, domeni dhe email-i.
• Softueri — CRM, planifikimi, faturimi, telefonatat video, mjetet e dokumenteve.
• Udhëtimi për punë në vend.
• Marketingu dhe ngjarjet.
• Rezerva jote — kosto më e madhe shpesh është koha para se të vijnë të ardhura të rregullta.

Gabimet e zakonshme

• Një ofertë e paqartë që askush nuk mund ta referojë.
• Çmimi shumë i ulët dhe mbushja e kalendarit me punë me vlerë të ulët.
• Zgjerimi i fushëveprimit nga propozime të shkruara lirshëm.
• Shitja vetëm kur mbaron puna, që sjell të ardhura të luhatshme. Vazhdo marketingun edhe kur je i zënë.
• Pa kontratë, ose me një kopje nga një biznes tjetër pa këshillë.
• Të bësh gjithçka vetë, përfshirë administrimin që mund ta thjeshtosh.

Ndërtimi i faqes dhe mjeteve të klientëve me Mythex

Mythex është një ndërtues aplikacionesh me AI: përshkruan në chat çfarë dëshiron dhe ai ndërton një faqe interneti ose aplikacion web që funksionon, me pamje paraprake të drejtpërdrejtë, pastaj e publikon. Për një konsulent kjo mund të jetë një faqe e thjeshtë që shpjegon ofertën me një formular për të rezervuar telefonatë, një gjurmues kontaktesh dhe propozimesh, ose një portal klientësh me përditësime projekti, me një bazë të dhënash Postgres kur aplikacioni ka nevojë të ruajë të dhëna. Ndërtuesi i faqes për konsulencë dhe ndërtuesi i portalit të klientëve për konsulencë kanë shembuj fillestarë, dhe udhëzuesi për portalin e klientëve në dokumentacion mbulon ndërtimin. Hyrjet e klientëve përdorin ofruesin tënd të autentikimit, që agjenti e lidh.

Pyetje