Danışmanlık İşi Nasıl Kurulur: Teklif, Fiyatlandırma ve İlk Müşteriler

Danışmanlık işi kurmak için deneyiminizi net bir teklife dönüştürün: belirli bir türdeki müşteri için çözdüğünüz tanımlı bir sorun. Ardından bunu nasıl fiyatlandıracağınıza karar verin, mevcut ağınıza anlatın ve ilk müşterilerinizi görüşmeler ile tavsiyeler yoluyla kazanın. Sonra teklifler, sözleşmeler, faturalandırma ve teslimat için basit sistemler kurun ki zamanınızı müşteri işine ayırabilesiniz.

Danışmanlık ağırlıklı olarak uzmanlık ve güven satmaktır. Teklifiniz ne kadar net olursa, hem satış hem güven o kadar kolay sağlanır.

Adım 1: Net bir teklif tanımlayın

"Pazarlama danışmanı" ya da "iş danışmanı" satın alınması zor bir tanımdır. Müşteri, açıklamanızda kendi sorununu görebilmelidir. Teklifinizi şu biçimde yazmayı deneyin:

"[müşteri türü] için, [belirli bir sonucu] [nasıl yaparak] elde etmelerine yardım ediyorum."

Örneğin: "Bağımsız kliniklerin randevu takvimlerini doldurmalarına, çevrim içi rezervasyon ve takip süreçlerini düzelterek yardım ediyorum." Bu cümle, insanlara kimi yönlendirebileceklerini ve ne yapacağınızı söyler.

Teklifinizi nerede bulabilirsiniz:

• Kariyeriniz boyunca defalarca çözdüğünüz sorunlar.
• İçeriden tanıdığınız sektörler; jargonları ve satın alma alışkanlıkları dahil.
• İnsanların gayriresmi olarak sizden zaten istediği işler.

Adım 2: Sattığınız şeyi paketleyin

Paketler, belirsiz destek işlerine göre anlatması, satması ve teslim etmesi daha kolay olan yapılardır. Yaygın biçimler:

Birçok danışman, ücretli bir teşhis ile başlar; sonra bulduklarına göre proje ya da retainer önerir.

Adım 3: Nasıl fiyatlandıracağınıza karar verin

Doğru bir ücret yoktur; alanınıza, pazarınıza, deneyiminize ve müşteri türünüze bağlıdır. Yaklaşımlar şunlardır:

• Saatlik — başlamak kolaydır, ancak gelirinizi saatlerle sınırlar ve müşteriler uzun çalışmalara direnebilir.
• Günlük ücret — yerinde ya da ekibe dahil çalışmalar için yaygındır.
• Sabit proje ücreti — sonucun değerine ve çaba tahmininize göre fiyatlanır. Müşteriler toplamı bilmeyi sever; kapsam genişlerse riski siz üstlenirsiniz, bu yüzden kapsamı dikkatle yazın.
• Retainer — tanımlı erişilebilirlik ya da teslimat için aylık ücret.

Alt sınırı belirlemek için bir yılda ne kazanmanız gerektiğini hesaplayın; faturalandırılamayan zamanı (satış, idari işler, tatiller, öğrenme; çoğu zaman büyük bir pay tutar) hesaba katın ve bunu gerçekçi olarak faturalandırabileceğiniz gün sayısına bölün. Sonra alanınızdaki diğerlerinin ne ücret aldığına bakın. En ucuz olmakla rekabet etmeyin; uzmanlık satın alan müşteriler düşük fiyatı çoğu zaman bir uyarı işareti olarak görür.

Adım 4: İşin temel koşullarını hazırlayın

Kurallar ülkeden ülkeye değişir; yerel hükümetin rehberine bakın ve bir muhasebeciye danışın:

• İşletmeyi nasıl kaydettireceğiniz ve hangi yapının size uygun olduğu.
• Vergiler; hizmetler üzerinden satış vergisi ya da KDV tahsil etmeniz gerekip gerekmediği dahil.
• Bazı müşterilerin istediği mesleki sorumluluk ya da sorumluluk sigortası.
• Sözleşmeler: her çalışma için kapsam, teslim edilecekler, ücretler, ödeme koşulları, gizlilik, işin mülkiyeti ve fesih maddelerini içeren bir şablon. Bir hukuk danışmanına inceletin.
• Önceki işverenden kalan çıkar çatışması ya da rekabet yasağı şartları.

Adım 5: İlk müşterilerinizi kazanın

İlk danışmanlık işleri neredeyse her zaman sizi zaten güvenilir bulan kişilerden gelir.

1. İşinizi tanıyan herkesi listeleyin: eski yöneticiler, meslektaşlar, müşteriler, tedarikçiler, iş ortakları.
2. Onlarla kişisel olarak iletişime geçin. Artık ne yaptığınızı, kimler için yaptığınızı söyleyin ve bu sorunu yaşayan birini tanıyıp tanımadıklarını sorun. Toplu bir duyuru gönderip beklemeyin.
3. Küçük, net bir ilk adım önerin; örneğin ücretli bir teşhis ya da kısa bir atölye.
4. Her iyi çalışmadan sonra tavsiye ve referans isteyin.

Uzun vadede sizi bulacak kanallar kurun:

• Çözdüğünüz sorunlar hakkında yazmak ve konuşmak: makaleler, bir e-bülten, sektör etkinliklerinde konuşmalar.
• Aynı müşterilere hizmet veren ama rakip olmayan firmalarla iş ortaklıkları (muhasebeciler, ajanslar, yazılım sağlayıcıları).
• Müşterinin izniyle gerçek çalışmalardan vaka çalışmaları.

Adım 6: Sonuçlanan teklifler yazın

İyi bir teklif kısa ve nettir:

• Müşterinin durumu ve sorunu, kendi sözleriyle.
• Teslim edeceğiniz sonuç.
• Kapsam: neyin dahil olduğu ve daha da önemlisi neyin olmadığı.
• Zaman çizelgesi ve kilometre taşları.
• Fiyat ve ödeme koşulları (projelerde peşin kapora yaygındır).
• Bir sonraki adım: nasıl kabul edileceği.

Teklifi görüşmeden hemen sonra, ilgi yüksekken gönderin.

"Bunu daha az ücretle yapabilir misiniz?" sorusuna yanıt

Müşteriler çoğu zaman fiyat konusunda geri adım attırmaya çalışır. Aynı iş için ücretinizi düşürmek yerine kapsamı küçültün: daha az teslim edilecek, daha kısa bir çalışma ya da önce daha küçük bir teşhis. Bu, günlüğünüzü korur ve orijinal fiyatın neye karşılık geldiğini müşteriye gösterir. Müşteri yalnızca fiyata bakıyorsa, uzmanlık gerektiren bir teklif için doğru müşteri olmayabilir.

Adım 7: Teslimat ve idari işleri yürütün

Danışmanlar idari işlere çok zaman kaybeder. Basit sistemler yardımcı olur:

• Potansiyel müşteriler ve teklifler için bir süreç takibi: hiçbir takip unutulmasın diye. Basit bir CRM yeterlidir.
• Görüşme ayarlama yolu: bir planlama bağlantısı ya da bir randevu sayfası.
• Belgeler, ilerleme güncellemeleri ve teslimatlar için bir müşteri portalı; uzun e-posta zincirleri yerine. Bkz. müşteri portalı nasıl yapılır.
• Ödeme takibi ve hatırlatmalarla faturalandırma. Bkz. fatura uygulaması nasıl yapılır.
• Bir zaman kaydı, sabit ücretli işlerde bile; gerçekte işlerin ne kadar sürdüğünü öğrenmek için.

Maliyetler

Danışmanlığın başlangıç maliyeti düşüktür. Belirleyici kalemler:

• Sigorta — özellikle mesleki sorumluluk sigortası.
• Hukuki ve muhasebe danışmanlığı.
• Web sitesi, alan adı ve e-posta.
• Yazılım — CRM, planlama, faturalandırma, görüntülü görüşme ve belge araçları.
• Yerinde işler için seyahat.
• Pazarlama ve etkinlikler.
• Kendi kaynağınız — en büyük maliyet çoğu zaman düzenli gelir gelmeden geçen süredir.

Sık yapılan hatalar

• Kimsenin yönlendiremeyeceği belirsiz bir teklif.
• Düşük fiyat vermek ve takvimi düşük değerli işlerle doldurmak.
• Gevşek yazılmış tekliflerden kaynaklanan kapsam genişlemesi.
• Yalnızca işler bittiğinde satış yapmak; bu da dalgalı bir gelire yol açar. Meşgul olsanız bile biraz pazarlamayı sürdürün.
• Sözleşme olmaması ya da danışmanlık almadan başka bir işletmeden kopyalanmış bir sözleşme.
• Sadeleştirebileceğiniz idari işler dahil her şeyi tek başına yapmak.

Mythex ile danışmanlık sitenizi ve müşteri araçlarınızı oluşturun

Mythex bir yapay zeka uygulama oluşturucudur: sohbette ne istediğinizi anlatırsınız, o da canlı önizlemesi olan çalışan bir web sitesi ya da web uygulaması oluşturup yayınlar. Bir danışman için bu; teklifinizi anlatan ve görüşme ayırtmak için form içeren tek sayfalık bir site, bir potansiyel müşteri ve teklif takip aracı ya da proje güncellemeleri olan bir müşteri portalı olabilir. Uygulama veri saklamak zorunda kaldığında bir Postgres veritabanı eklenir. Danışmanlık firması web sitesi oluşturucu ve danışmanlık müşteri portalı oluşturucu sayfalarında başlangıç istemleri bulunur; dokümantasyondaki müşteri portalı rehberi ise yapımı anlatır. Müşteri girişleri, ajanın bağladığı kendi kimlik doğrulama sağlayıcınızı kullanır.

Sorular