Tanácsadó vállalkozás indítása: ajánlat, árazás és az első ügyfelek

Tanácsadó vállalkozás indításához a tapasztalataidból konkrét ajánlatot kell csinálnod – egy meghatározott problémát, amelyet egy meghatározott típusú ügyfélnek oldasz meg –, el kell döntened, hogyan árazod, el kell mondanod a meglévő kapcsolatrendszeredben, és beszélgetéseken és ajánlásokon keresztül meg kell szerezned az első ügyfeleidet. Ezután egyszerű rendszereket kell kialakítanod az ajánlatokhoz, a szerződésekhez, a számlázáshoz és a munka lebonyolításához, hogy az idődet az ügyfélmunkára fordíthasd.

A tanácsadás nagyrészt szakértelem és bizalom eladásáról szól. Minél világosabb az ajánlatod, annál könnyebb mindkettő.

1. lépés: Határozz meg konkrét ajánlatot

A „marketingtanácsadó” vagy „üzleti tanácsadó” nehezen eladható. Az ügyfélnek fel kell ismernie a saját problémáját a leírásodban. Próbáld meg az ajánlatodat ebben a formában megfogalmazni:

„Olyan [ügyféltípusnak] segítek, hogy [konkrét eredményt érjen el] azzal, hogy [a módszered].”

Példa: „Független klinikáknak segítek megtölteni az időpont-naptárukat azáltal, hogy rendbe teszem az online foglalást és a visszahívási folyamatot.” Ez megmondja az embereknek, kinek ajánljanak téged, és azt is, mit fogsz csinálni.

Az ajánlatod forrásai:

• Olyan problémák, amelyeket a karriered során ismétlődően megoldottál.
• Olyan iparágak, amelyeket belülről ismersz, a szakzsargonjukkal és vásárlási szokásaikkal együtt.
• Munka, amelyet az emberek már informálisan kérnek tőled.

2. lépés: Csomagold be, amit eladsz

A csomagokat könnyebb elmagyarázni, eladni és teljesíteni, mint a nyitott végű segítséget. Gyakori formák:

Sok tanácsadó fizetett diagnózissal indul, majd az eredmények alapján kínál projektet vagy retainert.

3. lépés: Döntsd el, hogyan árazol

Nincs helyes óradíj; ez a szakterülettől, a piactól, a tapasztalatoktól és az ügyféltípustól függ. A megközelítések:

• Órabér – könnyű kezdeni vele, de a bevételedet korlátozza az órák száma, és az ügyfelek ellenállhatnak a hosszú megbízásoknak.
• Napidíj – gyakori helyszíni vagy beágyazott munkánál.
• Fix projektdíj – az eredmény értéke és a munka becsült ideje alapján. Az ügyfelek szeretik tudni a végösszeget; te viseled a kockázatot, ha a munka túlnő a kereten, ezért a terjedelmet gondosan rögzítsd.
• Retainer – havi díj meghatározott rendelkezésre állásért vagy leszállítandó eredményekért.

Az alsó határ megállapításához számold ki, mennyit kell évente keresned, vedd figyelembe az el nem számlázható időt (értékesítés, adminisztráció, szabadság, tanulás – ez gyakran nagy arányt tesz ki), és oszd el a ténylegesen számlázható napok számával. Ezután nézd meg, mit kérnek a szakterületeden mások. Ne a legolcsóbb legyél; a szakértelemre vásárló ügyfelek a túl alacsony árat gyakran figyelmeztető jelnek veszik.

4. lépés: Alapozd meg az üzleti alapokat

A szabályok országonként eltérnek, ezért nézd meg a helyi kormányzati tájékoztatót, és beszélj könyvelővel:

• Hogyan kell bejegyezni a vállalkozást, és melyik forma illik hozzád.
• Adózás, beleértve azt, hogy kell-e áfát vagy forgalmi adót felszámítani a szolgáltatásokra.
• Szakmai felelősségbiztosítás, amelyet néhány ügyfél megkövetel.
• Szerződések – minden megbízáshoz külön sablon, amely kitér a terjedelemre, a leszállítandó eredményekre, a díjakra, a fizetési feltételekre, a titoktartásra, a munka tulajdonjogára és a felmondásra. Egy jogi szakértővel nézesd át.
• Esetleges összeférhetetlenségi vagy versenytilalmi feltételek egy korábbi munkaadótól.

5. lépés: Szerezd meg az első ügyfeleidet

A korai tanácsadási munkák szinte mindig olyan emberektől jönnek, akik már megbíznak benned.

1. Sorold fel mindenkit, aki ismeri a munkádat: volt vezetők, kollégák, ügyfelek, beszállítók, partnerek.
2. Keresd meg őket személyesen. Mondd el, mit csinálsz most és kinek, és kérdezd meg, ismernek-e valakit, akinek ilyen problémája van. Ne küldj tömeges bejelentést és várj.
3. Ajánlj egy kis, világos első lépést, például fizetett diagnózist vagy rövid workshopot.
4. Kérj ajánlást és referenciát minden sikeres megbízás után.

Hosszabb távon olyan csatornákat építs, amelyek hozzád vezetnek az embereket:

• Írás és előadás azokról a problémákról, amelyeket megoldasz – cikkek, hírlevél, előadások iparági rendezvényeken.
• Partnerségek olyan cégekkel, amelyek ugyanazokat az ügyfeleket szolgálják ki, de nem versenytársak (könyvelők, ügynökségek, szoftverszállítók).
• Esettanulmányok valós megbízásokból, az ügyfél engedélyével.

6. lépés: Írj olyan ajánlatokat, amelyek zárnak

A jó ajánlat rövid és konkrét:

• Az ügyfél helyzete és problémája, az ő szavaival.
• Az eredmény, amelyet leszállítasz.
• A terjedelem – mi van benne, és ami fontosabb, mi nincs benne.
• Időbeosztás és mérföldkövek.
• Ár és fizetési feltételek (projekteknél gyakori az előleg).
• Következő lépés: hogyan lehet elfogadni.

Küldd el hamar a beszélgetés után, amíg az érdeklődés friss.

Amikor azt kérdezik: „meg tudod csinálni olcsóbban?”

Az ügyfelek gyakran visszaszólnak az árral kapcsolatban. Ahelyett, hogy ugyanazért a munkáért csökkentenéd a díjat, csökkentsd a terjedelmet: kevesebb leszállítandó eredmény, rövidebb megbízás vagy kisebb diagnózis előzetesen. Így megtartod a díjszabásodat, és megmutatod az ügyfélnek, mit fizet valójában az eredeti ár. Ha egy ügyfél csak az ár alapján dönt, lehet, hogy nem a megfelelő ügyfél a speciális ajánlatodhoz.

7. lépés: Vezesd a munkát és az adminisztrációt

A tanácsadók sok időt veszítenek az adminisztrációval. Egyszerű rendszerek segítenek:

• Érdeklődő- és ajánlatkövetés, hogy egyetlen utánkövetés se maradjon ki. Egy egyszerű CRM is elég.
• Időpontfoglalás – egy naptárlink vagy egy foglalási oldal.
• Ügyfélportál dokumentumokhoz, állapotjelentésekhez és eredményekhez, hosszú e-mail-szálak helyett. Lásd: hogyan készíts ügyfélportált.
• Számlázás fizetéskövetéssel és emlékeztetőkkel. Lásd: hogyan készíts számlázó alkalmazást.
• Időnyilvántartás, még fix díjas munkánál is, hogy megtanuld, mennyi idő valójában egy feladat.

Mennyibe kerül

A tanácsadás alacsony indulási költségű. A költségek fő tényezői:

• Biztosítás – különösen a szakmai felelősségbiztosítás.
• Jogi és könyvelési tanácsadás.
• Weboldal, domain és e-mail.
• Szoftverek – CRM, időpontfoglalás, számlázás, videohívás, dokumentumkezelés.
• Utazás helyszíni munkához.
• Marketing és rendezvények.
• A tartalékod – a legnagyobb költség gyakran az az időszak, amíg a rendszeres bevétel meg nem érkezik.

Gyakori hibák

• Homályos ajánlat, amelyet senki sem tud továbbajánlani.
• Alacsony árazás és a naptár megtöltése alacsony értékű munkával.
• Terjedelem-túlnövés lazán megfogalmazott ajánlatok miatt.
• Csak akkor értékesítesz, amikor kifogy a munka, ami ingadozó bevételhez vezet. Tarts fenn marketinget akkor is, ha elfoglalt vagy.
• Nincs szerződés, vagy egy másik vállalkozástól, szakmai tanács nélkül átvett szerződés.
• Mindent egyedül csinálsz, az adminisztrációt is, amit egyszerűsíthetnél.

A tanácsadói weboldalad és ügyfél-eszközeid építése a Mythex-szel

A Mythex egy AI-alkalmazáskészítő: chatben leírod, mit szeretnél, és az egy működő weboldalt vagy webalkalmazást épít élő előnézettel, majd közzéteszi. Egy tanácsadó számára ez lehet egy egyoldalas weboldal, amely elmagyarázza az ajánlatodat és hívásfoglaló űrlappal rendelkezik, egy érdeklődő- és ajánlatkövető, vagy egy ügyfélportál projektfrissítésekkel, amikor az alkalmazásnak adatokat kell tárolnia, Postgres adatbázissal. A tanácsadó cég weboldal-készítője és a tanácsadói ügyfélportál-készítő oldalakon kezdő promptok vannak, a dokumentáció ügyfélportál-útmutatója pedig a felépítést mutatja be. Az ügyfél-bejelentkezéseket a saját hitelesítési szolgáltatód kezeli, amelyet az ügynök köt be.

Kérdések