Kako začeti svetovalno podjetje: ponudba, cene in prve stranke

Če želite začeti svetovalno podjetje, svoje izkušnje spremenite v konkretno ponudbo – določen problem, ki ga rešujete za določeno vrsto strank – nato določite, kako jo boste zaračunavali, povejte svojemu omrežju in pridobite prve stranke s pogovori in priporočili. Nato vzpostavite preproste sisteme za ponudbe, pogodbe, izdajanje računov in izvedbo, da lahko svoj čas porabite za delo s strankami.

Svetovanje je predvsem prodaja strokovnega znanja in zaupanja. Bolj jasna kot je vaša ponudba, lažje je oboje.

Korak 1: Opredelite konkretno ponudbo

»Svetovalec za marketing« ali »poslovni svetovalec« je težko kupiti. Stranka mora v vašem opisu prepoznati lastni problem. Poskusite svojo ponudbo zapisati v tej obliki:

»Pomagam [vrsti stranke], da [doseže določen rezultat] s tem, da [kako to naredite].«

Na primer: »Pomagam neodvisnim klinikam, da napolnijo koledar pregledov, tako da popravim njihov spletni proces rezervacij in naknadnih kontaktov.« To pove ljudem, koga naj vam priporočijo, in kaj boste naredili.

Kje najti svojo ponudbo:

• Težave, ki ste jih v karieri večkrat rešili.
• Panoge, ki jih poznate od znotraj, vključno z njihovim jezikom in navadami pri nakupih.
• Delo, za katero vas ljudje že neformalno prosijo.

Korak 2: Zapakirajte, kar prodajate

Paketi so lažji za razlago, prodajo in izvedbo kot odprta pomoč. Pogoste oblike:

Mnogi svetovalci začnejo s plačano diagnostiko, nato pa na podlagi ugotovitev ponudijo projekt ali retainer.

Korak 3: Določite cene

Ni ene pravilne cene; odvisna je od vašega področja, trga, izkušenj in vrste strank. Pristopi:

• Po uri – enostavno za začetek, vendar je vaš dohodek omejen z urami, stranke pa se lahko upirajo dolgim angažmajem.
• Dnevna cena – pogosta pri delu na lokaciji ali vključevanju v ekipo.
• Fiksna projektna cena – določena glede na vrednost rezultata in oceno napora. Stranke želijo poznati skupni znesek; vi nosite tveganje, če obseg naraste, zato obseg natančno zapišite.
• Retainer – mesečna cena za določeno razpoložljivost ali dostavljive izdelke.

Za izračun minimalne cene: ugotovite, koliko morate zaslužiti na leto, upoštevajte čas, ki ni zaračunljiv (prodaja, administracija, dopust, učenje – pogosto velik delež), in to delite z dnevi, ki jih lahko realno zaračunate. Nato preverite, kaj v vaši stroki zaračunavajo drugi. Ne tekmujte z najnižjo ceno; stranke, ki kupujejo strokovno znanje, pogosto vidijo nizko ceno kot opozorilni znak.

Korak 4: Uredite osnove poslovanja

Pravila se razlikujejo po državah, zato preverite smernice lokalne vlade in se pogovorite z računovodjo:

• Kako registrirati podjetje in katera oblika vam ustreza.
• Davki, vključno s tem, ali morate na storitve obračunavati DDV.
• Poklicno odgovornostno zavarovanje, ki ga nekatere stranke zahtevajo.
• Pogodbe – predloga za vsako naročilo, ki zajema obseg, dostavljive izdelke, cene, plačilne pogoje, zaupnost, lastništvo dela in prekinitev. Pregleda jo pravni svetovalec.
• Morebitne določbe o nasprotju interesov ali prepovedi konkurence iz prejšnje zaposlitve.

Korak 5: Pridobite prve stranke

Zgodnje svetovalno delo skoraj vedno prihaja od ljudi, ki vam že zaupajo.

1. Naredite seznam vseh, ki poznajo vaše delo: nekdanje nadrejene, sodelavce, stranke, dobavitelje, partnerje.
2. Osebno jih kontaktirajte. Povejte, kaj zdaj delate in za koga, ter jih vprašajte, ali poznajo koga s tem problemom. Ne pošiljajte množičnega obvestila in čakajte.
3. Ponudite majhen, jasen prvi korak, na primer plačano diagnostiko ali kratko delavnico.
4. Po vsakem uspešnem angažmaju prosite za priporočila in referenčna mnenja.

Dolgoročno zgradite kanale, ki vam prinašajo ljudi:

• Pisanje in nastopanje o težavah, ki jih rešujete – članki, e-novice, predavanja na panožnih dogodkih.
• Partnerstva s podjetji, ki služijo istim strankam, a ne tekmujejo z vami (računovodje, agencije, ponudniki programske opreme).
• Študije primerov iz resničnih angažmajev, z dovoljenjem stranke.

Korak 6: Pišite ponudbe, ki vodijo do posla

Dobra ponudba je kratka in konkretna:

• Situacija in problem stranke, z njenimi besedami.
• Rezultat, ki ga boste dostavili.
• Obseg – kaj je vključeno in, kar je pomembneje, kaj ni.
• Časovnica in mejniki.
• Cena in plačilni pogoji (pri projektih je pogosto predplačilo).
• Naslednji korak: kako ponudbo sprejeti.

Pošljite jo kmalu po pogovoru, dokler je zanimanje visoko.

Odgovor na »ali lahko to naredite ceneje?«

Stranke pogosto pritiskajo na ceno. Namesto da znižate honorar za enako delo, zmanjšajte obseg: manj dostavljivih izdelkov, krajši angažma ali manjšo diagnostiko na začetku. Tako ohranite svojo postavko in pokažete stranki, za kaj je bila prvotna cena. Če stranka izbira samo po ceni, morda ni prava stranka za specializirano ponudbo.

Korak 7: Vodite izvedbo in administracijo

Svetovalci zapravijo veliko časa za administracijo. Preprosti sistemi pomagajo:

• Pregled potencialnih strank in ponudb, da nobenega sledenja ne pozabite. Dovolj je preprost CRM.
• Način za rezervacijo klicev – povezava za termine ali stran za rezervacije.
• Portal za stranke za dokumente, poročila o napredku in dostavljive izdelke namesto dolgih e-poštnih niti. Glejte kako zgraditi portal za stranke.
• Izdajanje računov s spremljanjem plačil in opomini. Glejte kako zgraditi aplikacijo za izdajanje računov.
• Evidenca časa tudi pri fiksnih cenah, da veste, koliko časa stvari dejansko vzamejo.

Koliko stane

Svetovanje ima nizke začetne stroške. Glavni dejavniki:

• Zavarovanje – zlasti poklicno odgovornostno zavarovanje.
• Pravni in računovodski nasveti.
• Spletna stran, domena in e-pošta.
• Programska oprema – CRM, rezervacije, izdajanje računov, video klici, orodja za dokumente.
• Potovanja za delo na lokaciji.
• Trženje in dogodki.
• Vaša rezerva – največji strošek je pogosto čas, preden pride redni prihodek.

Pogoste napake

• Nejasna ponudba, ki je nihče ne more priporočiti.
• Prenizke cene in polnjenje koledarja z manj vrednim delom.
• Širitev obsega zaradi nenatančno napisanih ponudb.
• Prodaja šele, ko delo zmanjka, kar vodi v nihajoč prihodek. Tudi ko ste zaposleni, ohranjajte nekaj trženja.
• Brez pogodbe ali s pogodbo, kopirano iz drugega podjetja brez nasveta.
• Vse delate sami, vključno z administracijo, ki bi jo lahko poenostavili.

Gradnja vaše svetovalne strani in orodij za stranke z Mythexom

Mythex je gradnik aplikacij z umetno inteligenco: v klepetu opišete, kaj želite, ta pa zgradi delujočo spletno stran ali spletno aplikacijo s predogledom v živo, nato pa jo objavi. Za svetovalca je to lahko enostranska spletna stran, ki pojasni vašo ponudbo, z obrazcem za rezervacijo klica, sledilnik potencialnih strank in ponudb ali portal za stranke s posodobitvami projektov. Ko aplikacija potrebuje shranjevanje podatkov, uporabi podatkovno bazo Postgres. Strani gradnik spletne strani za svetovalno podjetje in gradnik portala za stranke za svetovalno podjetje vsebujeta začetne pozive, vodnik za portal za stranke v dokumentaciji pa prikaže gradnjo. Prijavo strank uredi vaš ponudnik avtentikacije, ki ga agent poveže.

Vprašanja