Com començar un negoci de consultoria: oferta, preus i primers clients

Per començar un negoci de consultoria, converteix la teva experiència en una oferta concreta —un problema definit que resols per a un tipus de client definit—, decideix com la cobraràs, explica-la a la teva xarxa i aconsegueix els primers clients a través de converses i recomanacions. Després, posa en marxa sistemes senzills per a propostes, contractes, facturació i entrega, perquè puguis dedicar el teu temps a la feina amb els clients.

La consultoria consisteix sobretot a vendre experiència i confiança. Com més clara sigui la teva oferta, més fàcil serà tot això.

Pas 1: Defineix una oferta concreta

«Consultor de màrqueting» o «consultor d'empresa» és difícil de comprar. Un client ha de reconèixer el seu propi problema en la teva descripció. Prova d'escriure la teva oferta en aquesta forma:

«Ajudo [tipus de client] a [aconseguir un resultat concret] mitjançant [com ho fas].»

Per exemple: «Ajudo les clíniques independents a omplir l'agenda de cites millorant el seu procés de reserves en línia i de seguiment.» Això diu a la gent a qui recomanar-te i què faràs.

On trobar la teva oferta:

• Problemes que has resolt repetidament en la teva carrera.
• Sectors que coneixes des de dins, incloent-hi el seu argot i els seus hàbits de compra.
• Feines que la gent ja et demana informalment.

Pas 2: Empaqueta el que vens

Els paquets són més fàcils d'explicar, vendre i entregar que l'ajuda sense límits. Formats habituals:

Molts consultors comencen amb un diagnòstic de pagament i després ofereixen un projecte o un retainer segons el que descobreixi.

Pas 3: Decideix com cobraràs

No hi ha una tarifa correcta; depèn del teu sector, del mercat, de la teva experiència i del tipus de client. Els enfocaments són:

• Per hores — fàcil per començar, però els teus ingressos queden limitats per les hores i els clients poden resistir-se als encàrrecs llargs.
• Per dia — habitual en feina presencial o integrada a l'equip del client.
• Tarifa fixa per projecte — fixada segons el valor del resultat i la teva estimació d'esforç. Als clients els agrada saber el total; tu assumeixes el risc si l'abast es descontrola, així que redacta bé l'abast.
• Retainer — una tarifa mensual per a una disponibilitat o uns entregables definits.

Per fixar un mínim, calcula què necessites guanyar en un any, deixa marge per al temps no facturable (vendes, administració, vacances, formació —sovint una part important—) i divideix-ho pels dies que realment pots facturar. Després, mira quant cobren altres professionals del teu sector. No competeixis sent el més barat; els clients que compren experiència sovint interpreten un preu baix com un senyal d'alarma.

Pas 4: Posa en ordre les bases del negoci

Les normes varien segons el país, així que consulta la guia del govern local i parla amb un comptable:

• Com registrar el negoci i quina estructura et convé.
• Impostos, incloent-hi si has de cobrar IVA o un impost equivalent sobre els serveis.
• Assegurança de responsabilitat civil professional, que alguns clients exigeixen.
• Contractes: una plantilla per a cada encàrrec que cobreixi l'abast, els entregables, els honoraris, les condicions de pagament, la confidencialitat, la propietat del treball i la rescissió. Fes-la revisar per un assessor jurídic.
• Qualsevol clàusula de conflicte d'interessos o de no competència heretada d'un antic empresari.

Pas 5: Aconsegueix els primers clients

Els primers encàrrecs de consultoria gairebé sempre vénen de gent que ja confia en tu.

1. Fes una llista de tothom que coneix la teva feina: antics responsables, companys, clients, proveïdors, socis.
2. Contacta-los personalment. Explica què fas ara i per a qui, i pregunta si coneixen algú amb aquest problema. No enviïs un anunci massiu i esperis.
3. Ofereix un primer pas petit i clar, com un diagnòstic de pagament o un taller curt.
4. Demana recomanacions i testimonis després de cada bon encàrrec.

A llarg termini, crea canals que portin la gent cap a tu:

• Escriure i parlar sobre els problemes que resols: articles, un butlletí, xerrades a esdeveniments del sector.
• Aliances amb empreses que atenen els mateixos clients però no competeixen amb tu (comptables, agències, proveïdors de programari).
• Casos d'estudi de treballs reals, amb el permís del client.

Pas 6: Escriu propostes que tanquin vendes

Una bona proposta és curta i concreta:

• La situació i el problema del client, amb les seves paraules.
• El resultat que entregaràs.
• L'abast: què inclou i, sobretot, què no inclou.
• Calendari i fites.
• Preu i condicions de pagament (és habitual un dipòsit per avançat en els projectes).
• Següent pas: com acceptar-la.

Envia-la poc després de la conversa, mentre l'interès és alt.

Quan et diuen «ho pots fer més barat?»

Els clients sovint protesten pel preu. En lloc de rebaixar els honoraris per la mateixa feina, redueix l'abast: menys entregables, un encàrrec més curt o un diagnòstic més petit al principi. Així mantens la tarifa i mostres al client el que realment paga el preu original. Si un client només tria pel preu, potser no és el client adequat per a una oferta especialitzada.

Pas 7: Gestiona l'entrega i l'administració

Els consultors perden molt temps en l'administració. Els sistemes senzills ajuden:

• Una safata de clients potencials i propostes perquè cap seguiment s'oblidi. Amb un CRM senzill n'hi ha prou.
• Una manera de reservar trucades: un enllaç de cita o una pàgina de reserves.
• Un portal de client per a documents, actualitzacions de progrés i entregables, en lloc de llargs fils de correu. Consulta com crear un portal de clients.
• Facturació amb seguiment de pagaments i recordatoris. Consulta com crear una app de facturació.
• Un registre d'hores, fins i tot en feines de tarifa fixa, perquè aprenguis quant triga realment cada cosa.

Quant costa

La consultoria té costos inicials baixos. Els factors principals són:

• Assegurança, sobretot la de responsabilitat civil professional.
• Assessorament jurídic i comptable.
• Web, domini i correu electrònic.
• Programari: CRM, cites, facturació, videotrucades, eines de documents.
• Desplaçaments per a la feina presencial.
• Màrqueting i esdeveniments.
• El teu període de marge: sovint el cost més gran és el temps que passa abans que arribin ingressos regulars.

Errors habituals

• Una oferta vaga que ningú sap com recomanar.
• Posar preus massa baixos i omplir l'agenda de feina de poc valor.
• Un abast que es va ampliant per propostes mal redactades.
• Vendre només quan se t'acaba la feina, cosa que porta a ingressos irregulars. Mantén una mica de màrqueting fins i tot quan vas ple.
• No tenir contracte, o usar-ne un copiat d'un altre negoci sense assessorament.
• Fer-ho tot tu mateix, inclosa l'administració que podries simplificar.

Crear el teu web i les eines per a clients amb Mythex

Mythex és un creador d'aplicacions amb IA: descrius el que vols en un xat i construeix un web o una aplicació web que funciona, amb una vista prèvia en directe, i després la publica. Per a un consultor pot ser un web d'una pàgina que expliqui la teva oferta amb un formulari per reservar una trucada, un seguiment de clients potencials i propostes, o un portal de client amb actualitzacions de projectes, amb una base de dades Postgres afegida quan l'aplicació necessiti guardar dades. Les pàgines creador de web per a consultories i creador de portals de clients per a consultories tenen prompts d'inici, i la guia del portal de clients a la documentació explica la construcció. Els inicis de sessió dels clients utilitzen el teu propi proveïdor d'autenticació, que l'agent connecta.

Preguntes