Kuidas alustada konsultatsiooniettevõtet: pakkumine, hinnad ja esimesed kliendid

Konsultatsiooniettevõtte alustamiseks muuda oma kogemus konkreetseks pakkumiseks: kindlaks probleemiks, mida lahendad kindlale kliendirühmale. Otsusta, kuidas seda hinnastad, räägi oma olemasolevale võrgustikule ja leia esimesed kliendid vestluste ja soovituste kaudu. Seejärel seadista lihtsad süsteemid pakkumiste, lepingute, arvete ja teostuse jaoks, et saaksid oma aja kulutada kliendi tööle.

Konsultatsioon on peamiselt asjatundlikkuse ja usalduse müümine. Mida selgem on sinu pakkumine, seda lihtsam on nii müüa kui ka usaldust teenida.

1. samm: sõnasta konkreetne pakkumine

„Turundukonsultant“ või „ärikonsultant“ on raskesti ostetav. Klient peab oma probleemi sinu kirjelduses ära tundma. Proovi sõnastada oma pakkumine nii:

„Aitan [kliendi tüüp] [saavutada konkreetne tulemus], [kuidas sa seda teed].“

Näiteks: „Aitan iseseisvatel kliinikutel täita oma aegade kalendrit, parandades nende veebipõhist broneerimist ja järelkontrolli protsessi.“ See ütleb inimestele, kellele sind soovitada ja mida sa teed.

Kust oma pakkumist leida:

• Probleemid, mida oled karjääri jooksul korduvalt lahendanud.
• Tööstusharud, mida tunned seest, sealhulgas nende žargooni ja ostuharjumusi.
• Töö, mida inimesed sinult juba mitteametlikult küsivad.

2. samm: paki see, mida müüd

Paketti on lihtsam selgitada, müüa ja teostada kui lahtist abi. Levinud vormid:

Paljud konsultandid alustavad tasulise diagnostikaga ja pakuvad seejärel projekti või retainerit selle põhjal, mida leiavad.

3. samm: otsusta, kuidas hinnastada

Õiget hinda ei ole; see sõltub sinu valdkonnast, turust, kogemusest ja kliendi tüübist. Lähenemisviisid:

• Tunnihind: lihtne alustamiseks, kuid sinu sissetulek on piiratud tundidega ja kliendid võivad pikkade tellimuste vastu olla.
• Päevatasu: levinud kohapealse või liitunud töö puhul.
• Kindel projektihind: põhineb tulemuse väärtusel ja hinnangul tööle. Kliendid tahavad teada kogusummat; sina kannad riski, kui ulatus laieneb, seega kirjuta ulatus hoolikalt.
• Retainer: kuutasu kindla kättesaadavuse või tulemuste eest.

Miinimumtasu leidmiseks arvuta, mida pead aastas teenima, arvesta mittetasustatava ajaga (müük, haldus, puhkus, õppimine, mis sageli moodustab suure osa) ja jaga see päevadega, mida realistlikult saad arveldada. Seejärel vaata, mida teised sinu valdkonnas küsivad. Ära konkureeri odavuse pärast; asjatundlikkust ostvad kliendid näevad madalat hinda sageli hoiatusmärgina.

4. samm: loo ettevõtte põhitingimused

Reeglid erinevad riigiti, seega kontrolli kohaliku omavalitsuse juhiseid ja räägi raamatupidajaga:

• Kuidas ettevõte registreerida ja millised struktuurid sobivad sinu olukorda.
• Maksud, sealhulgas kas pead teenuste pealt käibemaksu arvestama.
• Kutsealane vastutuskindlustus, mida mõned kliendid nõuavad.
• Lepingud: mall iga tellimuse kohta, mis katab ulatust, tulemusi, tasusid, maksetingimusi, konfidentsiaalsust, töö omandiõigust ja lepingu lõpetamist. Lase see üle vaadata õigusnõustajal.
• Huvide konflikti või konkurentsikeelu tingimused, mis tulevad endisest tööandjast.

5. samm: leia esimesed kliendid

Varajane konsultatsioonitöö tuleb peaaegu alati inimestelt, kes juba usaldavad sind.

1. Koosta nimekiri kõigist, kes tunnevad sinu tööd: endised juhid, kolleegid, kliendid, tarnijad, partnerid.
2. Võta neid isiklikult ühendust. Ütle, mida nüüd teed ja kellele, ning küsi, kas nad tunnevad kedagi, kellel on see probleem. Ära saada massteadet ja oota.
3. Paku väikest, selget esimest sammu, näiteks tasulist diagnostikat või lühikest töötuba.
4. Küsi soovitusi ja arvustusi pärast iga head tööd.

Pikemas perspektiivis loo kanaleid, mis toovad inimesi sinu juurde:

• Kirjutamine ja esinemine probleemidest, mida lahendad: artiklid, uudiskiri, kõned tööstusürituste.
• Partnerlused ettevõtetega, kes teenindavad samu kliente, kuid ei konkureeri sinuga (raamatupidajad, agentuurid, tarkvaramüüjad).
• Juhtumiuuringud tegelikelt projektidelt, kliendi loal.

6. samm: kirjuta pakkumised, mis viivad lepinguni

Hea pakkumine on lühike ja konkreetne:

• Kliendi olukord ja probleem tema enda sõnadega.
• Tulemus, mille annad.
• Ulatus: mis on kaasatud ja, mis kõige tähtsam, mis ei ole.
• Ajagraafik ja vahe-eesmärgid.
• Hind ja maksetingimused (projektide puhul on tavaline ette makstav ettemakse).
• Järgmine samm: kuidas pakkumine vastu võtta.

Saada see pärast vestlust kiiresti, kui huvi on veel suur.

Kui klient küsib „kas saad seda odavamalt?“

Kliendid surutakse sageli hinnaga läbi. Selle asemel, et sama töö eest hinda langetada, vähenda ulatust: vähem tulemusi, lühem tellimus või väiksem esialgne diagnostika. See hoiab sinu hinnataseme ja näitab kliendile, mille eest algne hind tegelikult maksis. Kui klient valib ainult hinna järgi, ei pruugi ta olla sinu spetsialiseeritud pakkumise õige klient.

7. samm: korralda teostus ja haldus

Konsultandid kaotavad palju aega haldustööle. Lihtsad süsteemid aitavad:

• Päringute ja pakkumiste torustik, et ükski järelkontroll ei jääks unustatuks. Lihtne CRM on piisav.
• Viis kõnede broneerimiseks: ajagraafiku link või broneerimislehekülg.
• Kliendiportaal dokumentide, edenemise teadete ja tulemuste jaoks, mitte pikkade e-kirjalõimede asemel. Vaata kuidas luua kliendiportaali.
• Arved koos makse jälgimise ja meeldetuletustega. Vaata kuidas luua arvelduse rakendust.
• Ajalogi, isegi fikseeritud tasuga töö puhul, et õppida, kui kaua asjad tegelikult kestavad.

Mis see maksab

Konsultatsioonis on alustamiskulud madalad. Peamised kulud:

• Kindlustus, eriti kutsealane vastutuskindlustus.
• Õigus- ja raamatupidamisnõu.
• Veebileht, domeen ja e-post.
• Tarkvara: CRM, ajagraafik, arved, videokõned, dokumendiriistad.
• Reisikulud kohapealse töö jaoks.
• Turundus ja üritused.
• Reserv: suurim kulu on sageli aeg, enne kui korrapärane sissetulek hakkab tulema.

Levinud vead

• Ebamäärane pakkumine, mida keegi ei oska teistele soovitada.
• Liiga madal hinnastus ja kalendri täitmine väärtusetu tööga.
• Ulatuse venimine lõdvalt kirjutatud pakkumiste tõttu.
• Müük alles siis, kui tööd hakkab otsa saama, mis viib kõikuva sissetulekuni. Hoia turundus käigus ka siis, kui oled hõivatud.
• Leping puudub või on kopeeritud teisest ettevõttest ilma nõuandeta.
• Kõige tegemine ise, sealhulgas haldus, mida saaksid lihtsustada.

Konsultatsiooniveebi ja kliendityriistade loomine Mythexiga

Mythex on AI-rakenduste looja: kirjeldad vestluses, mida soovid, ja see loob töötava veebilehe või veebirakenduse eelvaatega, seejärel avaldab selle. Konsultandile võib see olla üheleheline leht, mis selgitab sinu pakkumist koos kõne broneerimise vormiga, müügivihjete ja pakkumiste jälgija või kliendiportaal projektide uuendustega, kus vajadusel salvestatakse andmed Postgres-andmebaasi. Konsultatsiooniettevõtte veebilehe loomise tööriist ja konsultatsiooni kliendiportaali loomise tööriist lehed sisaldavad algusviipeid ning kliendiportaali juhend dokumentatsioonis katab ehitamise. Kliendi sisselogimine kasutab sinu enda autentimisteenuse pakkujat, mille agent seadistab.

Küsimused