Kā sākt konsultāciju biznesu: piedāvājums, cenas un pirmie klienti

Lai uzsāktu konsultāciju biznesu, pārvērtiet savu pieredzi konkrētā piedāvājumā — definētā problēmā, ko risināt noteiktam klientu tipam —, izlemiet, kā to cenot, pastāstiet par to savam esošajam tīklam un piesaistiet pirmos klientus, izmantojot sarunas un ieteikumus. Pēc tam ieviesiet vienkāršas sistēmas piedāvājumiem, līgumiem, rēķinu izrakstīšanai un darba izpildei, lai varētu veltīt laiku klientu darbam.

Konsultēšana galvenokārt ir zināšanu un uzticības pārdošana. Jo skaidrāks ir jūsu piedāvājums, jo vieglāk iet gan pārdošana, gan uzticības veidošana.

1. solis: definējiet konkrētu piedāvājumu

„Mārketinga konsultants” vai „biznesa konsultants” ir grūti nopirkt. Klientam jāatpazīst savs pašreizējais jautājums jūsu aprakstā. Mēģiniet formulēt piedāvājumu šādi:

„Es palīdzu [klientu tipam] sasniegt konkrētu rezultātu, [kā jūs to darāt].”

Piemērs: „Es palīdzu neatkarīgām klīnikām aizpildīt savus pierakstu kalendārus, sakārtojot viņu tiešsaistes rezervēšanas un pēcapmeklējuma saziņas procesu.” Tas pasaka cilvēkiem, kam jūs ieteikt, un ko jūs darīsiet.

Kur atrast savu piedāvājumu:

• Problēmas, ko esat atrisinājis atkārtoti savā karjerā.
• Nozares, kuras pazīstat no iekšpuses, ieskaitot to žargonu un pirkšanas paradumus.
• Darbs, ko cilvēki jau neformāli no jums prasa.

2. solis: iesaiņojiet to, ko pārdodat

Paketes ir vieglāk izskaidrot, pārdot un izpildīt nekā neierobežotu palīdzību. Biežākās formas:

Daudzi konsultanti sāk ar apmaksātu diagnostiku un pēc tam piedāvā projektu vai retainer, pamatojoties uz tās rezultātiem.

3. solis: izlemiet, kā cenot

Pareizas likmes nav; tā atkarīga no jūsu nozares, tirgus, pieredzes un klienta tipa. Pieejas:

• Pēc stundām — viegli sākt, bet jūsu ienākumus ierobežo stundu skaits, un klienti var pretoties ilgiem darbiem.
• Dienas likme — izplatīta darbā klienta vietā vai iekļaujoties komandā.
• Fiksēta projekta maksa — noteikta pēc rezultāta vērtības un jūsu darba novērtējuma. Klientiem patīk zināt kopējo summu; ja darbs izplešas, risku uzņematies jūs, tāpēc darba apjoms jāuzraksta rūpīgi.
• Retainer — ikmēneša maksa par noteiktu pieejamību vai rezultātiem.

Lai noteiktu zemāko robežu, aprēķiniet, cik jums jānopelna gadā, ņemiet vērā laiku, kas nav apmaksājams (pārdošana, administrēšana, atvaļinājumi, mācīšanās — bieži liela daļa), un sadaliet ar dienām, kuras reāli varat nostrādāt. Tad pārbaudiet, ko citi jūsu nozarē prasa. Nekonkurējiet ar to, kas ir lētākais; klienti, kas pērk ekspertīzi, bieži uzskata zemu cenu par brīdinājuma zīmi.

4. solis: nodrošiniet biznesa pamatus

Noteikumi atšķiras atkarībā no valsts, tāpēc pārbaudiet vietējās valsts iestāžu norādes un runājiet ar grāmatvedi:

• Kā reģistrēt uzņēmumu un kāda struktūra jums piemērota.
• Nodokļi, tostarp vai pakalpojumiem jāpiemēro PVN vai pārdošanas nodoklis.
• Profesionālā civiltiesiskā atbildība vai apdrošināšana, ko dažādi klienti prasa.
• Līgumi — veidne katram uzdevumam, kas aptver darba apjomu, rezultātus, maksas, maksājumu nosacījumus, konfidencialitāti, darba īpašumtiesības un izbeigšanu. Pārbaudiet to pie juridiskā konsultanta.
• Jebkādi interešu konflikta vai konkurences aizlieguma nosacījumi no iepriekšējā darba devēja.

5. solis: piesaistiet pirmos klientus

Agrīnais konsultāciju darbs gandrīz vienmēr nāk no cilvēkiem, kas jums jau uzticas.

1. Sastādiet sarakstu ar visiem, kas pazīst jūsu darbu: bijušie vadītāji, kolēģi, klienti, piegādātāji, partneri.
2. Sazinieties personiski. Pastāstiet, ko tagad darāt un kam, un jautājiet, vai viņi pazīst kādu ar šādu problēmu. Nesūtiet masveida paziņojumu un negaidiet.
3. Piedāvājiet mazu, skaidru pirmo soli, piemēram, apmaksātu diagnostiku vai īsu darbnīcu.
4. Pēc katra labā darba lūdziet ieteikumus un atsauksmes.

Ilgtermiņā veidojiet kanālus, kas klientus atved pie jums:

• Rakstīšana un runāšana par problēmām, ko risināt — raksti, biļetens, uzstāšanās nozares pasākumos.
• Partnerattiecības ar uzņēmumiem, kas apkalpo tos pašus klientus, bet nekonkurē (grāmatveži, aģentūras, programmatūras piegādātāji).
• Gadījumu izpēte no reāliem darbiem ar klienta atļauju.

6. solis: rakstiet piedāvājumus, kas noslēdz darījumu

Labs piedāvājums ir īss un konkrēts:

• Klienta situācija un problēma viņa paša vārdiem.
• Rezultāts, ko jūs sniegsiet.
• Darba apjoms — kas ir iekļauts un, svarīgi, kas nav.
• Termiņš un atskaites punkti.
• Cena un maksājumu nosacījumi (projektiem bieži pieprasīts avanss).
• Nākamais solis: kā pieņemt piedāvājumu.

Nosūtiet to drīz pēc sarunas, kamēr interese ir augsta.

Kad klients jautā: „Vai to varat izdarīt lētāk?”

Klienti bieži iebilst pret cenu. Tā vietā, lai samazinātu maksu par to pašu darbu, samaziniet darba apjomu: mazāk rezultātu, īsāks sadarbības periods vai sākumā mazāka diagnostika. Tas saglabā jūsu likmi un parāda klientam, par ko patiesībā tiek maksāta sākotnējā cena. Ja klients izvēlas tikai pēc cenas, iespējams, viņš nav īstais klients specializētam piedāvājumam.

7. solis: nodrošiniet izpildi un administrēšanu

Konsultanti daudz laika zaudē administratīvajiem darbiem. Vienkāršas sistēmas palīdz:

• Potenciālo klientu un piedāvājumu plūsma, lai neviens nepaliek bez atbildes. Vienkārša CRM sistēma ir pietiekama.
• Veids, kā rezervēt zvanus — plānošanas saite vai rezervēšanas lapa.
• Klientu portāls dokumentiem, progresa atjauninājumiem un rezultātiem, nevis garām e-pasta vēstuļu virknēm. Skatiet kā izveidot klientu portālu.
• Rēķinu izrakstīšana ar maksājumu izsekošanu un atgādinājumiem. Skatiet kā izveidot rēķinu izrakstīšanas lietotni.
• Laika uzskaite pat darbam ar fiksētu maksu, lai uzzinātu, cik ilgi lietas patiesībā aizņem.

Ko maksā

Konsultēšanai uzsākšanas izmaksas ir zemas. Galvenie izmaksu faktori:

• Apdrošināšana — īpaši profesionālā civiltiesiskā atbildība.
• Juridiskās un grāmatvedības konsultācijas.
• Vietne, domēns un e-pasts.
• Programmatūra — CRM, plānošana, rēķini, video zvani, dokumentu rīki.
• Ceļojumi darbam klienta vietā.
• Mārketings un pasākumi.
• Finanšu rezerve — lielākā izmaksa bieži ir laiks līdz regulāru ienākumu parādīšanās.

Biežākās kļūdas

• Neskaidrs piedāvājums, ko neviens nevar ieteikt citiem.
• Zemas cenas un kalendāra piepildīšana ar mazvērtīgu darbu.
• Darba apjoma izplešanās no neskaidri rakstītiem piedāvājumiem.
• Pārdošana tikai tad, kad darbs beidzas, kas noved pie ienākumu svārstībām. Turpiniet mārketingu arī tad, kad esat aizņemts.
• Nav līguma vai līgums nokopēts no citas firmas bez konsultācijas.
• Visu darot pašam, arī administratīvos darbus, kurus var vienkāršot.

Jūsu konsultāciju vietnes un klientu rīku veidošana ar Mythex

Mythex ir AI lietotņu veidotājs: jūs aprakstāt, ko vēlaties, tērzēšanā, un tas izveido darbojošos vietni vai tīmekļa lietotni ar tiešraides priekšskatījumu, pēc tam to publicē. Konsultantam tā var būt vienlapas vietne, kas izskaidro jūsu piedāvājumu ar veidlapu zvana rezervēšanai, potenciālo klientu un piedāvājumu izsekošanas lietotne vai klientu portāls ar projektu atjauninājumiem, kur nepieciešams Postgres datubāze datu glabāšanai. Konsultāciju uzņēmuma vietnes veidotājs un konsultāciju klientu portāla veidotājs lapās ir sākuma uzvednes, un klientu portāla ceļvedis dokumentācijā apraksta veidošanu. Klientu pieteikšanās izmanto jūsu pašu autentifikācijas pakalpojumu sniedzēju, ko aģents pievieno.

Jautājumi