როგორ დავიწყოთ საკონსულტაციო ბიზნესი: შეთავაზება, ფასები და პირველი კლიენტები

საკონსულტაციო ბიზნესის დასაწყებად თქვენი გამოცდილება გადააქციეთ კონკრეტულ შეთავაზებად — განსაზღვრულ პრობლემად, რომელსაც განსაზღვრული ტიპის კლიენტისთვის წყვეტთ. გადაწყვიტეთ, როგორ დააფასებთ მას, შეატყობინეთ არსებულ ქსელს და პირველი კლიენტები მოიპოვეთ საუბრებითა და რეკომენდაციებით. შემდეგ დააყენეთ მარტივი სისტემები წინადადებებისთვის, კონტრაქტებისთვის, ინვოისირებისა და მიწოდებისთვის, რომ დრო კლიენტებთან მუშაობას დაუთმოთ.

კონსულტაცია უპირველეს ყოვლისა გამოცდილების გაყიდვა და ნდობაა. რაც უფრო მკაფიოა თქვენი შეთავაზება, მით უფრო ადვილია ორივე.

ნაბიჯი 1: განსაზღვრეთ კონკრეტული შეთავაზება

„მარკეტინგის კონსულტანტი“ ან „ბიზნეს კონსულტანტი“ რთულად საყიდელია. კლიენტმა უნდა იცნოს საკუთარი პრობლემა თქვენს აღწერაში. სცადეთ თქვენი შეთავაზების ასეთი ფორმით დაწერა:

„მე ვეხმარები [კლიენტის ტიპს] [კონკრეტული შედეგის მიღწევაში] იმით, რომ [როგორ ვაკეთებ ამას].“

მაგალითად: „მე ვეხმარები დამოუკიდებელ კლინიკებს, შეავსონ თავიანთი ვიზიტების კალენდარი, გამოსწორებული ონლაინ დაჯავშნისა და შემდგომი კონტაქტის პროცესის საშუალებით.“ ეს ეუბნება ხალხს, ვის მიმართონ თქვენთან და რას გააკეთებთ.

სად მოძებნოთ თქვენი შეთავაზება:

• კარიერაში განმეორებით გადაჭრილი პრობლემები.
• ინდუსტრიები, რომლებსაც შიგნიდან იცნობთ, მათი ჟარგონითა და შესყიდვის ჩვევებით.
• სამუშაო, რომელსაც ხალხი არაფორმალურად უკვე გთხოვთ.

ნაბიჯი 2: შეფუთეთ თქვენი მომსახურება

პაკეტები უფრო ადვილად ასახსნელი, გასაყიდი და მისაწოდებელია, ვიდრე ღია ფორმის დახმარება. გავრცელებული ფორმები:

ბევრი კონსულტანტი იწყებს ფასიანი დიაგნოსტიკით, შემდეგ კი პროექტს ან რეტეინერს სთავაზობს იმის მიხედვით, რაც აღმოაჩინა.

ნაბიჯი 3: გადაწყვიტეთ ფასწარმოქმნა

სწორი განაკვეთი არ არსებობს; ის დამოკიდებულია თქვენს სფეროზე, ბაზარზე, გამოცდილებასა და კლიენტის ტიპზე. მიდგომები:

• საათობრივი — დასაწყებად მარტივია, მაგრამ თქვენი შემოსავალი საათებით შემოიფარგლება და კლიენტები გრძელ ურთიერთობას ეწინააღმდეგებიან.
• დღიური განაკვეთი — გავრცელებულია ადგილზე ან შიდა სამუშაოსთვის.
• ფიქსირებული პროექტის საფასური — დადგენილი შედეგის ღირებულებიდან და სამუშაოს შეფასებიდან. კლიენტებს მოსწონთ ჯამის ცოდნა; თქვენ კი რისკს ატარებთ, თუ ფარგლები გაიზრდება, ამიტომ ფარგლები ფრთხილად ჩამოაყალიბეთ.
• რეტეინერი — ყოველთვიური საფასური განსაზღვრული ხელმისაწვდომობისთვის ან შედეგებისთვის.

რომ დაადგინოთ ქვედა ზღვარი, გამოთვალეთ, რამდენი უნდა იშოვოთ წელიწადში, გაითვალისწინეთ არასაანგარიშსწორებო დრო (გაყიდვები, ადმინისტრაცია, შვებულება, სწავლა — ხშირად დიდი წილი), და ეს თანხა გაყავით იმ დღეებზე, რომელთა გაყიდვაც რეალურად შეგიძლიათ. შემდეგ შეადარეთ, რას იღებენ თქვენს სფეროში. არ შეეჯიბროთ იაფად ყოფნაში; კონსულტაციას მყიდველები ხშირად დაბალ ფასს გაფრთხილების ნიშნად აღიქვამენ.

ნაბიჯი 4: მოაწყვეთ ბიზნესის საფუძვლები

წესები ქვეყნების მიხედვით განსხვავდება, ამიტომ შეამოწმეთ თქვენი ადგილობრივი მთავრობის მითითებები და ისაუბრეთ ბუღალტერთან:

• როგორ დარეგისტრირდეთ და რომელი სტრუქტურა გაგიადვილებთ.
• გადასახადები, მათ შორის იმის შემოწმება, გჭირდებათ თუ არა სერვისებზე გადასახადის ან დღგ-ს დაკისრება.
• პროფესიული პასუხისმგებლობის ან სამოქალაქო დაზღვევა, რომელსაც ზოგი კლიენტი ითხოვს.
• კონტრაქტები — თითოეული ურთიერთობის შაბლონი, რომელიც მოიცავს ფარგლებს, შედეგებს, საფასურს, გადახდის პირობებს, კონფიდენციალურობას, სამუშაოს საკუთრებასა და შეწყვეტას. ის იურისტმა უნდა შეამოწმოს.
• შეუთავსებლობის ან კონკურენციის შეზღუდვები წინა დამსაქმებლისგან.

ნაბიჯი 5: მოიპოვეთ პირველი კლიენტები

ადრეული საკონსულტაციო სამუშაო თითქმის ყოველთვის იმ ადამიანებისგან მოდის, რომლებიც უკვე გენდობიან.

1. ჩამოწერეთ ყველა, ვინც თქვენს მუშაობას იცნობს: ყოფილი მენეჯერები, კოლეგები, კლიენტები, მომწოდებლები, პარტნიორები.
2. დაუკავშირდით პირადად. უთხარით, რას აკეთებთ ახლა, ვისთვის, და ჰკითხეთ, იცნობენ თუ არა ვინმეს ამ პრობლემით. ნუ გაუგზავნით მასობრივ განცხადებას და არ დაელოდებით.
3. შესთავაზეთ პატარა, მკაფიო პირველი ნაბიჯი, მაგალითად, ფასიანი დიაგნოსტიკა ან მოკლე სემინარი.
4. ყოველი კარგი ურთიერთობის შემდეგ სთხოვეთ რეკომენდაციები და მიმოხილვები.

გრძელვადიანად ააგეთ არხები, რომლებიც ხალხს თქვენთან მოიყვანს:

• წერა და გამოსვლა თქვენ მიერ გადაწყვეტილ პრობლემებზე — სტატიები, საინფორმაციო ბიულეტენი, გამოსვლები ინდუსტრიულ ივენთებზე.
• პარტნიორობა ფირმებთან, რომლებიც იგივე კლიენტებს ემსახურებიან, მაგრამ არ გეჯიბრებიან (ბუღალტრები, სააგენტოები, პროგრამული უზრუნველყოფის მომწოდებლები).
• შემთხვევის შესწავლა რეალური ურთიერთობებიდან, კლიენტის ნებართვით.

ნაბიჯი 6: დაწერეთ წინადადებები, რომლებიც იხურება

კარგი წინადადება მოკლე და კონკრეტულია:

• კლიენტის სიტუაცია და პრობლემა მათი სიტყვებით.
• შედეგი, რომელსაც მიაწვდით.
• ფარგლები — რა შედის და, რაც მთავარია, რა არ შედის.
• ვადები და ეტაპები.
• ფასი და გადახდის პირობები (პროექტებისთვის ხშირად ავანსი).
• შემდეგი ნაბიჯი: როგორ მიიღოს შეთავაზება.

გაუგზავნეთ საუბრის შემდეგ მალე, სანამ ინტერესი მაღალია.

როცა კლიენტი ამბობს „შეგიძლია ამის უფრო იაფად გაკეთება?“

კლიენტები ხშირად ფასზე დაიწყებენ მოლაპარაკებას. ერთი და იგივე სამუშაოსთვის საფასურის შემცირების ნაცვლად, შეამცირეთ ფარგლები: ნაკლები შედეგი, უფრო მოკლე ურთიერთობა ან პირველად უფრო პატარა დიაგნოსტიკა. ეს ინარჩუნებს თქვენს განაკვეთს და აჩვენებს კლიენტს, რისთვისაც სინამდვილეში იხდიდა თავდაპირველ ფასს. თუ კლიენტი მხოლოდ ფასით არჩევს, შესაძლოა ის არ იყოს თქვენი სპეციალური შეთავაზებისთვის შესაფერისი კლიენტი.

ნაბიჯი 7: წარმართეთ მიწოდება და ადმინისტრაცია

კონსულტანტები ბევრ დროს ადმინისტრაციაში კარგავენ. მარტივი სისტემები ეხმარება:

• ლიდებისა და წინადადებების მილსადენი, რომ არც ერთი გამოძახება არ დაიკარგოს. მარტივი CRM საკმარისია.
• საშუალება ზარების დასაჯავშნად — დაგეგმვის ბმული ან დაჯავშნის გვერდი.
• კლიენტის პორტალი დოკუმენტებისთვის, პროგრესის განახლებებისა და შედეგებისთვის, გრძელი ელფოსტის ძაფების ნაცვლად. იხილეთ როგორ ავაშენოთ კლიენტის პორტალი.
• ინვოისირება გადახდების თვალყურის დევნებითა და შეხსენებებით. იხილეთ როგორ ავაშენოთ ინვოისირების აპლიკაცია.
• დროის ჟურნალი ფიქსირებული საფასურის სამუშაოზეც კი, რომ იცოდეთ, რამდენი დრო რეალურად სჭირდება საქმეებს.

რა ჯდება

საკონსულტაციო ბიზნესს დაწყების დაბალი ხარჯი აქვს. მთავარი ფაქტორები:

• დაზღვევა — განსაკუთრებით პროფესიული პასუხისმგებლობა.
• იურიდიული და საბუღალტრო რჩევა.
• ვებსაიტი, დომენი და ელფოსტა.
• პროგრამები — CRM, დაგეგმვა, ინვოისირება, ვიდეო ზარები, დოკუმენტების ინსტრუმენტები.
• მგზავრობა ადგილზე სამუშაოსთვის.
• მარკეტინგი და ივენთები.
• საწყისი რესურსი — ყველაზე დიდი ხარჯი ხშირად დრო, სანამ რეგულარული შემოსავალი მოვა.

გავრცელებული შეცდომები

• ბუნდოვანი შეთავაზება, რომელსაც არავინ შეძლებს რეკომენდაციას.
• ფასის დაბალი დაყენება და დაბალი ღირებულების სამუშაოებით კალენდრის შევსება.
• ფარგლების გაზრდა ზედმეტად ზოგადად დაწერილი წინადადებებიდან.
• გაყიდვა მხოლოდ მაშინ, როცა სამუშაო იწურება, რაც არათანაბარ შემოსავალს იწვევს. მაშინაც კი, როცა დაკავებული ხართ, შეინარჩუნეთ მარკეტინგი.
• კონტრაქტის არქონა ან სხვა ბიზნესიდან კოპირებული შაბლონი კონსულტაციის გარეშე.
• ყველაფრის თვითონ კეთება, მათ შორის ადმინისტრაციის, რომლის გამარტივებაც შეიძლებოდა.

თქვენი საკონსულტაციო საიტი და კლიენტის ინსტრუმენტები Mythex-ით

Mythex არის AI აპლიკაციების შემქმნელი: ჩატში აღწერთ, რა გსურთ, და ის აშენებს მუშა ვებსაიტს ან ვებ-აპლიკაციას ცოცხალი გადახედვით, შემდეგ კი აქვეყნებს მას. კონსულტანტისთვის ეს შეიძლება იყოს ერთგვერდიანი საიტი, რომელიც განმარტავს თქვენს შეთავაზებას ზარის დაჯავშნის ფორმით, ლიდებისა და წინადადებების ტრეკერი, ან კლიენტის პორტალი პროექტის განახლებებით, მონაცემთა ბაზით, როცა აპლიკაციას მონაცემების შენახვა სჭირდება. კონსულტაციის ვებსაიტის შემქმნელი და კონსულტაციის კლიენტის პორტალის შემქმნელი გვერდებზე მოცემულია დასაწყისი მოთხოვნები, ხოლო კლიენტის პორტალის სახელმძღვანელო დოკუმენტაციაში აჩვენებს აშენების პროცესს. კლიენტის შესვლას თქვენი საკუთარი ავტენტიფიკაციის პროვაიდერი იყენებს, რომელსაც აგენტი აკავშირებს.

კითხვები