Cách Mở Doanh Nghiệp Tư Vấn: Dịch Vụ, Giá và Khách Hàng Đầu Tiên

Để mở doanh nghiệp tư vấn, hãy biến kinh nghiệm của bạn thành một dịch vụ cụ thể: một vấn đề xác định mà bạn giải quyết cho một nhóm khách hàng xác định. Sau đó quyết định cách định giá, cho mạng lưới hiện có của bạn biết, và tìm khách hàng đầu tiên qua trò chuyện và giới thiệu. Tiếp theo, thiết lập các hệ thống đơn giản cho đề xuất, hợp đồng, lập hóa đơn và triển khai để bạn có thể dành thời gian cho công việc với khách hàng.

Tư vấn chủ yếu là bán chuyên môn và sự tin cậy. Dịch vụ càng rõ ràng, việc bán và việc được tin tưởng càng dễ hơn.

Bước 1: Xác định một dịch vụ cụ thể

"Chuyên gia tư vấn marketing" hay "chuyên gia tư vấn kinh doanh" là thứ khó bán. Khách hàng cần nhận ra vấn đề của chính họ trong mô tả của bạn. Hãy thử viết dịch vụ theo cấu trúc sau:

"Tôi giúp [loại khách hàng] đạt [kết quả cụ thể] bằng cách [cách bạn làm]".

Ví dụ: "Tôi giúp các phòng khám độc lập lấp đầy lịch hẹn bằng cách sửa quy trình đặt lịch trực tuyến và theo dõi sau khám." Câu này cho người khác biết nên giới thiệu ai cho bạn và bạn sẽ làm gì.

Nơi tìm dịch vụ của bạn:

• Những vấn đề bạn đã giải quyết nhiều lần trong sự nghiệp.
• Các ngành bạn hiểu từ bên trong, bao gồm thuật ngữ và thói quen mua hàng của họ.
• Những việc mà mọi người đã hỏi bạn một cách không chính thức.

Bước 2: Đóng gói những gì bạn bán

Các gói dịch vụ dễ giải thích, dễ bán và dễ triển khai hơn là sự giúp đỡ không giới hạn. Một số dạng phổ biến:

Nhiều nhà tư vấn bắt đầu với một đợt chẩn đoán trả phí, sau đó đề xuất dự án hoặc retainer dựa trên những gì họ phát hiện.

Bước 3: Quyết định cách định giá

Không có mức giá đúng tuyệt đối; nó phụ thuộc vào lĩnh vực, thị trường, kinh nghiệm và loại khách hàng của bạn. Các cách tiếp cận:

• Theo giờ: dễ bắt đầu, nhưng thu nhập bị giới hạn bởi số giờ và khách hàng có thể phản đối các hợp đồng kéo dài.
• Theo ngày: phổ biến với công việc tại chỗ hoặc hòa nhập vào đội ngũ khách.
• Phí dự án cố định: định giá dựa trên giá trị của kết quả và ước tính công sức của bạn. Khách hàng thích biết tổng chi phí; bạn chịu rủi ro nếu phạm vi phát sinh, vì vậy hãy viết phạm vi thật cẩn thận.
• Retainer: phí hằng tháng cho một mức sẵn sàng hoặc sản phẩm bàn giao xác định.

Để xác định mức sàn, hãy tính số tiền bạn cần kiếm trong một năm, trừ đi thời gian không tính phí được (bán hàng, hành chính, nghỉ phép, học tập, thường chiếm tỷ lệ lớn), rồi chia cho số ngày bạn có thể thực sự tính phí. Sau đó kiểm tra mức giá người khác trong lĩnh vực của bạn đang tính. Đừng cạnh tranh bằng cách rẻ nhất; khách hàng mua chuyên môn thường coi giá thấp là dấu hiệu cảnh báo.

Bước 4: Hoàn thiện những điều cơ bản của doanh nghiệp

Quy định khác nhau theo quốc gia, vì vậy hãy kiểm tra hướng dẫn của chính quyền địa phương và trao đổi với kế toán:

• Cách đăng ký doanh nghiệp và loại hình phù hợp với bạn.
• Thuế, bao gồm việc bạn có cần thu thuế bán hàng hoặc VAT cho dịch vụ hay không.
• Bảo hiểm trách nhiệm chuyên môn hoặc trách nhiệm dân sự, một số khách hàng yêu cầu.
• Hợp đồng: mẫu cho từng công việc, bao gồm phạm vi, sản phẩm bàn giao, phí, điều khoản thanh toán, bảo mật, quyền sở hữu công việc và chấm dứt. Hãy nhờ luật sư xem xét.
• Bất kỳ điều khoản xung đột lợi ích hoặc không cạnh tranh nào từ nơi làm việc cũ.

Bước 5: Tìm khách hàng đầu tiên

Công việc tư vấn ban đầu hầu như luôn đến từ những người đã tin tưởng bạn.

1. Liệt kê tất cả những người biết đến công việc của bạn: sếp cũ, đồng nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp, đối tác.
2. Liên hệ trực tiếp. Nói cho họ biết bạn đang làm gì, cho ai, và hỏi xem họ có biết ai gặp vấn đề đó không. Đừng gửi thông báo hàng loạt rồi chờ đợi.
3. Đề nghị một bước đầu nhỏ, rõ ràng, như một đợt chẩn đoán trả phí hoặc một hội thảo ngắn.
4. Xin giới thiệu và lời chứng thực sau mỗi công việc tốt.

Về lâu dài, hãy xây dựng các kênh đưa người đến với bạn:

• Viết và phát biểu về các vấn đề bạn giải quyết: bài viết, bản tin, diễn thuyết tại các sự kiện trong ngành.
• Hợp tác với các công ty phục vụ cùng khách hàng nhưng không cạnh tranh với bạn (kế toán, agency, nhà cung cấp phần mềm).
• Nghiên cứu điển hình từ các công việc thực tế, với sự cho phép của khách hàng.

Bước 6: Viết đề xuất để chốt được hợp đồng

Một đề xuất tốt thì ngắn gọn và cụ thể:

• Hoàn cảnh và vấn đề của khách hàng, bằng chính lời của họ.
• Kết quả bạn sẽ mang lại.
• Phạm vi: những gì được bao gồm và, quan trọng hơn, những gì không.
• Thời gian và các mốc.
• Giá và điều khoản thanh toán (thường có đặt cọc trước với dự án).
• Bước tiếp theo: cách chấp nhận.

Hãy gửi ngay sau cuộc trò chuyện, khi sự quan tâm vẫn còn cao.

Xử lý câu hỏi "có thể làm rẻ hơn không?"

Khách hàng thường mặc cả về giá. Thay vì giảm phí cho cùng một công việc, hãy thu hẹp phạm vi: ít sản phẩm bàn giao hơn, thời gian hợp đồng ngắn hơn, hoặc một đợt chẩn đoán nhỏ hơn trước. Cách này giữ được mức giá của bạn và cho khách thấy số tiền ban đầu thực sự chi trả cho điều gì. Nếu khách hàng chỉ chọn theo giá, họ có thể không phải là khách phù hợp cho một dịch vụ chuyên sâu.

Bước 7: Vận hành triển khai và hành chính

Nhà tư vấn mất nhiều thời gian cho hành chính. Những hệ thống đơn giản sẽ giúp ích:

• Danh sách khách tiềm năng và đề xuất để không bỏ sót việc theo dõi nào. Một CRM đơn giản là đủ.
• Cách đặt lịch gọi: một đường dẫn đặt lịch hoặc một trang đặt lịch.
• Cổng khách hàng để chia sẻ tài liệu, cập nhật tiến độ và sản phẩm bàn giao, thay vì các chuỗi email dài. Xem cách xây dựng cổng khách hàng.
• Lập hóa đơn với theo dõi thanh toán và nhắc nhở. Xem cách xây dựng ứng dụng lập hóa đơn.
• Nhật ký thời gian, ngay cả với công việc phí cố định, để bạn biết mọi việc thực sự mất bao lâu.

Chi phí

Tư vấn có chi phí khởi đầu thấp. Các yếu tố chính:

• Bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm trách nhiệm chuyên môn.
• Tư vấn pháp lý và kế toán.
• Trang web, tên miền và email.
• Phần mềm: CRM, đặt lịch, lập hóa đơn, gọi video, công cụ tài liệu.
• Đi lại cho công việc tại chỗ.
• Tiếp thị và sự kiện.
• Vốn dự phòng của bạn: chi phí lớn nhất thường là thời gian trước khi có thu nhập đều đặn.

Những sai lầm thường gặp

• Dịch vụ mơ hồ khiến người khác không biết giới thiệu bạn cho ai.
• Định giá thấp và lấp đầy lịch bằng công việc giá trị thấp.
• Phạm vi phát sinh từ những đề xuất được viết lỏng lẻo.
• Chỉ bán khi hết việc, dẫn đến thu nhập lên xuống thất thường. Hãy duy trì tiếp thị ngay cả khi bạn đang bận.
• Không có hợp đồng, hoặc dùng hợp đồng sao chép từ doanh nghiệp khác mà không có tư vấn.
• Tự làm mọi việc, kể cả hành chính mà bạn có thể đơn giản hóa.

Xây dựng trang web tư vấn và công cụ khách hàng với Mythex

Mythex là trình tạo ứng dụng bằng AI: bạn mô tả điều mình muốn trong khung chat, và nó xây dựng một trang web hoặc ứng dụng web hoạt động được với bản xem trước trực tiếp, sau đó xuất bản. Với nhà tư vấn, điều đó có thể là một trang một trang giải thích dịch vụ kèm form đặt lịch gọi, một công cụ theo dõi khách tiềm năng và đề xuất, hoặc một cổng khách hàng với cập nhật dự án, với cơ sở dữ liệu Postgres được thêm khi ứng dụng cần lưu dữ liệu. Các trang trình tạo trang web tư vấn quản lý và trình tạo cổng khách hàng tư vấn quản lý có prompt mẫu để bắt đầu, và hướng dẫn cổng khách hàng trong tài liệu trình bày cách xây dựng. Đăng nhập của khách hàng dùng nhà cung cấp xác thực riêng của bạn, và agent sẽ thiết lập điều đó.

Câu hỏi thường gặp