Kako da otvorite konsultantsku firmu: ponuda, cene i prvi klijenti

Da biste otvorili konsultantsku firmu, pretvorite svoje iskustvo u konkretnu ponudu – definisan problem koji rešavate za definisanu vrstu klijenta – odredite kako ćete je naplaćivati, recite svojoj mreži i pridobijte prve klijente kroz razgovore i preporuke. Zatim uspostavite jednostavne sisteme za ponude, ugovore, fakturisanje i isporuku, kako biste vreme mogli da trošite na rad sa klijentima.

Konsalting je uglavnom prodaja stručnosti i poverenja. Što je vaša ponuda jasnija, to je i jedno i drugo lakše.

Korak 1: Definišite konkretnu ponudu

„Marketing konsultant“ ili „poslovni konsultant“ teško je prodati. Klijent mora da prepozna sopstveni problem u vašem opisu. Pokušajte da ponudu napišete ovako:

„Pomažem [vrsta klijenta] da [postigne konkretan rezultat] tako što [kako to radim].“

Na primer: „Pomažem nezavisnim ordinacijama da popune termine tako što sređujem njihovo onlajn zakazivanje i proces praćenja pacijenata.“ To kaže ljudima kome da vas preporuče i šta ćete uraditi.

Gde da nađete svoju ponudu:

• Probleme koje ste rešavali više puta u karijeri.
• Industrije koje dobro poznajete iznutra, uključujući žargon i navike pri kupovini.
• Posao koji vam ljudi već neformalno traže.

Korak 2: Spakujte ono što prodajete

Paketi se lakše objašnjavaju, prodaju i isporučuju nego otvorena pomoć. Uobičajeni oblici:

Mnogi konsultanti počinju sa plaćenom dijagnostikom, pa potom nude projekat ili retainer na osnovu onoga što otkriju.

Korak 3: Odlučite kako ćete naplaćivati

Ne postoji tačna cena; zavisi od vaše oblasti, tržišta, iskustva i vrste klijenta. Pristupi su:

• Po satu – jednostavno za početak, ali je prihod ograničen satima, a klijenti se mogu opirati dugim angažmanima.
• Po danu – uobičajeno za rad na licu mesta ili rad unutar tima klijenta.
• Fiksna cena projekta – zasnovana na vrednosti rezultata i proceni uloženog rada. Klijenti vole da znaju ukupan iznos; vi snosite rizik ako obim naraste, zato ga pažljivo zapišite.
• Retainer – mesečna naknada za definisanu dostupnost ili isporuke.

Da biste postavili donju granicu, izračunajte koliko treba da zaradite za godinu, uračunajte vreme koje nije naplativo (prodaja, administracija, odmor, učenje – često veliki deo), pa podelite sa brojem dana koje realno možete da naplatite. Zatim proverite šta drugi u vašoj oblasti naplaćuju. Ne konkurišite time što ste najjeftiniji; klijenti koji kupuju stručnost često vide nisku cenu kao upozorenje.

Korak 4: Postavite osnove poslovanja

Pravila se razlikuju po državi, pa proverite lokalne smernice vlasti i porazgovarajte sa računovođom:

• Kako da registrujete firmu i koja struktura vam odgovara.
• Porez, uključujući da li treba da obračunavate PDV na usluge.
• Osiguranje profesionalne odgovornosti, koje neki klijenti traže.
• Ugovori – šablon za svaki angažman koji pokriva obim, isporuke, honorar, uslove plaćanja, poverljivost, vlasništvo nad radom i raskid. Neka ga pregleda pravni savetnik.
• Eventualne klauzule o sukobu interesa ili zabrani konkurencije iz ranijeg posla.

Korak 5: Pridobijte prve klijente

Prvi konsultantski poslovi gotovo uvek dolaze od ljudi koji već veruju u vas.

1. Napravite spisak svih koji znaju vaš rad: bivših menadžera, kolega, klijenata, dobavljača, partnera.
2. Kontaktirajte ih lično. Recite šta sada radite, za koga, i pitajte da li poznaju nekoga ko ima taj problem. Ne šaljite masovno obaveštenje i čekajte.
3. Ponudite mali, jasan prvi korak, kao što je plaćena dijagnostika ili kratka radionica.
4. Tražite preporuke i referencije posle svakog dobrog angažmana.

Dugoročno, gradite kanale koji ljude dovode do vas:

• Pisanje i govorenje o problemima koje rešavate – članci, bilten, predavanja na industrijskim događajima.
• Partnerstva sa firmama koje služe iste klijente, a ne konkurišu vam (računovođe, agencije, dobavljači softvera).
• Studije slučaja iz stvarnih angažmana, uz dozvolu klijenta.

Korak 6: Pišite ponude koje se zatvaraju

Dobra ponuda je kratka i konkretna:

• Situacija i problem klijenta, njegovim rečima.
• Rezultat koji ćete isporučiti.
• Obim – šta je uključeno i, što je važnije, šta nije.
• Rok i prekretnice.
• Cena i uslovi plaćanja (za projekte je uobičajen avans).
• Sledeći korak: kako da prihvate.

Pošaljite je ubrzo posle razgovora, dok je interesovanje veliko.

Kada kažu „možete li za manje?“

Klijenti često traže niže cene. Umesto da smanjite honorar za isti posao, smanjite obim: manje isporuka, kraći angažman ili manja dijagnostika na početku. Tako zadržavate cenu i pokazujete klijentu šta je originalna cena zaista pokrivala. Ako klijent bira samo prema ceni, možda nije pravi klijent za vašu specijalizovanu ponudu.

Korak 7: Vodite isporuku i administraciju

Konsultanti mnogo vremena gube na administraciju. Pomažu jednostavni sistemi:

• Pregled upita i ponuda da nijedno praćenje ne bude zaboravljeno. Dovoljan je jednostavan CRM.
• Način za zakazivanje poziva – link za zakazivanje ili stranica za zakazivanje.
• Portal za klijente za dokumenta, izveštaje o napretku i isporuke, umesto dugih nizova imejlova. Pogledajte kako napraviti portal za klijente.
• Fakturisanje sa praćenjem uplata i podsetnicima. Pogledajte kako napraviti aplikaciju za fakturisanje.
• Evidencija vremena, čak i za poslove sa fiksnom cenom, da biste naučili koliko stvari zaista traju.

Koliko košta

Pokretanje konsaltinga ima mali početni trošak. Glavni faktori su:

• Osiguranje – naročito od profesionalne odgovornosti.
• Pravni i računovodstveni savet.
• Sajt, domen i imejl.
• Softver – CRM, zakazivanje, fakturisanje, video pozivi, alati za dokumente.
• Putovanja za rad na licu mesta.
• Marketing i događaji.
• Rezerva za početak – najveći trošak je često vreme pre nego što stigne redovan prihod.

Česte greške

• Nejasna ponuda koju niko ne može da preporuči.
• Preniska cena i popunjen kalendar poslovima male vrednosti.
• Širenje obima zbog labavo napisanih ponuda.
• Prodaja samo kada se posao smanji, što dovodi do neujednačenog prihoda. Održavajte neki marketing i kada ste zauzeti.
• Nema ugovora, ili ugovor kopiran iz tuđe firme bez saveta.
• Sve radite sami, uključujući administraciju koju bi trebalo pojednostaviti.

Izrada sajta i alata za klijente sa Mythexom

Mythex je AI alat za pravljenje aplikacija: opišete šta želite u razgovoru, on napravi radući sajt ili veb aplikaciju sa živim pregledom, a zatim je objavi. Za konsultanta to može biti jednostrani sajt koji objašnjava vašu ponudu sa formularom za zakazivanje poziva, praćenje potencijalnih klijenata i ponuda ili portal za klijente sa napretkom projekata, uz bazu podataka Postgres kada aplikaciji treba da čuva podatke. Stranice sajt za konsultantsku firmu i portal za klijente konsultantske firme imaju početne upite, a vodič za portal za klijente u dokumentaciji pokriva izradu. Prijava klijenata koristi vašeg provajdera za autentikaciju, koji agent povezuje.

Pitanja