Kaip pradėti konsultavimo verslą: pasiūlymas, kainos ir pirmieji klientai

Norėdami pradėti konsultavimo verslą, savo patirtį paverskite konkrečiu pasiūlymu – apibrėžta problema, kurią sprendžiate apibrėžtam klientų tipui. Nuspręskite, kaip jį apmokestinsite, pasakykite apie tai savo esamam tinklui ir pirmuosius klientus laimėkite per pokalbius bei rekomendacijas. Tada paprastai sutvarkykite pasiūlymų, sutarčių, sąskaitų ir darbo vykdymo sistemas, kad galėtumėte skirti laiko kliento darbui.

Konsultavimas iš esmės yra ekspertizės ir pasitikėjimo pardavimas. Kuo aiškesnis jūsų pasiūlymas, tuo lengviau tiek parduoti, tiek visa tai atlikti.

1 žingsnis: apibrėžkite konkretų pasiūlymą

„Rinkodaros konsultantas“ ar „verslo konsultantas“ yra sunkiai įsigyjamas. Klientas turi atpažinti savo problemą jūsų aprašyme. Pabandykite suformuluoti pasiūlymą taip:

„Padedu [kliento tipui] pasiekti konkretų rezultatą [kaip tai darau]“.

Pavyzdžiui: „Padedu nepriklausomoms klinikoms užpildyti savo registracijos kalendorius, sutvarkydami internetinę rezervaciją ir pacientų priežiūrą po vizito.“ Tai parodo, kam jus rekomenduoti ir ką darysite.

Kur ieškoti savo pasiūlymo:

• Problemos, kurias jau daug kartų išsprendėte karjeroje.
• Pramonės šakos, kurias pažįstate iš vidaus, įskaitant jų žargoną ir pirkimo įpročius.
• Darbai, kuriuos žmonės jau neformaliai prašo jūsų atlikti.

2 žingsnis: supakuokite tai, ką parduodate

Paketus lengviau paaiškinti, parduoti ir įvykdyti nei neaiškią pagalbą. Dažniausios formos:

Daugelis konsultantų pradeda nuo mokamos diagnostikos, o paskui siūlo projektą ar priežiūros sutartį pagal tai, ką ji atskleidžia.

3 žingsnis: nuspręskite, kaip imti mokestį

Teisingos normos nėra; ji priklauso nuo jūsų srities, rinkos, patirties ir kliento tipo. Yra keli būdai:

• Pagal valandą – paprasta pradėti, bet pajamas riboja valandų skaičius, o klientai gali priešintis ilgiems darbams.
• Dienos įkainis – įprastas darbui vietoje ar integruotam darbui.
• Fiksuotas projekto mokestis – nustatomas pagal rezultato vertę ir jūsų darbo sąnaudų įvertinimą. Klientai mėgsta žinoti bendrą sumą; jūs prisiimate riziką, jei apimtis išsiplės, todėl apimtį reikia rašyti atsargiai.
• Priežiūros mokestis – mėnesinis mokestis už apibrėžtą prieinamumą ar rezultatus.

Norėdami nustatyti minimalią ribą, apskaičiuokite, kiek turite uždirbti per metus, įskaičiuokite neapmokamą laiką (pardavimus, administravimą, atostogas, mokymąsi – dažnai didelę dalį) ir padalykite iš dienų, kurias realiai galite apmokestinti. Tada palyginkite, kiek už panašias paslaugas ima kiti jūsų srities žmonės. Nekonkuruokite būdami pigiausi; klientai, perkantys ekspertizę, dažnai pamato žemą kainą kaip įspėjimo ženklą.

4 žingsnis: sutvarkykite verslo pagrindus

Taisyklės skiriasi priklausomai nuo šalies, todėl pasitikslinkite vietinės valdžios rekomendacijas ir pasikalbėkite su buhalteriu:

• Kaip registruoti verslą ir kokia struktūra jums tinka.
• Mokesčiai, įskaitant tai, ar reikia imti PVM ar kitą pardavimo mokestį už paslaugas.
• Profesinė civilinė atsakomybė ar atsakomybės draudimas, kurio kai kurie klientai reikalauja.
• Sutartys – šablonas kiekvienam užsakymui, apimantis apimtį, rezultatus, mokesčius, mokėjimo sąlygas, konfidencialumą, darbo rezultatų nuosavybę ir nutraukimą. Pasitikrinkite su teisės konsultantu.
• Interesų konflikto ar nekonkuravimo sąlygos iš ankstesnio darbdavio.

5 žingsnis: susiraskite pirmuosius klientus

Pirmąjį konsultacinį darbą beveik visada gauna žmonės, kurie jau jums pasitiki.

1. Surašykite visus, kurie žino jūsų darbą: buvusius vadovus, kolegas, klientus, tiekėjus, partnerius.
2. Susisiekite asmeniškai. Pasakykite, ką dabar darote ir kam, ir paklauskite, ar jie pažįsta ką nors su tokia problema. Nesiųskite masinio skelbimo ir nelaukite.
3. Pasiūlykite mažą, aiškų pirmą žingsnį, pavyzdžiui, mokamą diagnostiką ar trumpą seminarą.
4. Po kiekvieno gero darbo prašykite rekomendacijų ir atsiliepimų.

Ilgesnėje perspektyvoje sukurkite kanalus, kurie patys atves žmones:

• Rašymas ir kalbos apie problemas, kurias sprendžiate – straipsniai, naujienlaiškis, kalbos pramonės renginiuose.
• Partnerystės su įmonėmis, kurios aptarnauja tuos pačius klientus, bet nekonkuruoja (buhalteriai, agentūros, programinės įrangos tiekėjai).
• Atvejų analizės iš tikrų darbų, su kliento leidimu.

6 žingsnis: rašykite pasiūlymus, kurie uždaro sandorį

Geras pasiūlymas yra trumpas ir konkretus:

• Kliento situacija ir problema jų pačių žodžiais.
• Rezultatas, kurį pristatysite.
• Apimtis – kas įskaičiuota ir, svarbiausia, kas neįskaičiuota.
• Terminai ir etapai.
• Kaina ir mokėjimo sąlygos (projektams įprastas avansas).
• Kitas žingsnis: kaip patvirtinti.

Siųskite jį netrukus po pokalbio, kol susidomėjimas dar didelis.

Kai klientas klausia: „Ar galite padaryti pigiau?“

Klientai dažnai prieštarauja dėl kainos. Vietoje to, kad sumažintumėte mokestį už tą patį darbą, sumažinkite apimtį: mažiau pristatomų dalykų, trumpesnė sutartis ar mažesnė pradinė diagnostika. Taip išlaikote savo įkainį ir parodote klientui, ką iš tikrųjų perka už pradinę kainą. Jei klientas renkasi tik pagal kainą, jis gali nebūti tinkamas jūsų specializuoto pasiūlymo klientas.

7 žingsnis: tvarkykite darbą ir administravimą

Konsultantai daug laiko praranda administravimui. Padeda paprastos sistemos:

• Pardavimų ir pasiūlymų eiga, kad nepamirštumėte jokio susisiekimo. Pakanka paprasto CRM.
• Būdas užsisakyti skambučius – tvarkaraščio nuoroda arba rezervacijų puslapis.
• Klientų portalas dokumentams, pažangos ataskaitoms ir rezultatams vietoje ilgų el. laiškų grandinių. Žr. kaip sukurti klientų portalą.
• Sąskaitos su mokėjimų sekimu ir priminimais. Žr. kaip sukurti sąskaitų išrašymo programėlę.
• Laiko žurnalas net ir darbams su fiksuotu mokesčiu, kad sužinotumėte, kiek iš tikrųjų trunka darbai.

Kiek kainuoja

Konsultavimo pradžia kainuoja nedaug. Pagrindiniai išlaidų šaltiniai:

• Draudimas – ypač profesinė civilinė atsakomybė.
• Teisinės ir buhalterinės konsultacijos.
• Svetainė, domenas ir el. paštas.
• Programinė įranga – CRM, tvarkaraščiai, sąskaitos, vaizdo skambučiai, dokumentų įrankiai.
• Kelionės darbui vietoje.
• Rinkodara ir renginiai.
• Jūsų rezervas – didžiausia išlaida dažnai yra laikas, kol atsiranda reguliarios pajamos.

Dažniausios klaidos

• Neaiškus pasiūlymas, kurio niekas negali kitiems rekomenduoti.
• Per mažos kainos ir kalendoriaus užpildymas mažos vertės darbais.
• Apimties plėtimasis dėl prastai surašytų pasiūlymų.
• Pardavinėjimas tik tada, kai darbai baigiasi, dėl ko pajamos svyruoja. Net būdami užimti, palaikykite rinkodarą.
• Jokios sutarties arba sutarties, nukopijuotos iš kito verslo be konsultacijos.
• Viską darote patys, įskaitant administravimą, kurį galima supaprastinti.

Jūsų konsultavimo svetainės ir klientų įrankių kūrimas su Mythex

Mythex yra dirbtinio intelekto programėlių kūrimo įrankis: pokalbyje aprašote, ko norite, o jis sukuria veikiančią svetainę ar žiniatinklio programėlę su tiesiogine peržiūra ir ją paskelbia. Konsultantui tai galėtų būti vieno puslapio svetainė, kurioje paaiškinamas jūsų pasiūlymas ir yra forma skambučiui užsisakyti, potencialių klientų ir pasiūlymų sekimo įrankis arba klientų portalas su projekto atnaujinimais; kai programėlei reikia saugoti duomenis, pridedama Postgres duomenų bazė. Puslapiuose konsultavimo įmonės svetainės kūrėjas ir konsultavimo įmonės klientų portalo kūrėjas rasite pradinių užklausų pavyzdžių, o klientų portalo vadovas dokumentacijoje aprašo kūrimą. Klientų prisijungimus sukuria jūsų pasirinktas autentifikavimo teikėjas, kurį įdiegia agentas.

Klausimai