วิธีเริ่มธุรกิจที่ปรึกษา: ข้อเสนอ ราคา และลูกค้าแรก

การเริ่มธุรกิจที่ปรึกษาคือการเปลี่ยนประสบการณ์ของคุณให้เป็นข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจง คือปัญหาที่แก้ได้สำหรับลูกค้ากลุ่มที่กำหนด จากนั้นตัดสินใจว่าจะคิดราคาอย่างไร บอกเครือข่ายที่มีอยู่ และหาลูกค้าแรกผ่านการพูดคุยและการแนะนำ หลังจากนั้นวางระบบง่าย ๆ สำหรับใบเสนอราคา สัญญา การออกใบแจ้งหนี้ และการส่งมอบงาน เพื่อให้คุณใช้เวลาไปกับงานของลูกค้า

งานที่ปรึกษาคือการขายความเชี่ยวชาญและความไว้วางใจเป็นหลัก ยิ่งข้อเสนอชัดเจนเท่าไร การขายและการสร้างความไว้ใจก็ยิ่งง่ายขึ้น

ขั้นที่ 1: กำหนดข้อเสนอให้ชัดเจน

คำว่า “ที่ปรึกษาการตลาด” หรือ “ที่ปรึกษาธุรกิจ” ฟังดูซื้อยาก ลูกค้าต้องจำปัญหาของตัวเองได้จากคำอธิบายของคุณ ลองเขียนข้อเสนอในรูปแบบนี้

“ฉันช่วย [กลุ่มลูกค้า] ให้ได้ [ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง] โดย [วิธีที่ฉันทำ]”

ตัวอย่างเช่น “ฉันช่วยคลินิกอิสระให้มีคนจองนัดเต็มปฏิทิน โดยปรับปรุงระบบจองออนไลน์และการติดตามผู้ป่วยหลังนัด” ประโยคนี้บอกคนที่จะแนะนำคุณได้ว่าควรส่งลูกค้าไปหาใคร และคุณจะทำอะไร

วิธีหาข้อเสนอของคุณ

• ปัญหาที่คุณเคยแก้ซ้ำ ๆ ในอาชีพ
• อุตสาหกรรมที่คุณรู้จักจากข้างใน รวมถึงศัพท์เฉพาะและพฤติกรรมการซื้อ
• งานที่คนขอให้คุณช่วยแบบไม่เป็นทางการอยู่แล้ว

ขั้นที่ 2: จัดแพ็กเกจสิ่งที่ขาย

แพ็กเกจอธิบาย ขาย และส่งมอบได้ง่ายกว่าการให้ความช่วยเหลือแบบไม่มีขอบเขต รูปแบบที่พบบ่อยมีดังนี้

ที่ปรึกษาหลายคนเริ่มจากการวินิจฉัยที่มีค่าบริการ แล้วจึงเสนอโครงการหรือรีเทนเนอร์ตามสิ่งที่พบ

ขั้นที่ 3: ตัดสินใจเรื่องราคา

ไม่มีอัตราที่ถูกต้องตายตัว ขึ้นอยู่กับสาขาของคุณ ตลาด ประสบการณ์ และประเภทลูกค้า แนวทางที่ใช้กันมีดังนี้

• รายชั่วโมง เริ่มต้นได้ง่าย แต่รายได้ถูกจำกัดด้วยจำนวนชั่วโมง และลูกค้าอาจไม่อยากให้งานยาวนาน
• รายวัน ใช้กันทั่วไปสำหรับงานที่ไปทำที่หน้างานหรือทำงานร่วมกับทีมลูกค้า
• ค่าบริการโครงการแบบตายตัว คิดจากคุณค่าของผลลัพธ์และความพยายามที่ประเมินไว้ ลูกค้าชอบรู้ยอดรวม แต่คุณต้องรับความเสี่ยงถ้าขอบเขตขยายออก ดังนั้นต้องเขียนขอบเขตให้ดี
• รีเทนเนอร์ ค่าบริการรายเดือนสำหรับความพร้อมให้บริการหรือสิ่งส่งมอบที่กำหนดไว้

เพื่อกำหนดราคาขั้นต่ำ ให้คำนวณว่าคุณต้องการรายได้เท่าไรในหนึ่งปี เผื่อเวลาที่เรียกเก็บเงินไม่ได้ (การขาย งานเอกสาร วันหยุด การเรียนรู้ ซึ่งบางครั้งกินเวลามาก) แล้วหารด้วยจำนวนวันที่เรียกเก็บเงินได้จริง จากนั้นเทียบกับราคาที่คนในสาขาเดียวกันเรียกเก็บ อย่าแข่งกันด้วยราคาต่ำที่สุด เพราะลูกค้าที่ซื้อความเชี่ยวชาญมักมองว่าราคาถูกเป็นสัญญาณเตือน

ขั้นที่ 4: เตรียมพื้นฐานธุรกิจให้พร้อม

กฎแตกต่างกันตามประเทศ จึงควรตรวจสอบจากหน่วยงานรัฐในพื้นที่และปรึกษานักบัญชี

• การจดทะเบียนธุรกิจและรูปแบบที่เหมาะกับคุณ
• ภาษี รวมถึงว่าต้องเก็บภาษีการขายหรือ VAT จากบริการหรือไม่
• ประกันความรับผิดวิชาชีพ ซึ่งลูกค้าบางรายต้องการ
• สัญญา ทำเป็นแม่แบบสำหรับแต่ละงาน ครอบคลุมขอบเขต สิ่งส่งมอบ ค่าบริการ เงื่อนไขการชำระ การรักษาความลับ ความเป็นเจ้าของงาน และการยกเลิก ให้ที่ปรึกษากฎหมายตรวจ
• เงื่อนไขเรื่องผลประโยชน์ทับซ้อนหรือห้ามแข่งขันจากนายจ้างเดิม หากมี

ขั้นที่ 5: หาลูกค้าแรก

งานที่ปรึกษาช่วงแรกมักมาจากคนที่เชื่อใจคุณอยู่แล้วเสมอ

1. ทำรายชื่อทุกคนที่รู้จักผลงานของคุณ เช่น ผู้จัดการเดิม เพื่อนร่วมงาน ลูกค้า ผู้ให้บริการ และพันธมิตร
2. ติดต่อเป็นการส่วนตัว บอกว่าตอนนี้คุณทำอะไร เพื่อใคร และถามว่าพวกเขารู้จักใครที่มีปัญหานั้นหรือไม่ อย่าส่งประกาศจำนวนมากแล้วรอ
3. เสนอขั้นตอนแรกที่เล็กและชัดเจน เช่น การวินิจฉัยแบบมีค่าบริการหรือเวิร์กช็อปสั้น ๆ
4. ขอคำแนะนำและคำรับรอง หลังจบงานที่ดีทุกครั้ง

ในระยะยาว ควรสร้างช่องทางที่ดึงคนเข้ามาหาคุณ

• การเขียนและการพูด เกี่ยวกับปัญหาที่คุณแก้ เช่น บทความ จดหมายข่าว หรือการบรรยายในงานของอุตสาหกรรม
• พันธมิตร กับบริษัทที่ให้บริการลูกค้ากลุ่มเดียวกันแต่ไม่ได้แข่งขันกับคุณ เช่น นักบัญชี เอเจนซี่ หรือผู้ขายซอฟต์แวร์
• กรณีศึกษา จากงานจริง โดยได้รับอนุญาตจากลูกค้า

ขั้นที่ 6: เขียนข้อเสนอให้ปิดการขายได้

ข้อเสนอที่ดีควรสั้นและเจาะจง

• สถานการณ์และปัญหาของลูกค้า ใช้คำพูดของพวกเขาเอง
• ผลลัพธ์ที่คุณจะส่งมอบ
• ขอบเขต ว่ารวมอะไรไว้บ้าง และสำคัญกว่านั้นคืออะไรที่ไม่รวม
• ระยะเวลาและจุดสำคัญ
• ราคาและเงื่อนไขการชำระ (การจ่ายมัดจำล่วงหน้าสำหรับโครงการเป็นเรื่องปกติ)
• ขั้นตอนถัดไป คือวิธียอมรับข้อเสนอ

ส่งข้อเสนอให้เร็วหลังการพูดคุย ขณะที่ลูกค้ายังสนใจอยู่

เมื่อลูกค้าขอให้ลดราคา

ลูกค้ามักต่อรองราคา แทนที่จะลดค่าบริการสำหรับงานเดิม ให้ลดขอบเขตงานลงแทน เช่น สิ่งส่งมอบน้อยลง ระยะเวลาสั้นลง หรือทำการวินิจฉัยขนาดเล็กก่อน วิธีนี้รักษาอัตราค่าบริการของคุณไว้ และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าราคาเดิมครอบคลุมอะไรบ้าง หากลูกค้าเลือกจากราคาอย่างเดียว อาจไม่ใช่ลูกค้าที่เหมาะกับข้อเสนอเฉพาะทางของคุณ

ขั้นที่ 7: บริหารการส่งมอบงานและเอกสาร

ที่ปรึกษาเสียเวลากับงานเอกสารมาก ระบบง่าย ๆ จะช่วยได้

• ไปป์ไลน์ของลีดและข้อเสนอ เพื่อไม่ให้ลืมการติดตาม CRM แบบง่ายก็เพียงพอ
• วิธีจองการโทร เช่น ลิงก์นัดหมายหรือ หน้าจอง
• พอร์ทัลลูกค้า สำหรับเอกสาร ความคืบหน้า และสิ่งส่งมอบ แทนการโต้ตอบทางอีเมลยาว ๆ ดู วิธีสร้างพอร์ทัลลูกค้า
• การออกใบแจ้งหนี้ พร้อมติดตามการชำระเงินและการแจ้งเตือน ดู วิธีสร้างแอปออกใบแจ้งหนี้
• บันทึกเวลา แม้งานจะคิดค่าบริการแบบตายตัว เพื่อให้รู้ว่างานใช้เวลาจริงนานเท่าไร

ต้นทุนในการเริ่มต้น

ธุรกิจที่ปรึกษามีต้นทุนเริ่มต้นต่ำ ปัจจัยหลักมีดังนี้

• ประกัน โดยเฉพาะประกันความรับผิดวิชาชีพ
• ค่าที่ปรึกษากฎหมายและบัญชี
• เว็บไซต์ โดเมน และอีเมล
• ซอฟต์แวร์ เช่น CRM การจองคิว ออกใบแจ้งหนี้ การประชุมวิดีโอ และเครื่องมือเอกสาร
• การเดินทาง สำหรับงานที่ไปทำที่หน้างาน
• การตลาดและกิจกรรม
• เงินสำรอง ต้นทุนที่สูงที่สุดมักเป็นช่วงเวลาก่อนที่รายได้ประจำจะเข้ามา

ความผิดพลาดที่พบบ่อย

• ข้อเสนอที่คลุมเครือ จนไม่มีใครแนะนำคุณได้
• ตั้งราคาต่ำเกินไป และเติมปฏิทินด้วยงานที่มีมูลค่าต่ำ
• ขอบเขตงานขยายออกไป เพราะข้อเสนอเขียนไว้หลวม ๆ
• ขายเฉพาะตอนที่งานใกล้หมด ทำให้รายได้ขึ้น ๆ ลง ๆ ควรทำการตลาดต่อเนื่องแม้งานยุ่ง
• ไม่มีสัญญา หรือใช้สัญญาที่คัดลอกมาจากธุรกิจอื่นโดยไม่ได้รับคำแนะนำ
• ทำทุกอย่างเอง รวมถึงงานเอกสารที่ลดความซับซ้อนได้

สร้างเว็บไซต์และเครื่องมือลูกค้าด้วย Mythex

Mythex เป็นเครื่องมือสร้างแอปด้วย AI คุณอธิบายสิ่งที่ต้องการในแชต และระบบจะสร้างเว็บไซต์หรือเว็บแอปที่ใช้งานได้พร้อมตัวอย่างสด จากนั้นเผยแพร่ให้ใช้งานได้ สำหรับที่ปรึกษา อาจเป็นเว็บไซต์หน้าเดียวที่อธิบายข้อเสนอพร้อมแบบฟอร์มจองการโทร ตัวติดตามลีดและข้อเสนอ หรือพอร์ทัลลูกค้าที่มีความคืบหน้าของโครงการ โดยเพิ่มฐานข้อมูล Postgres เมื่อแอปต้องบันทึกข้อมูล หน้าเว็บไซต์ที่ปรึกษา และ หน้าพอร์ทัลลูกค้าที่ปรึกษา มีตัวอย่างคำสั่งเริ่มต้น และ คู่มือพอร์ทัลลูกค้าในเอกสาร อธิบายการสร้าง การล็อกอินของลูกค้าใช้ผู้ให้บริการยืนยันตัวตนของคุณเอง ซึ่งเอเจนต์จะเชื่อมต่อให้

คำถาม