Kako pokrenuti konzultantsku tvrtku: ponuda, cijene i prvi klijenti

Da biste pokrenuli konzultantsku tvrtku, pretvorite svoje iskustvo u konkretnu ponudu - definirani problem koji rješavate za definiranu vrstu klijenta - odlučite kako ćete je naplaćivati, obavijestite svoju postojeću mrežu i pridobijte prve klijente kroz razgovore i preporuke. Zatim uspostavite jednostavne sustave za ponude, ugovore, izdavanje računa i isporuku kako biste vrijeme mogli trošiti na rad s klijentima.

Konzalting je uglavnom prodaja stručnosti i povjerenja. Što je vaša ponuda jasnija, to su obje stvari lakše.

Korak 1: Definirajte konkretnu ponudu

„Marketinški konzultant” ili „poslovni konzultant” je teško kupiti. Klijent mora u vašem opisu prepoznati vlastiti problem. Probajte napisati svoju ponudu ovako:

„Pomažem [vrsti klijenta] da postigne [konkretan rezultat] tako što [način na koji to radite].”

Primjer: „Pomažem neovisnim klinikama da popune termine pregleda tako što popravljam njihov online proces zakazivanja i praćenja.” To kaže ljudima kome vas preporučiti i što ćete raditi.

Gdje pronaći svoju ponudu:

• Problemi koje ste u karijeri više puta rješavali.
• Industrije koje poznajete iznutra, uključujući njihov žargon i navike pri kupnji.
• Posao koji vam ljudi već neformalno traže.

Korak 2: Zapakirajte ono što prodajete

Paketi se lakše objašnjavaju, prodaju i isporučuju od otvorene pomoći. Uobičajeni oblici:

Mnogi konzultanti počnu s plaćenom dijagnostikom, pa onda ponude projekt ili retainer prema onome što pronađu.

Korak 3: Odlučite kako naplaćivati

Ne postoji točna stopa; ovisi o vašem području, tržištu, iskustvu i vrsti klijenta. Pristupi su:

• Po satu - lako za početak, ali je prihod ograničen satima, a klijenti se mogu opirati dugim angažmanima.
• Dnevna cijena - česta za rad na terenu ili ugrađeni rad.
• Fiksna cijena projekta - određena prema vrijednosti rezultata i procjeni uloženog truda. Klijentima je jasan ukupni iznos; vi snosite rizik ako se opseg proširi, pa opseg pažljivo napišite.
• Retainer - mjesečna naknada za definiranu dostupnost ili isporuke.

Za donju granicu izračunajte koliko trebate zaraditi godišnje, uračunajte vrijeme koje nije naplativo (prodaja, administracija, godišnji odmori, učenje - često velik dio), te podijelite s danima koje realno možete naplatiti. Zatim provjerite što drugi u vašem području naplaćuju. Ne natječite se time tko je najjeftiniji; klijentima koji kupuju stručnost niska cijena često djeluje kao upozorenje.

Korak 4: Postavite osnove poslovanja

Pravila se razlikuju po državi, pa provjerite smjernice svoje lokalne uprave i razgovarajte s računovođom:

• Kako registrirati posao i koja pravna forma vam odgovara.
• Porez, uključujući trebate li obračunavati PDV na usluge.
• Osiguranje profesionalne odgovornosti, koje neki klijenti traže.
• Ugovori - predložak za svaki angažman koji pokriva opseg, isporuke, naknade, uvjete plaćanja, povjerljivost, vlasništvo nad radom i raskid. Neka ga pregleda pravni savjetnik.
• Eventualni uvjeti o sukobu interesa ili zabrani tržišnog natjecanja iz prethodnog posla.

Korak 5: Pridobijte prve klijente

Rani konzultantski poslovi gotovo uvijek dolaze od ljudi koji vam već vjeruju.

1. Napišite popis svih koji poznaju vaš rad: bivši nadređeni, kolege, klijenti, dobavljači, partneri.
2. Kontaktirajte ih osobno. Recite što sada radite i za koga te pitajte poznaju li nekoga s tim problemom. Ne šaljite masovnu obavijest i čekajte.
3. Ponudite malen, jasan prvi korak, poput plaćene dijagnostike ili kratke radionice.
4. Nakon svakog dobrog angažmana tražite preporuke i referencije.

Dugoročno izgradite kanale koji vam donose ljude:

• Pisanje i govorenje o problemima koje rješavate - članci, newsletter, predavanja na industrijskim događajima.
• Partnerstva s tvrtkama koje služe iste klijente, ali vam ne konkuriraju (računovođe, agencije, dobavljači softvera).
• Studije slučaja iz stvarnih angažmana, uz dopuštenje klijenta.

Korak 6: Pišite ponude koje zatvaraju posao

Dobra ponuda je kratka i konkretna:

• Situacija i problem klijenta, njegovim riječima.
• Rezultat koji ćete isporučiti.
• Opseg - što je uključeno i, što je važnije, što nije.
• Rokovi i prekretnice.
• Cijena i uvjeti plaćanja (za projekte je uobičajen predujam).
• Sljedeći korak: kako prihvatiti ponudu.

Pošaljite je ubrzo nakon razgovora, dok je interes još visok.

Kada klijent kaže „možete li za manje?”

Klijenti često traže nižu cijenu. Umjesto da smanjujete naknadu za isti posao, smanjite opseg: manje isporuka, kraći angažman ili prvo manju dijagnostiku. Tako ostajete pri svojoj stopi i pokazujete klijentu što je zapravo plaćena cijena. Ako klijent bira isključivo po cijeni, možda nije pravi klijent za specijaliziranu ponudu.

Korak 7: Vodite isporuku i administraciju

Konzultanti puno vremena gube na administraciji. Jednostavni sustavi pomažu:

• Pregled potencijalnih klijenata i ponuda kako nijedno praćenje ne bi bilo zaboravljeno. Jednostavan CRM je dovoljan.
• Način za zakazivanje poziva - poveznica za zakazivanje ili stranica za rezervacije.
• Portal za klijente za dokumente, izvještaje o napretku i isporuke, umjesto dugih email niti. Pogledajte kako napraviti klijentski portal.
• Izdavanje računa s praćenjem plaćanja i podsjetnicima. Pogledajte kako napraviti aplikaciju za izdavanje računa.
• Evidencija vremena, čak i kod poslova s fiksnom cijenom, kako biste naučili koliko stvari stvarno traju.

Koliko košta

Konzalting ima niske početne troškove. Glavni čimbenici su:

• Osiguranje - posebno osiguranje profesionalne odgovornosti.
• Pravni i računovodstveni savjeti.
• Web stranica, domena i e-pošta.
• Softver - CRM, zakazivanje, izdavanje računa, video pozivi, alati za dokumente.
• Putovanja za rad kod klijenta.
• Marketing i događaji.
• Vaša rezerva - najveći trošak je često vrijeme dok ne dođe redoviti prihod.

Česte pogreške

• Nejasna ponuda koju nitko ne može preporučiti.
• Prenisko određivanje cijena i punjenje kalendara poslovima male vrijednosti.
• Proširivanje opsega zbog labavo napisanih ponuda.
• Prodaja samo kad posla ponestane, što vodi do prihoda koji skače gore-dolje. Održavajte marketing i kad ste zauzeti.
• Nema ugovora ili ugovor preuzet iz drugog posla bez savjeta.
• Sve radite sami, uključujući administraciju koju biste mogli pojednostaviti.

Izrada web stranice i alata za klijente s Mythexom

Mythex je AI aplikacija za izradu: u chatu opišete što želite, a on napravi radnu web stranicu ili web aplikaciju s pregledom uživo i zatim je objavi. Za konzultanta to može biti jednostranična stranica koja objašnjava vašu ponudu s obrascem za zakazivanje poziva, praćenje potencijalnih klijenata i ponuda ili klijentski portal s napretkom projekata, uz bazu podataka Postgres kad aplikacija treba spremati podatke. Stranica za izradu web stranice za konzultantsku tvrtku i stranica za izradu klijentskog portala sadrže polazne upute, a vodič za klijentski portal u dokumentaciji opisuje izradu. Prijava klijenata koristi vašeg pružatelja autentifikacije, a agent ju povezuje.

Pitanja