Консалтингтік бизнесті қалай ашуға болады: ұсыныс, баға және алғашқы клиенттер

Консалтингтік бизнесті ашу үшін тәжірибеңізді нақты ұсынысқа айналдырыңыз — белгілі бір клиент түріне арналған белгілі бір мәселені шешу. Содан кейін баға белгілеуді шешіп, қазіргі желіңізге хабарлаңыз және алғашқы клиенттеріңізді әңгімелер мен ұсыныстар арқылы табыңыз. Одан кейін ұсыныстар, шарттар, шот-фактуралар және жұмысты орындау үшін қарапайым жүйелер орнатыңыз, сонда уақытыңызды клиенттік жұмысқа арнай аласыз.

Консалтинг — негізінен сарапшылық пен сенімді сату. Ұсыныс неғұрлым анық болса, сатуы да, сенімі де соғұрлым оңай болады.

1-қадам: Нақты ұсыныс жасаңыз

«Маркетинг консультанты» немесе «бизнес консультанты» сатып алуға қиын. Клиент өз мәселесін сіздің сипаттамаңыздан танып білуі керек. Ұсынысыңызды мына түрде жазып көріңіз:

«Мен [клиент түрі] [нақты нәтижеге] [қалай жетуге] көмектесемін».

Мысалы: «Мен тәуелсіз емханаларға онлайн брондау мен кейінгі байланысты реттеу арқылы қабылдау күнтізбесін толтыруға көмектесемін». Бұл адамдарға сізді кімге ұсыну керектігін және не істейтініңізді айтады.

Ұсынысыңызды мына жерлерден табуға болады:

• Мансабыңызда бірнеше рет шешкен мәселелер.
• Ішкі жағынан білетін салалар, соның ішінде олардың терминологиясы мен сатып алу әдеттері.
• Адамдардың сізден бұрыннан ресми емес түрде сұрайтын жұмыстары.

2-қадам: Сатып алатыныңызды топтаңыз

Дайын пакеттерді түсіндіру, сату және орындау ашық аяқталған көмектен оңай. Жиі кездесетін түрлері:

Көп консультанттар ақылы диагностикадан бастайды, содан кейін табылған нәтижеге сүйеніп жоба немесе ретейнер ұсынады.

3-қадам: Баға белгілеу тәсілін таңдаңыз

Дұрыс бағаның бір ғана жауабы жоқ; ол саланыз, нарығыңызға, тәжірибеңізге және клиент түріне байланысты. Негізгі тәсілдер:

• Сағаттық — бастау үшін оңай, бірақ табысыңыз сағат санымен шектеледі және клиенттер ұзақ жұмысқа қарсылық білдіруі мүмкін.
• Күндік баға — орында немесе ішкі жобада жұмыс істеу үшін жиі қолданылады.
• Бекітілген жоба ақысы — нәтиженің құнына және өз еңбек бағаңызға негізделеді. Клиенттер жалпы соманы біледі; ал жұмыс көлемі өсіп кетсе, тәуекел сізде болады, сондықтан ауқымды мұқият жазыңыз.
• Ретейнер — белгілі қолжетімділік немесе жеткізілімдер үшін ай сайынғы ақы.

Төменгі шекті белгілеу үшін бір жылда қанша табу керектігіңізді есептеңіз, ақы алынбайтын уақытты (сату, әкімшілік, демалыс, оқу — көбіне үлкен үлес) қосыңыз, содан кейін шын мәнінде ақы ала алатын күндеріңізге бөліңіз. Сосын саланыздағы басқалардың бағасын тексеріңіз. Ең арзан болуға тырыспаңыз; сарапшылық сатып алатын клиенттер төмен бағаны көбіне қауіп белгісі деп қабылдайды.

4-қадам: Бизнестің негізгі шарттарын орнатыңыз

Ережелер елге байланысты өзгереді, сондықтан жергілікті үкіметтің нұсқаулығын тексеріңіз және бухгалтермен сөйлесіңіз:

• Бизнесті қалай тіркеу керек және сізге қандай құрылым сай екені.
• Салық, соның ішінде қызметке ҚҚС немесе сату салығын салу қажет пе.
• Кәсіби жауапкершілік немесе азаматтық-құқықтық сақтандыру, кейбір клиенттер оны талап етеді.
• Шарттар — әр тапсырыс үшін шаблон: ауқым, жеткізілімдер, ақы, төлем шарттары, құпиялылық, жұмыс иелігі және тоқтату. Заң кеңесшісіне тексертіңіз.
• Бұрынғы жұмыс берушіден қалған мүдделер қақтығысы немесе бәсекелестікке тыйым салу шарттары.

5-қадам: Алғашқы клиенттеріңізді табыңыз

Алғашқы консалтингтік жұмыс әдетте сізге бұрыннан сенетін адамдардан келеді.

1. Сіздің жұмысыңызды білетін барлық адамдардың тізімін жасаңыз: бұрынғы басшылар, әріптестер, клиенттер, жеткізушілер, серіктестер.
2. Оларға жеке хабарласыңыз. Қазір нені ұсынатыныңызды, кімге арналғанын айтыңыз және осындай мәселесі бар біреуді білетін-білмейтінін сұраңыз. Бұқаралық хабарлама жіберіп күтпеңіз.
3. Шағын, анық бірінші қадам ұсыныңыз, мысалы, ақылы диагностика немесе қысқа семинар.
4. Әр сәтті жұмыстан кейін ұсыныстар мен пікірлер сұраңыз.

Ұзақ мерзімде сізге адамдарды әкелетін арналар жасаңыз:

• Жазу және сөйлеу — сіз шешетін мәселелер туралы мақалалар, ақпараттық хат, салалық іс-шараларда баяндамалар.
• Серіктестіктер — сол клиенттерге қызмет көрсетіп, бірақ сізбен бәсекелеспейтін фирмалар (бухгалтерлер, агенттіктер, бағдарлама сатушылары).
• Кейс-стадилер — нақты жұмыстардан, клиенттің рұқсатымен.

6-қадам: Келісімге жеткізетін ұсыныс жазыңыз

Жақсы ұсыныс қысқа және нақты болады:

• Клиенттің жағдайы мен мәселесі, олардың өз сөзімен.
• Сіз жеткізетін нәтиже.
• Ауқым — не кірері және ең маңыздысы, не кірмейтіні.
• Мерзім мен кезеңдер.
• Баға және төлем шарттары (жобалар үшін алдын ала аванс әдетте).
• Келесі қадам: қалай қабылдауға болады.

Әңгімеден кейін оны тез жіберіңіз, қызығушылық жоғары кезде.

«Арзанырақ істей аласыз ба?» деген сұраққа жауап

Клиенттер жиі бағаны түсіруді сұрайды. Бірдей жұмыс үшін ақыны азайтудың орнына ауқымды азайтыңыз: аз жеткізілім, қысқа келісім немесе алдымен кішірек диагностика. Осылайша сіздің мөлшерлемеңіз сақталады және клиент бастапқы бағаға не төленгенін көреді. Егер клиент тек бағаға қарап таңдаса, ол мамандандырылған ұсыныс үшін дұрыс клиент болмауы мүмкін.

7-қадам: Жұмысты орындау мен әкімшілікті жүргізіңіз

Консультанттар әкімшілікке көп уақыт жоғалтады. Қарапайым жүйелер көмектеседі:

• Лидтер мен ұсыныстар үшін құбыр, сонда бір де бақылау ұмытылмайды. Қарапайым CRM жеткілікті.
• Қоңырауларды брондау тәсілі — кесте сілтемесі немесе брондау беті.
• Клиент порталы құжаттар, жұмыс барысы туралы хабарлар және жеткізілімдер үшін, ұзын электрондық пошта жіптерінің орнына. Клиент порталын қалай жасау мақаласын қараңыз.
• Төлем бақылауы мен еске салғышы бар шот-фактура. Шот-фактура қолданбасын қалай жасау мақаласын қараңыз.
• Уақыт журналы, тіпті бекітілген ақылы жұмыста да, сонда нақты уақыт қанша кететінін білесіз.

Құны

Консалтингті бастау шығыны төмен. Негізгі факторлар:

• Сақтандыру — әсіресе кәсіби жауапкершілік.
• Заңгерлік және бухгалтерлік кеңес.
• Веб-сайт, домен және электрондық пошта.
• Бағдарламалар — CRM, кесте, шот-фактура, бейнеқоңыраулар, құжат құралдары.
• Орында жұмыс істеу кезіндегі саяхат.
• Жарнама және іс-шаралар.
• Қаржылық қор — тұрақты табыс келгенге дейінгі уақыт, көбіне ең үлкен шығын.

Жиі кездесетін қателер

• Анық емес ұсыныс, оны ешкім ұсына алмайды.
• Бағаны төмендету және күнтізбені төмен құндылықты жұмыспен толтыру.
• Нашар жазылған ұсыныстардан ауқымның кеңеюі.
• Жұмыс таусылғанда ғана сату, бұл табыстың ауытқуына әкеледі. Бизнес жүктеме болғанда да маркетингті тоқтатпаңыз.
• Шарттың болмауы немесе кеңес алмай басқа бизнестен көшірілген шарт.
• Барлығын өзіңіз жасау, соның ішінде оңайлатуға болатын әкімшілік жұмысты.

Mythex көмегімен консалтинг сайтын және клиент құралдарын жасау

Mythex — AI қолданба құрастырушысы: чатта не қалайтыныңызды сипаттайсыз, ол жұмыс істейтін веб-сайт немесе веб-қолданба жасап, алдын ала қаралым көрсетіп, жариялайды. Консультант үшін бұл ұсынысын түсіндіретін бір беттік сайт пен қоңырауға жазылу формасы, көшбасшылар мен ұсыныстар трекері немесе жоба жаңартулары бар клиент порталы болуы мүмкін — қолданбаға деректерді сақтау керек болған кезде Postgres деректер қорымен бірге. Консалтинг сайтының құрастырушысы мен консалтинг клиент порталының құрастырушысы беттерінде бастапқы сұрау мәтіндері бар, ал құжаттардағы клиент порталы туралы нұсқаулық құрастыруды түсіндіреді. Клиенттердің кіруі сіздің аутентификация провайдеріңізді пайдаланады, оны агент қосады.

Сұрақтар