Cara Mulakan Perniagaan Perundingan: Tawaran, Harga dan Pelanggan Pertama

Untuk memulakan perniagaan perundingan, tukarkan pengalaman anda kepada tawaran yang khusus — masalah tertentu yang anda selesaikan untuk jenis pelanggan tertentu — tentukan cara anda akan mengenakan harga, beritahu rangkaian sedia ada anda, dan dapatkan pelanggan pertama melalui perbualan dan rujukan. Kemudian, sediakan sistem yang ringkas untuk cadangan, kontrak, invois dan penyampaian kerja supaya anda dapat menumpukan masa pada kerja pelanggan.

Perundingan kebanyakannya ialah menjual kepakaran dan kepercayaan. Semakin jelas tawaran anda, semakin mudah kedua-duanya.

Langkah 1: Tentukan tawaran yang khusus

"Perunding pemasaran" atau "perunding perniagaan" sukar untuk dibeli. Pelanggan perlu mengenal masalah mereka sendiri dalam penerangan anda. Cuba tulis tawaran anda dalam bentuk ini:

"Saya membantu [jenis pelanggan] [mencapai hasil tertentu] dengan [cara anda melakukannya]."

Contohnya: "Saya membantu klinik bebas mengisi kalendar temu janji mereka dengan membetulkan proses tempahan dan susulan dalam talian." Itu memberitahu orang siapa yang patut dirujuk kepada anda dan apa yang akan anda lakukan.

Di mana mencari tawaran anda:

• Masalah yang berulang kali anda selesaikan sepanjang kerjaya anda.
• Industri yang anda kenali dari dalam, termasuk jargonnya dan tabiat pembelian.
• Kerja yang orang sudah minta daripada anda secara tidak rasmi.

Langkah 2: Pakej apa yang anda jual

Pakej lebih mudah diterangkan, dijual dan dilaksanakan berbanding bantuan yang tidak berpenghujung. Bentuk yang biasa:

Ramai perunding bermula dengan diagnostik berbayar, kemudian menawarkan projek atau retainer berdasarkan apa yang ditemui.

Langkah 3: Tentukan cara mengenakan harga

Tiada kadar yang betul; ia bergantung pada bidang, pasaran, pengalaman dan jenis pelanggan anda. Pendekatannya:

• Mengikut jam — mudah untuk bermula, tetapi pendapatan anda dihadkan oleh jam dan pelanggan mungkin enggan dengan tugasan yang panjang.
• Kadar harian — biasa untuk kerja di lokasi atau kerja yang terlibat secara langsung.
• Yuran projek tetap — ditetapkan berdasarkan nilai hasil dan anggaran usaha anda. Pelanggan suka mengetahui jumlah keseluruhan; anda menanggung risiko jika skop berkembang, jadi tulis skop dengan teliti.
• Retainer — yuran bulanan untuk ketersediaan atau hasil kerja yang ditetapkan.

Untuk menetapkan had minimum, kira berapa yang perlu anda perolehi dalam setahun, peruntukkan masa yang tidak boleh dibilkan (jualan, pentadbiran, cuti, pembelajaran — selalunya sebahagian besar), dan bahagikan dengan hari yang boleh anda bilkan secara realistik. Kemudian semak apa yang dicaj oleh orang lain dalam bidang anda. Jangan bersaing dengan menjadi yang paling murah; pelanggan yang membeli kepakaran selalunya melihat harga rendah sebagai tanda amaran.

Langkah 4: Sediakan asas perniagaan

Peraturan berbeza mengikut negara, jadi semak panduan kerajaan tempatan anda dan berunding dengan akauntan:

• Cara mendaftarkan perniagaan dan struktur yang sesuai untuk anda.
• Cukai, termasuk sama ada anda perlu mengenakan cukai jualan atau VAT ke atas perkhidmatan.
• Insurans indemniti profesional atau liabiliti, yang diperlukan oleh sesetengah pelanggan.
• Kontrak — templat untuk setiap tugasan yang merangkumi skop, hasil kerja, yuran, terma pembayaran, kerahsiaan, pemilikan kerja dan penamatan. Minta penasihat undang-undang menyemaknya.
• Sebarang terma konflik kepentingan atau tidak bersaing daripada majikan terdahulu.

Langkah 5: Dapatkan pelanggan pertama

Kerja perundingan awal hampir selalu datang daripada orang yang sudah mempercayai anda.

1. Senaraikan semua orang yang mengenali kerja anda: bekas pengurus, rakan sekerja, pelanggan, pembekal, rakan kongsi.
2. Hubungi mereka secara peribadi. Beritahu apa yang anda lakukan sekarang, untuk siapa, dan tanya sama ada mereka mengenali sesiapa yang menghadapi masalah itu. Jangan hantar pengumuman massal dan menunggu.
3. Tawarkan langkah pertama yang kecil dan jelas, seperti diagnostik berbayar atau bengkel pendek.
4. Minta rujukan dan testimoni selepas setiap tugasan yang baik.

Untuk jangka panjang, bina saluran yang membawa orang kepada anda:

• Penulisan dan ucapan tentang masalah yang anda selesaikan — artikel, surat berita, ucapan di acara industri.
• Perkongsian dengan firma yang melayani pelanggan yang sama tetapi tidak bersaing (akauntan, agensi, pembekal perisian).
• Kajian kes daripada tugasan sebenar, dengan kebenaran pelanggan.

Langkah 6: Tulis cadangan yang membawa kepada penutupan

Cadangan yang baik ringkas dan khusus:

• Situasi dan masalah pelanggan, dengan perkataan mereka sendiri.
• Hasil yang akan anda berikan.
• Skop — apa yang termasuk dan, yang penting, apa yang tidak termasuk.
• Garis masa dan pencapaian.
• Harga dan terma pembayaran (deposit awal untuk projek adalah biasa).
• Langkah seterusnya: cara untuk menerima.

Hantar tidak lama selepas perbualan, ketika minat masih tinggi.

Mengendalikan "boleh buat dengan lebih murah?"

Pelanggan selalunya menolak harga. Daripada memotong yuran anda untuk kerja yang sama, kurangkan skopnya: kurang hasil kerja, tempoh yang lebih pendek, atau diagnostik yang lebih kecil dahulu. Ini mengekalkan kadar anda dan menunjukkan kepada pelanggan apa yang sebenarnya dibayar oleh harga asal. Jika pelanggan hanya memilih berdasarkan harga, mereka mungkin bukan pelanggan yang tepat untuk tawaran pakar.

Langkah 7: Urus penyampaian dan pentadbiran

Perunding banyak kehilangan masa untuk pentadbiran. Sistem yang ringkas membantu:

• Saluran prospek dan cadangan supaya tiada susulan yang terlepas. CRM yang ringkas sudah memadai.
• Cara untuk menempah panggilan — pautan penjadualan atau halaman tempahan.
• Portal pelanggan untuk dokumen, kemas kini kemajuan dan hasil kerja, bukan rantai e-mel yang panjang. Lihat cara membina portal pelanggan.
• Invois dengan penjejakan pembayaran dan peringatan. Lihat cara membina aplikasi invois.
• Log masa, walaupun untuk kerja yuran tetap, supaya anda tahu berapa lama sebenarnya setiap perkara mengambil masa.

Kos

Perniagaan perundingan mempunyai kos permulaan yang rendah. Pemacu kosnya:

• Insurans — terutamanya indemniti profesional.
• Nasihat undang-undang dan perakaunan.
• Laman web, domain dan e-mel.
• Perisian — CRM, penjadualan, invois, panggilan video, alat dokumen.
• Perjalanan untuk kerja di lokasi.
• Pemasaran dan acara.
• Modal anda — kos terbesar selalunya ialah masa sebelum pendapatan tetap tiba.

Kesilapan biasa

• Tawaran yang samar-samar yang tiada siapa boleh rujuk.
• Menetapkan harga terlalu rendah dan mengisi kalendar dengan kerja bernilai rendah.
• Skop yang melebar akibat cadangan yang ditulis secara longgar.
• Hanya menjual apabila kerja hampir habis, yang membawa kepada pendapatan yang tidak stabil. Teruskan sedikit pemasaran walaupun anda sibuk.
• Tiada kontrak, atau kontrak yang disalin daripada perniagaan lain tanpa nasihat.
• Melakukan segala-galanya sendiri, termasuk pentadbiran yang boleh dipermudah.

Membina laman perundingan dan alat pelanggan anda dengan Mythex

Mythex ialah pembina aplikasi AI: anda menerangkan apa yang anda mahu dalam sembang dan ia membina laman web atau aplikasi web yang berfungsi dengan pratonton langsung, kemudian menerbitkannya. Untuk perunding, ia boleh menjadi laman satu halaman yang menerangkan tawaran anda dengan borang untuk menempah panggilan, penjejak prospek dan cadangan, atau portal pelanggan dengan kemas kini projek, dengan pangkalan data Postgres ditambah apabila aplikasi perlu menyimpan data. Halaman pembina laman web perundingan dan pembina portal pelanggan perundingan mempunyai contoh arahan permulaan, dan panduan portal pelanggan dalam dokumentasi meliputi pembinaannya. Log masuk pelanggan menggunakan penyedia pengesahan anda sendiri, yang diuruskan oleh ejen.

Soalan lazim