如何開設顧問公司：服務定位、收費及首批客戶

要開設顧問公司，首先把你的經驗轉化為一項具體服務，即你為特定類型的客戶解決特定問題；然後決定收費方式，告訴你現有的人脈網絡，並透過對話及轉介爭取首批客戶。之後，為提案、合約、開票及交付工作建立簡單的流程，讓你能把時間花在客戶工作上。

顧問業務主要是出售專業知識與信任，你的服務定位越清晰，這兩方面就越容易做到。

第一步：界定具體服務

「市場顧問」或「業務顧問」這類描述很難讓人購買。客戶需要在你的描述中看到自己的問題。你可以嘗試用以下句式描述你的服務：

「我幫助【某類客戶】透過【某種方法】達成【具體成果】。」

例如：「我幫助獨立診所優化網上預約及跟進流程，從而填滿診症時段。」這樣一來，人們便知道應該把哪類人介紹給你，以及你會為他們做什麼。

你的服務定位可以從以下方面找出：

• 你在職業生涯中曾多次解決的問題。
• 你從內部了解的行業，包括其術語及採購習慣。
• 別人經常非正式地向你請教的工作。

第二步：把服務包裝成套餐

相比開放式的協助，套餐式的服務較易解釋、推銷及執行。常見的形式包括：

不少顧問會先提供收費的診斷服務，再根據診斷結果提供項目或月費聘用服務。

第三步：決定收費方式

收費並沒有標準答案，要視乎你所屬的領域、市場、經驗及客戶類型。常見的收費方式包括：

• 每小時收費：容易起步，但收入受時數限制，而且客戶可能會抗拒冗長的工作安排。
• 日薪：較常見於駐場或融入客戶團隊的工作。
• 固定項目收費：根據成果的價值及你估計的工作量而定。客戶喜歡知道總費用，但如果工作範圍不斷擴大，風險由你承擔，因此必須仔細界定範圍。
• 月費聘用：每月收取固定費用，以換取特定的可用時間或交付成果。

要設定收費底線，先計算你一年需要賺取的金額，再把不能計費的時間（例如業務發展、行政、假期及進修，通常佔很大比例）計算在內，然後除以你實際可以計費的日數。之後參考同業的收費水平。不要以價格最低作為競爭手段，因為購買專業知識的客戶，往往會把低價視為警號。

第四步：做好基本的業務安排

各地的規定有所不同，請向政府部門查詢指引，並諮詢會計師：

• 如何登記業務，以及哪種營運架構最適合你。
• 稅務，包括提供服務是否需要收取銷售稅或增值稅。
• 專業彌償保險或責任保險，部分客戶會要求購買。
• 合約：每個項目都要有合約範本，涵蓋工作範圍、交付成果、費用、付款條款、保密、工作成果的擁有權及終止條款。請法律顧問審閱。
• 前僱主可能有的利益衝突或競業限制條款。

第五步：爭取首批客戶

早期的顧問工作幾乎都是來自已經信任你的人。

1. 列出所有認識你工作的人：前上司、同事、客戶、供應商及合作夥伴。
2. 親自聯絡他們。告訴他們你現在做什麼、為誰服務，並詢問他們是否認識有這類需要的人。不要群發公告然後坐等回覆。
3. 提供一個小型而清晰的起步方案，例如收費的診斷或短期工作坊。
4. 每次工作順利完成後，要求對方轉介及提供推薦語。

長遠來說，你需要建立能主動帶來客戶的渠道：

• 寫作與演講：撰寫關於你所解決問題的文章、經營電子通訊，或在行業活動中演講。
• 合作夥伴：與服務相同客戶但並非競爭對手的機構合作，例如會計師、廣告公司或軟件供應商。
• 個案研究：在取得客戶同意的前提下，分享真實項目的案例。

第六步：撰寫能成交的提案

好的提案應該簡潔而具體，內容包括：

• 客戶的處境及問題，並盡量使用客戶自己的語言。
• 你將交付的成果。
• 工作範圍：包括哪些項目，更重要的是不包括哪些項目。
• 時間表及里程碑。
• 價格及付款條款（項目通常需要預付按金）。
• 下一步：如何接受提案。

提案應在會面後儘快發出，趁客戶仍然有興趣時跟進。

處理「能否減價？」的要求

客戶經常會要求減價。與其為同樣的工作減收費，不如縮減工作範圍：減少交付物、縮短工作期限，或先提供較小型的診斷服務。這樣既能維持你的收費水平，也能讓客戶明白原來的價格所換取的是什麼。如果客戶只以價格作為選擇標準，他們可能並不適合你的專業服務。

第七步：處理交付及行政工作

顧問很多時間都花在行政工作上，以下的簡單系統能幫助你：

• 潛在客戶及提案的管理表，確保沒有遺漏任何跟進。一個簡單的客戶關係管理系統（CRM）便已足夠。
• 預約通話的方法：可以是排程連結，或是預約頁面。
• 客戶入口網站：用來存放文件、進度更新及交付成果，取代冗長的電郵往來。參閱如何建立客戶入口網站。
• 開票，並追蹤付款及發出催款提醒。參閱如何建立發票應用程式。
• 時間記錄，即使是固定收費的工作也應記錄，這樣你才能了解工作實際需要多少時間。

開業成本

顧問業務的開業成本一般較低，主要的成本來源包括：

• 保險：特別是專業彌償保險。
• 法律及會計諮詢。
• 網站、網域及電郵。
• 軟件：客戶關係管理、排程、開票、視像通話及文件工具。
• 駐場工作的交通費。
• 宣傳及活動開支。
• 資金周轉：最大的成本往往是在穩定收入到達之前的等待時間。

常見錯誤

• 服務定位模糊，令別人無法向他人推薦你。
• 收費過低，結果把時間都花在低價值的工作上。
• 工作範圍不斷擴大，因為提案的內容不夠嚴謹。
• 只在工作不足時才開拓客戶，導致收入忽高忽低。即使工作忙碌，也要持續進行宣傳。
• 沒有合約，或使用沒有經過專業意見而從其他公司抄來的合約。
• 所有事情都自己處理，包括一些本可以簡化的行政工作。

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常見問題