Как поставить OKR для стартапа (с примерами)

Чтобы поставить OKR для стартапа, выберите на квартал одну-три цели — короткие качественные формулировки того, что важнее всего, — и дайте каждой два-четыре ключевых результата: измеримых итога с начальным значением и целевым показателем, которые доказывают, что цель достигнута. Прогресс обсуждайте на коротких еженедельных сверках, честно подводите итоги в конце квартала и используйте полученные уроки, чтобы поставить следующий набор.

OKR (Objectives and Key Results) — это метод постановки целей, связанный с Intel и позже популяризированный в технологической отрасли. Для стартапа его главная ценность проста: он заставляет небольшую команду договориться о том, что важно в этом квартале, а что нет.

Когда OKR помогают, а когда нет

OKR помогают, когда:

• Команда достаточно большая, и люди могут тянуть в разные стороны.
• Идей больше, чем времени, и нужен способ сказать «нет».
• У вас есть работающий продукт, и вы хотите улучшить конкретные результаты, например активацию или удержание.

Меньше помогают, когда:

• Вы еще ищете проблему, которую стоит решать. До валидации цели меняются каждую неделю, и лучше работает простой список экспериментов.
• Вы один, и весь план помещается в голове. Одной цели на стикере может быть достаточно.
• Они превращаются в бумажную работу. Если обновление OKR занимает больше времени, чем сама работа, урежьте их.

Анатомия хорошего OKR

Цель: чего вы хотите достичь, словами. Она должна быть значимой, достаточно конкретной, чтобы направлять выбор, и ограниченной по времени (обычно квартал).

Ключевые результаты: как вы поймете, что цель достигнута. Каждый должен быть:

• Измеримым: число с отправной точкой и целевым значением.
• Результатом, а не задачей: «конверсия в активацию с X% до Y%», а не «сделать чек-лист онбординга».
• В пределах реального влияния команды.
• Проверяемым: вы знаете, откуда берутся данные.

Инициативы (задачи, проекты) находятся ниже. Это ваши ставки на то, как двигать ключевые результаты, и их можно свободно менять по ходу квартала.

Используйте свои реальные отправные точки. Если их у вас пока нет, первым ключевым результатом может стать их измерение.

Шаг 1. Начните с главного вопроса компании

Прежде чем что-то записывать, ответьте: что самое важное изменить в этом квартале? Для раннего стартапа это обычно одно из следующего:

Ваш план выхода на рынок и метрики из SaaS-метрик — хорошие исходные данные для этого.

Шаг 2. Запишите одну-три цели

Составляйте цели вместе с командой, если она есть. Хорошие цели:

• Умещаются в одно предложение и легко запоминаются.
• Описывают изменение, а не обычную работу.
• Действительно что-то изменили бы, если бы были достигнуты.

Слабая: «Улучшить маркетинг». Лучше: «Найти один канал, который стабильно приводит пробных пользователей».

Шаг 3. Запишите ключевые результаты к каждой цели

Для каждой цели спросите: «Если бы это было правдой к концу квартала, как бы мы это поняли?» Запишите два-четыре ответа в виде чисел.

Быстрая проверка для каждого ключевого результата:

• Может ли его проверить кто-то вне команды?
• Есть ли отправная точка и цель?
• Это результат, а не активность?
• Означало бы его достижение, что цель действительно выполнена?
• Его можно вредно обойти? Если да, добавьте контрольный показатель.

Пример пары (вымышленный): ключевой результат «увеличить регистрации пробного периода» можно обойти, привлекая не тех людей, поэтому добавьте к нему результат «доля пробных периодов, которые активируются».

Обязательный и амбициозный

Некоторые команды помечают ключевые результаты:

• Обязательный — вы ожидаете достичь полностью; невыполнение — проблема, которую нужно обсудить.
• Амбициозный — стретч-цели; почти полное достижение — хороший результат.

Скажите заранее, что есть что, чтобы частичный результат не поняли неправильно позже.

Шаг 4. Задайте ритм

Легкий график для небольшой команды:

Еженедельная сверка может состоять из трех вопросов по каждому ключевому результату: где он сейчас, насколько уверены, что его достигнем, и что мешает.

Шаг 5. Подведите итоги и извлеките уроки

В конце квартала оцените каждый ключевой результат. Распространенный подход — шкала от 0,0 до 1,0 или просто процент от достигнутой цели. Затем напишите несколько предложений по каждой цели:

• Что сдвинуло цифры, а что нет?
• Были ли ключевые результаты правильными показателями?
• Что мы сделаем иначе в следующем квартале?

Уроки важнее баллов.

Полный пример для небольшого SaaS (вымышленный)

Двухчеловечная команда запустила инструмент бронирования для независимых репетиторов. Регистрации приходят, но многие так и не настраивают доступность.

Цель 1: новые репетиторы готовы принимать бронирования в первую сессию.

• КР1: доля новых репетиторов, которые публикуют доступность в течение 24 часов: с [базовый уровень] до [цель].
• КР2: доля новых репетиторов, получающих первое бронирование в течение 14 дней: с [базовый уровень] до [цель].
• КР3: провести не меньше восьми звонков по онбордингу и записать выводы.

Цель 2: выяснить, какой канал приводит репетиторов, которые остаются.

• КР1: отслеживать источник каждой регистрации (сейчас не отслеживается).
• КР2: провести три эксперимента с каналами и записать результат по каждому.
• КР3: определить один канал, регистрации из которого активируются на уровне среднего или выше.

Обратите внимание: КР3 в цели 1 ближе к активности. Это допустимо, когда цель — обучение, но большинство ключевых результатов должны быть результатами.

Шаблон OKR

Скопируйте это в документ или таблицу:

Частые ошибки

• Слишком много OKR. Если все приоритет, ничего не приоритет.
• Списки задач под видом ключевых результатов. «Запустить функцию X» ничего не говорит о том, сработала ли она.
• Нет отправной точки. Без нее цели — это догадки.
• Поставил и забыл. OKR, которых не касались до конца квартала, — это просто список пожеланий.
• Привязка к оплате. Люди начинают ставить цели, которые заведомо выполнимы.
• Копирование чужого процесса. Команде из пяти человек не нужна каскадная система целей крупной компании.

Отслеживание OKR в Mythex

Для большинства небольших команд достаточно таблицы или документа. Если хочется чего-то более подходящего — простой внутренней страницы, где каждый владелец раз в неделю обновляет свой ключевой результат, а команда видит прогресс одним взглядом, — вы можете описать это ИИ-конструктору приложений, например Mythex, и получить рабочий внутренний инструмент с базой данных. Как создать внутренний инструмент и как создать дашборд описывают такой подход. В любом случае инструмент важен гораздо меньше, чем еженедельная привычка вместе смотреть на цифры.

Вопросы