Πώς να φτιάξετε pitch deck: διαφάνεια προς διαφάνεια

Ένα pitch deck είναι μια σύντομη παρουσίαση διαφανειών που εξηγεί την εταιρεία σας σε επενδυτές: το πρόβλημα, τη λύση σας, γιατί τώρα, την αγορά, το traction σας, το επιχειρηματικό μοντέλο, την ομάδα και ό,τι ζητάτε. Στοχεύστε περίπου 10 έως 15 καθαρές διαφάνειες που λένε μία ιστορία, υποστηρίζουν κάθε ισχυρισμό με στοιχεία που μπορείτε να υπερασπιστείτε, και κρατούν τις επιπλέον λεπτομέρειες σε παράρτημα. Η δουλειά του deck είναι να εξασφαλίσει την επόμενη συνάντηση, όχι να κλείσει μόνο του τον γύρο.

Ο οδηγός αυτός αφορά το ίδιο το deck. Αν πρέπει να αντλήσετε κεφάλαια καθόλου είναι άλλη ερώτηση — δείτε bootstrapping έναντι venture capital.

Πριν ανοίξετε το εργαλείο διαφανειών

Γράψτε πρώτα την ιστορία σε απλό κείμενο. Αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε την εταιρεία σε λίγες προτάσεις, καλύτερες διαφάνειες δεν θα βοηθήσουν.

Ένα τεστ μιας παραγράφου:

[Εταιρεία] βοηθά [πελάτη] να [κάνει κάτι] με [τρόπο]. Σήμερα εκείνοι [επώδυνος τρέχων τρόπος]. Έχουμε [στοιχείο προόδου]. Αντλούμε [ποσό] για να φτάσουμε [ορόσημα] μέσα σε [χρόνο].

Αποφασίστε επίσης για ποιον είναι το deck. Ένας angel προ-seed, ένα seed fund και ένας επενδυτής μεταγενέστερου σταδίου νοιάζονται για διαφορετικά πράγματα. Δείτε τι έχει χρηματοδοτήσει ο καθένας στο παρελθόν και τι λέει ότι εκτιμά, και προσαρμόστε την έμφαση.

Οι διαφάνειες, μία μία

Αυτή η σειρά είναι συνηθισμένη, αλλά δεν είναι σταθερή. Βάλτε την ισχυρότερη διαφάνειά σας νωρίς — αν το traction είναι το καλύτερο επιχείρημά σας, ανεβάστε το.

1. Τίτλος

Όνομα εταιρείας, μία γραμμή που περιγράφει τι κάνετε και τα στοιχεία επικοινωνίας σας. Η μία γραμμή μετράει περισσότερο από το λογότυπο: «Online κρατήσεις για μικρά ιατρεία φυσικοθεραπείας» νικάει ένα σλόγκαν που θέλει αποκωδικοποίηση.

2. Πρόβλημα

Ποιος έχει το πρόβλημα, πώς φαίνεται σήμερα, και γιατί τον νοιάζει. Κάντε το συγκεκριμένο — ένα συγκεκριμένο άτομο σε συγκεκριμένη κατάσταση — και χρησιμοποιήστε στοιχεία από συνεντεύξεις πελατών όπου μπορείτε.

3. Λύση

Τι κάνει το προϊόν σας και πώς λύνει το πρόβλημα. Εστιάστε στο αποτέλεσμα για τον πελάτη, όχι σε λίστα λειτουργιών. Ένα στιγμιότυπο οθόνης ή μια σύντομη ροή του προϊόντος λένε συχνά περισσότερα από κουκκίδες.

4. Γιατί τώρα

Τι έχει αλλάξει ώστε αυτό να γίνεται δυνατό ή αναγκαίο τώρα: μια νέα τεχνολογία, ένας κανονισμός, μια αλλαγή συμπεριφοράς, ένα κόστος που έπεσε. Παραλείψτε το αν δεν έχετε κάτι πραγματικό να πείτε· μην επινοείτε τάση.

5. Αγορά

Πόσο μεγάλη μπορεί να είναι η ευκαιρία και πώς το υπολογίσατε. Μια εκτίμηση από κάτω προς τα πάνω — αριθμός πιθανών πελατών επί το ποσό που μπορεί να πληρώσει ο καθένας — πείθει περισσότερο από έναν μεγάλο αριθμό από την έκθεση ενός κλάδου. Δείξτε τις υποθέσεις σας και αναφέρετε τις πηγές.

6. Προϊόν

Μια πιο προσεκτική ματιά: στιγμιότυπα οθόνης, σύντομο demo ή η βασική ροή εργασίας. Αν θα κάνετε ζωντανό demo, έχετε εγγραφή αντιγράφου ασφαλείας σε περίπτωση που κάτι αποτύχει.

7. Traction

Αποδείξεις ότι λειτουργεί: έσοδα, ενεργοί χρήστες, ανάπτυξη με τον χρόνο, διατήρηση, πιλοτικές δοκιμές, υπογεγραμμένες επιστολές πρόθεσης, μέγεθος λίστας αναμονής, αξιόλογοι πελάτες (με την άδειά τους). Χρησιμοποιήστε τις μετρικές που ταιριάζουν στην επιχείρησή σας και επισημάνετέ τες καθαρά — τα «μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα» και τα «συνολικές εγγραφές» δεν είναι το ίδιο πράγμα.

8. Επιχειρηματικό μοντέλο

Πώς βγάζετε χρήματα: ποιος πληρώνει, πόσο και πόσο συχνά. Αν γνωρίζετε μετρικές μονάδας όπως κόστος απόκτησης πελάτη ή συνολική αξία πελάτη, συμπεριλάβετέ τες· αν δεν τις γνωρίζετε ακόμη, πείτε τι δοκιμάζετε. Δείτε πώς να τιμολογήσετε ένα προϊόν SaaS για μοντέλα τιμολόγησης.

9. Go-to-market

Πώς θα φτάσετε στους πελάτες: τα κανάλια που έχουν δουλέψει ως τώρα, και τι θα κάνετε με τα χρήματα για να τα μεγαλώσετε. Το συγκεκριμένο υπερτερεί του γενικού. «Συνεργασίες με περιφερειακές ενώσεις φυσικοθεραπευτών, δύο ήδη συμφωνημένες» νικάει το «social media και SEO».

10. Ανταγωνισμός

Ποιος άλλος λύνει το πρόβλημα, συμπεριλαμβανομένης της προεπιλεγμένης επιλογής — υπολογιστικά φύλλα, πρακτορείο, ή να μην κάνει τίποτα. Εξηγήστε ειλικρινά πού διαφέρετε. Αποφύγετε να λέτε ότι δεν έχετε ανταγωνιστές· συνήθως δείχνει ότι δεν έχετε κοιτάξει, ή ότι κανείς δεν θέλει αυτό.

11. Ομάδα

Ποιοι είστε και γιατί είστε οι σωστοί άνθρωποι για αυτό το πρόβλημα. Σχετική εμπειρία, γνώση του κλάδου και ό,τι έχετε χτίσει πριν. Βάλτε συμβούλους μόνο αν πραγματικά συμμετέχουν.

12. Το αίτημα και η χρήση των κεφαλαίων

Πόσα αντλείτε και τι θα σας δώσουν: τα ορόσημα που περιμένετε να φτάσετε και περίπου πόσο διαρκούν τα χρήματα. Για παράδειγμα, «προσλήψη δύο μηχανικών, φτάσιμο στο [συγκεκριμένο ορόσημο], 18 μήνες διαδρομής». Πείτε τι είδους γύρο είναι αν το ξέρετε, και μιλήστε με δικηγόρο για το μέσο και τους όρους.

Παράρτημα

Αναλυτικές οικονομικές καταστάσεις, επιπλέον στιγμιότυπα προϊόντος, σημειώσεις περιπτώσεων πελατών, τεχνική αρχιτεκτονική. Κρατήστε τα εκτός της κύριας ροής και δείξτε τα αν ζητηθούν.

Ένα πρότυπο δομής

Αντιγράψτε αυτό και συμπληρώστε το πριν σχεδιάσετε οτιδήποτε:

Αν η πρόταση μιας διαφάνειας είναι αδύναμη, το πρόβλημα είναι στην επιχείρηση ή στα στοιχεία, όχι στον σχεδιασμό.

Συμβουλές σχεδιασμού

• Μία ιδέα ανά διαφάνεια. Ο τίτλος κάθε διαφάνειας πρέπει να δηλώνει το νόημά της, όχι μόνο ένα θέμα («Μεγαλώσαμε κάθε μήνα από την κυκλοφορία μας», όχι «Traction»).
• Μεγάλο, ευανάγνωστο κείμενο. Αν χρειάζεστε μικρά γράμματα, ανήκουν στο παράρτημα.
• Γραφήματα αντί πινάκων για τάσεις, με ονομασμένους άξονες και σαφή χρονική περίοδο.
• Συνεπές στυλ. Μία οικογένεια γραμματοσειρών, μικρή παλέτα, ευθυγραμμισμένα στοιχεία.
• Πραγματικά στιγμιότυπα αντί μακετών, όπου γίνεται.
• Εξαγωγή σε PDF για αποστολή, ώστε να φαίνεται ίδιο σε κάθε συσκευή.

Παρουσίαση έναντι αποστολής

Οι επενδυτές μπορεί να διαβάσουν το deck χωρίς εσάς ή να σας δουν να το παρουσιάζετε. Οι δύο καταστάσεις θέλουν διαφορετικά decks.

Εξασκηθείτε στην παρουσίαση δυνατά, χρονομετρήστε τη, και ετοιμάστε απαντήσεις στις ερωτήσεις που θα θέλατε λιγότερο να σας κάνουν.

Συνηθισμένα λάθη

• Πολύ κείμενο. Τα πυκνά slides δεν διαβάζονται.
• Αόριστα μεγέθη αγοράς χωρίς να φαίνονται οι υπολογισμοί.
• Φουσκωμένες ή ασαφείς μετρικές. Συνολικές εγγραφές που παρουσιάζονται ως ενεργοί χρήστες, ή προβολές που παρουσιάζονται ως αποτελέσματα. Οι επενδυτές ελέγχουν, και η εμπιστοσύνη κερδίζεται δύσκολα ξανά.
• Χωρίς σαφές αίτημα. Ο αναγνώστης πρέπει να ξέρει ακριβώς τι ζητάτε.
• Κρύβοντας τον ανταγωνισμό.
• Δέκα διαφάνειες προϊόντος, μία γραμμή για την επιχείρηση. Οι επενδυτές αγοράζουν μια εταιρεία, όχι ένα χαρακτηριστικό.
• Σχεδιασμός πριν η ιστορία είναι καθαρή.

Λίστα ελέγχου pitch deck

• Μία γραμμή περιγραφής που την καταλαβαίνει οποιοσδήποτε
• Πρόβλημα τεκμηριωμένο με στοιχεία από πελάτες
• Μέγεθος αγοράς υπολογισμένο από κάτω προς τα πάνω, με δείγμα των υποθέσεων
• Μετρικές traction με καθαρές ετικέτες και ειλικρινείς
• Επιχειρηματικό μοντέλο και τιμολόγηση δηλωμένα
• Ανταγωνισμός, συμπεριλαμβανομένης της επιλογής «να μην κάνω τίποτα»
• Η διαφάνεια ομάδας δείχνει γιατί εσείς
• Συγκεκριμένο αίτημα με ορόσημα
• Παράρτημα για λεπτομέρειες
• Έκδοση αποστολής εξαγμένη σε PDF
• Ελεγμένο από κάποιον που θα σας πει την αλήθεια

Δείξτε, μην περιγράφετε

Ένα λειτουργικό προϊόν κάνει ένα deck πολύ πιο πειστικό από μακέτες. Με το Mythex μπορείτε να φτιάξετε λειτουργική web εφαρμογή από περιγραφή σε συνομιλία — με βάση δεδομένων και δημόσιο σύνδεσμο — και να χρησιμοποιήσετε πραγματικά στιγμιότυπα, ζωντανό demo και πρώιμη χρήση στο deck σας. Δείτε τι είναι ένα MVP για το πόσο μικρή μπορεί να είναι η πρώτη έκδοση, και το οδηγό SaaS για να φτιάξετε μία. Αν χρειάζεστε γραπτό επιχειρηματικό σχέδιο δίπλα στο deck, το πώς να γράψετε επιχειρηματικό σχέδιο καλύπτει το θέμα.

Ερωτήσεις