چطور یک Pitch Deck بسازیم: اسلاید به اسلاید
Pitch Deck یک ارائه کوتاه اسلایدی است که کسب‌وکار شما را برای سرمایه‌گذاران توضیح می‌دهد: مسئله، راه‌حل شما، چرایی زمان حال، بازار، تراکشن، مدل درآمد، تیم، و آنچه درخواست می‌کنید. هدف حدود ۱۰ تا ۱۵ اسلاید روشن است که یک داستان را تعریف کنند، هر ادعا را با شواهدی پشتیبانی کنند که می‌توانید از آن دفاع کنید، و جزئیات بیشتر را در یک پیوست نگه دارند. کار دِک این است که جلسه بعدی را بگیرد، نه اینکه خودش دور را ببندد.
این راهنما درباره خود دِک است. اینکه اصلاً باید سرمایه جذب کنید یا نه سؤال جدایی است — خودتأمین‌مالی در برابر سرمایه‌گذاری خطرپذیر را ببینید.
قبل از باز کردن ابزار اسلاید
ابتدا داستان را به‌صورت متن ساده بنویسید. اگر نتوانید شرکت را در چند جمله توضیح دهید، اسلاید بهتر کمکی نمی‌کند.
آزمون یک‌پاراگرافی:
[شرکت] به [مشتری] کمک می‌کند تا [کاری] را با [روش] انجام دهد. امروز آنها [روش دردناک فعلی] را دارند. ما [شاهد پیشرفت] را داریم. در حال جذب [مبلغ] هستیم تا در [زمان] به [نقاط عطف] برسیم.
همچنین مشخص کنید دِک برای چه کسی است. یک فرشته سرمایه‌گذار مرحله پیش‌بذر، یک صندوق سید و یک سرمایه‌گذار مرحله بعدی به چیزهای متفاوتی اهمیت می‌دهند. ببینید هر سرمایه‌گذار قبلاً چه چیزی تأمین مالی کرده و خودش می‌گوید دنبال چیست، و تأکیدها را بر همان اساس تنظیم کنید.
اسلایدها، یکی یکی
این ترتیب رایج است، اما ثابت نیست. قوی‌ترین اسلایدتان را زود بیاورید — اگر تراکشن بهترین استدلال شماست، آن را بالاتر بیاورید.
۱. عنوان
نام شرکت، یک توضیح یک‌خطی از کاری که انجام می‌دهید، و اطلاعات تماس. آن توضیح یک‌خطی از لوگو مهم‌تر است: «رزرو آنلاین برای کلینیک‌های کوچک فیزیوتراپی» از یک شعاری که باید رمزگشایی شود بهتر است.
۲. مسئله
چه کسی این مشکل را دارد، امروز چطور به نظر می‌رسد و چرا برای آنها مهم است. آن را ملموس کنید — یک فرد مشخص در یک موقعیت مشخص — و در صورت امکان از مصاحبه‌های مشتری شاهد بیاورید.
۳. راه‌حل
محصول شما چه می‌کند و چطور مشکل را حل می‌کند. روی نتیجه‌ای که برای مشتری ایجاد می‌شود تمرکز کنید، نه فهرست ویژگی‌ها. یک اسکرین‌شات یا یک جریان کوتاه محصول اغلب بیشتر از بولت‌پوینت می‌گوید.
۴. چرا حالا
چه چیزی تغییر کرده که این را الان ممکن یا ضروری می‌کند: یک فناوری جدید، یک مقررات، تغییر در رفتار، یا هزینه‌ای که کاهش یافته. اگر چیز واقعی برای گفتن ندارید، این اسلاید را رد کنید؛ یک روند را اختراع نکنید.
۵. بازار
فرصت می‌تواند چقدر بزرگ باشد و چطور به آن رسیده‌اید. یک برآورد پایین‌به‌بالا — تعداد مشتریان احتمالی ضربدر آنچه هر کدام ممکن است بپردازند — قانع‌کننده‌تر از یک عدد بزرگ بالا‌به‌پایین از یک گزارش صنعتی است. فرض‌هایتان را نشان دهید و منابع را ذکر کنید.
۶. محصول
نگاهی نزدیک‌تر: اسکرین‌شات، یک دموی کوتاه، یا جریان کلیدی کار. اگر دموی زنده می‌دهید، یک ضبط پشتیبان داشته باشید تا اگر چیزی خراب شد.
۷. تراکشن
شواهدی که نشان می‌دهد کار می‌کند: درآمد، کاربران فعال، رشد در طول زمان، ماندگاری، پایلوت‌ها، تفاهم‌نامه‌های امضاشده، اندازه لیست انتظار، مشتریان شاخص (با اجازه آنها). معیارهایی را به کار ببرید که با کسب‌وکارتان جور است و آنها را روشن برچسب بزنید — «درآمد تکرارشونده ماهانه» و «کل ثبت‌نام‌ها» یک چیز نیستند.
۸. مدل کسب‌وکار
چطور پول درمی‌آورید: چه کسی پرداخت می‌کند، چقدر و چند وقت یک‌بار. اگر شاخص‌های اقتصاد واحد مثل هزینه جذب مشتری یا ارزش عمر مشتری را می‌دانید، آنها را بیاورید؛ اگر هنوز نمی‌دانید، بگویید چه چیزی را دارید آزمایش می‌کنید. برای مدل‌های قیمت‌گذاری، چطور محصول SaaS را قیمت‌گذاری کنیم را ببینید.
۹. ورود به بازار
چطور به مشتریان می‌رسید: کانال‌هایی که تا حالا کار کرده‌اند، و اینکه با پول چه کاری برای رشدشان می‌کنید. مشخص بهتر از کلی‌گویی است. «همکاری با انجمن‌های منطقه‌ای فیزیوتراپی، دو مورد از قبل توافق شده» از «شبکه‌های اجتماعی و سئو» بهتر است.
۱۰. رقابت
چه کسان دیگری این مشکل را حل می‌کنند، از جمله گزینه پیش‌فرض — اسپریدشیت، یک آژانس، یا هیچ کاری نکردن. صادقانه توضیح دهید کجا متفاوت هستید. ادعای نداشتن رقیب نزنید؛ معمولاً نشان می‌دهد که نگاه نکرده‌اید، یا اینکه کسی این را نمی‌خواهد.
۱۱. تیم
شما چه کسانی هستید و چرا برای این مشکل مناسب‌اید. تجربه مرتبط، دانش حوزه و آنچه قبلاً ساخته‌اید. مشاوران کلیدی را فقط اگر واقعاً درگیر هستند بیاورید.
۱۲. درخواست و مصرف سرمایه
چقدر جذب می‌کنید و با آن چه به دست می‌آورید: نقاط عطفی که انتظار دارید به آنها برسید و تقریباً چقدر پول دوام می‌آورد. مثلاً «استخدام دو مهندس، رسیدن به [نقطه عطف مشخص]، ۱۸ ماه باقی‌مانده نقدینگی». اگر می‌دانید نوع دور سرمایه‌گذاری چیست بگویید، و درباره ابزار و شرایط با یک وکیل صحبت کنید.
پیوست
صورت‌های مالی جزئی، اسکرین‌شات‌های بیشتر محصول، یادداشت‌های مطالعه موردی مشتری، معماری فنی. آنها را از جریان اصلی بیرون نگه دارید و در صورت پرسش نشان دهید.
یک الگوی آماده
این را کپی کنید و قبل از طراحی هر چیزی پرش کنید:
| # | اسلاید | یک جمله که می‌خواهید خواننده به یاد بسپارد |
|---|---|---|
| ۱ | عنوان | ما [شرکت] هستیم، [توضیح یک‌خطی]. |
| ۲ | مسئله | [مشتری] با [مشکل] دست و پنجه نرم می‌کند، که به آنها [زمان/پول/ریسک] هزینه می‌زند. |
| ۳ | راه‌حل | ما [کار] را انجام می‌دهیم، تا آنها [نتیجه] را بگیرند. |
| ۴ | چرا حالا | [تغییر] این را الان ممکن می‌کند. |
| ۵ | بازار | حدود [N] [مشتری] وجود دارد که هر کدام [X] در سال ارزش دارند. |
| ۶ | محصول | این‌طور کار می‌کند. |
| ۷ | تراکشن | از [تاریخ]، ما [شاهد] را داشته‌ایم. |
| ۸ | مدل کسب‌وکار | مشتریان هر [واحد] [قیمت] می‌پردازند. |
| ۹ | ورود به بازار | ما از طریق [کانال‌ها] به مشتریان می‌رسیم. |
| ۱۰ | رقابت | برخلاف [جایگزین‌ها]، ما [تفاوت] داریم. |
| ۱۱ | تیم | ما [تجربه مرتبط] داریم. |
| ۱۲ | درخواست | ما در حال جذب [مبلغ] هستیم تا به [نقاط عطف] برسیم. |
اگر جمله یک اسلاید ضعیف است، مشکل از کسب‌وکار یا شواهد است، نه از طراحی.
نکات طراحی
- یک ایده در هر اسلاید. تیتر هر اسلاید باید نکته‌اش را بگوید، نه فقط یک موضوع («از زمان راه‌اندازی هر ماه رشد کرده‌ایم»، نه «تراکشن»).
- متن درشت و خوانا. اگر متن ریز لازم است، جایش در پیوست است.
- نمودار به‌جای جدول برای روندها، با محورهای برچسب‌خورده و یک بازه زمانی روشن.
- سبک یکدست. یک خانواده فونت، یک پالت کوچک، عناصر تراز‌شده.
- اسکرین‌شات واقعی به‌جای ماکت، تا جایی که ممکن است.
- خروجی PDF برای ارسال، تا روی هر دستگاهی یکسان به نظر برسد.
ارائه در برابر ارسال
سرمایه‌گذاران ممکن است دِک را بدون شما بخوانند، یا شما را در حال ارائه تماشا کنند. این دو وضعیت به دِک‌های متفاوت نیاز دارند.
| دِک ارائه | دِک ارسالی | |
|---|---|---|
| متن | حداقلی — شما حرف می‌زنید | کافی برای خوانده شدن به‌تنهایی |
| طول | در بازه زمانی شما جا شود، با فضا برای پرسش | کمی بلندتر هم ایرادی ندارد |
| دمو | زنده یا ضبط‌شده | اسکرین‌شات و زیرنویس کوتاه |
ارائه را با صدای بلند تمرین کنید، زمان بگیرید، و برای پرسش‌هایی که کمتر دوست دارید بپرسند جواب آماده کنید.
اشتباه‌های رایج
- متن زیاد. اسلایدهای پرمتن خوانده نمی‌شوند.
- اندازه بازار مبهم بدون نشان دادن محاسبه.
- معیارهای آراسته یا نامشخص. کل ثبت‌نام‌ها به‌عنوان کاربران فعال، یا پیش‌بینی‌ها به‌عنوان نتیجه. سرمایه‌گذاران بررسی می‌کنند و اعتماد به سختی برمی‌گردد.
- درخواست نامشخص. خواننده باید دقیقاً بداند چه می‌خواهید.
- پنهان کردن رقابت.
- ده اسلاید محصول و یک خط درباره کسب‌وکار. سرمایه‌گذار به یک شرکت سرمایه‌گذاری می‌کند، نه به یک ویژگی.
- طراحی قبل از روشن شدن داستان.
چک‌لیست Pitch Deck
- توضیح یک‌خطی که هر کسی بفهمد
- مسئله با شاهد از مشتری پشتیبانی شده
- اندازه بازار پایین‌به‌بالا محاسبه شده، با فرض‌های نشان داده‌شده
- معیارهای تراکشن روشن برچسب خورده‌اند و صادقانه‌اند
- مدل کسب‌وکار و قیمت‌گذاری بیان شده‌اند
- رقابت، از جمله گزینه «هیچ کاری نکردن»
- اسلاید تیم نشان می‌دهد چرا شما
- درخواست مشخص با نقاط عطف
- پیوست برای جزئیات
- نسخه ارسالی به‌صورت PDF خروجی گرفته شده
- بازبینی توسط کسی که حقیقت را به شما می‌گوید
نشان بده، فقط توصیف نکن
یک محصول کاری دِک را بسیار قانع‌کننده‌تر از ماکت می‌کند. با Mythex می‌توانید از یک توضیح در چت، یک اپ وب کاربردی با پایگاه داده و یک لینک عمومی بسازید، و در دِک‌تان از اسکرین‌شات واقعی، دموی زنده و استفاده اولیه استفاده کنید. MVP چیست را ببینید تا بفهمید نسخه اول چقدر می‌تواند کوچک باشد، و راهنمای SaaS برای ساختن آن. اگر کنار دِک به یک برنامه کسب‌وکار مکتوب نیاز دارید، چطور برنامه کسب‌وکار بنویسیم آن را پوشش می‌دهد.
پرسش‌ها
یک Pitch Deck چند اسلاید باید داشته باشد؟
بیشتر دِک‌های مرحله اولیه بین ۱۰ تا ۱۵ اسلاید هستند. داستان اصلی را پوشش دهید — مسئله، راه‌حل، بازار، کسب‌وکار، تیم، مدل درآمد و درخواست شما — و جزئیات را در یک پیوست بگذارید که در صورت پرسش نشان بدهید.
آیا قبل از جلسه باید Pitch Deck را بفرستم؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران ابتدا یکی می‌خواهند. دو نسخه در نظر بگیرید: یک دِک ارائه با اسلایدهای کم‌متن که حرف زدن شما را پشتیبانی می‌کند، و یک دِک ارسالی با متن کافی که وقتی به‌تنهایی خوانده می‌شود مفهوم باشد.
اگر هنوز تراکشن ندارم چه کنم؟
قوی‌ترین شواهدی را که دارید نشان دهید: مصاحبه با مشتری، لیست انتظار، پایلوت، تفاهم‌نامه‌های اولیه، پیش‌خرید یا یک نمونه اولیه کاری که مردم استفاده می‌کنند. درباره مرحله‌تان صادق باشید؛ سرمایه‌گذاران دِک‌های زیادی می‌بینند و وقتی عددها آراسته شده باشند متوجه می‌شوند.
آیا در Pitch Deck به پیش‌بینی‌های مالی نیاز دارم؟
سرمایه‌گذاران مرحله اولیه معمولاً بیشتر به این اهمیت می‌دهند که پول را چطور خرج می‌کنید و با آن به چه نقاط عطفی می‌رسید، تا به پیش‌بینی‌های بلندمدت دقیق. یک مدل ساده برای زمانی که پرسیدند آماده داشته باشید و فرض‌هایش را روشن بنویسید.